Þú þekkir nákvæmlega helstu reikninga sem þú vilt vinna með og þá færðu mjög sérstakar við markaðssetningu þína. Markaðssetning á reikningi er stefna sem leggur áherslu á skilgreindan reikningsskil.
Markaðsherferðin sem er notuð til að ná þessum markmiðareikningum er persónuleg herferð sem er hannað með það að markmiði að loka tilboðinu. Markaðsverkefnið vinnur náið með söluhópnum til að greina lykilhorfur og vinna síðan til að sérsníða markaðsáætlun og skilaboð sem miða á helstu ákvarðendur í þeim markhópum.
Reikningsbundin markaðssetning krefst þess að markaðssetning og velta samræmist því að hún verði skilvirk. ABM mun oft koma sölu- og markaðshópunum saman vegna þess að þeir hafa sameiginlegt markmið - tryggja þennan reikning. Það er stefnumótandi nálgun sem hentar persónulega markaðs- og sölustarfsemi. Lykillinn að markaðssetningu á reikningi er að skila réttum skilaboðum til réttra einstaklinga á réttum tíma. Rannsóknir sýna að markaðsreikningur er í vinnslu; yfir 50% B2B markaður eru að prófa reiknings sem byggir á flugvél.
Hvernig virkar reikningsskilað markaðsvinna?
Viðskiptavinur byggir á einföldu markaðssetningu á reikningsstiginu samanborið við forystustigið.
Skref fyrir ABM lítur út eins og eftirfarandi:
- Þekkja og miða lykil viðskiptavina reikninga.
- Náðu til með því að nota markvissa auglýsingar í gegnum rásir sem Kaupendur eru virkir að nota (td: farsíma, myndskeið, félagsleg, sýna.)
- Markmiðið er að ná eins mörgum ákvörðendum og þú getur innan reiknings.
Hvernig miðar þú á greindan reikning?
ABM vinnur með því að nota stafræn miðun, eins og IP-tölu eða tækni sem byggir á smákökum, til að ná til tilgreindrar reiknings. Þú færð meiri verðmæti með ABM Platform sem er samþætt í CRM eða markaðssetningu sjálfvirkni tól. Vinsælar ABM vettvangar innihalda Demandbase og Terminus.
Samþættingin gerir þér kleift að velja þær auglýsingar sem þú vilt, og það rekur fjölhreyfingar herferðir á nokkrum vettvangi eins og farsíma, félagslega, myndskeið og skjá. Þetta veitir frábært tækifæri til að ekki aðeins láta þá taka þátt með þér á skilmálum þeirra heldur einnig að prófa hvaða skilaboð vinna og hver ekki.
Hver er munurinn á reikningsbundnum markaðsmálum og efnistökum?
Reikningsbundið markaðs- og innihaldsefni eru tveir af þeim árangursríkustu markaðsstrategunum sem fyrirtæki nota.
- Innihald markaðssetning er markaðssetning tækni sem dregur í horfur sem hafa áhuga á tilteknu efni sem tengist þjónustu eða vörum sem þú býður. Innihald getur verið whitepapers, grafík, infographics, blogg osfrv. Það krefst lítið átak en getur uppskera mikla umbun ef það er gert á réttan hátt. Það byggir áhrifamaður mannorð fyrir fyrirtæki og yfirvöld með tímanum. Hins vegar getur það líka verið erfitt að spá fyrir um gæði leiðir, ef einhver er, að efnið þitt muni draga inn. Þú verður að vera í samræmi við markaðssetningu efnis og það er ekki einfalt og nálægð. Ekki búa til ógnvekjandi rockstar efni og þá láta gæði þess efnis falla vegna þess að þú keyrir úr tíma eða þú ert leiðindi með stefnu. Innihald markaðssetning er ekki eins auðvelt og það var áður en allir eru að framleiða og veita ókeypis efni, svo þú verður að finna leið til að vekja hrifningu og standa út úr hópnum þegar það kemur að efni þínu.
- Viðskiptavinir byggjast á því að búa til efni og markaðssetningu aðferðir sem eru lögð áhersla á sérstakar reikningar og viðskiptavini sem hafa verið skilgreind sem lykillinn að fyrirtækinu þínu. Með markaðssetningu á reikningi miðarðu sérstaklega á þau fyrirtæki sem þú ert eftir með herferðinni þinni og skilaboðum. Þessi nálgun mun hjálpa til við að samræma sölu- og markaðsfélögin þín og keyra betri gæðastig til fyrirtækis þíns. Efnið er auðveldara að framleiða vegna þess að það er sérstakt og þú getur notað tækni til að miða á þau lykilatriði sérstaklega. Sértæk miða þýðir að skilaboðin þín þurfa að vera rétt á réttum stað, og það er ekkert pláss fyrir mistök.
Er maður betri en hinn? Þau eru bæði mikilvæg þegar kemur að markaðsaðgerðum þínum. Þú getur einnig nýtt efni í hverri stefnu með nokkrum klipum, svo það er ekki endilega tvöfalt að vinna að því að samþætta bæði innan markaðsaðgerða.
Hljómar flókið, hvað um smáfyrirtæki?
Í fortíðinni var markaðsrekstur á markaðinum aðeins skemmt og samþykkt af miðstærðum til stórra fyrirtækja vegna þess að nauðsynleg tækni og úrræði eru. Er þetta enn í dag í dag? Ekki ef þú ert lítið fyrirtæki sem getur síðar lagt áherslu á reikninga sem þú vilt miða á. Ef þú getur gert það skaltu fylgja þessum skrefum og þú munt vera á leiðinni til að innleiða markaðssetningu á reikningi:
- Byggjaðu ABM stefnu þína: Þú þarft stefnu og skýr markmið. Hvað viltu fá frá reikningsfyrirtækinu? Þú þarft að þekkja markmiðin þín vegna þess að verkefni sem er óþekkt er eitt sem þú munt aldrei ná.
Þekkja lykilreikninga þína: Hverjir eru lykilreikningar sem þú vilt miða á? Ekki einblína bara á nýja viðskiptin; íhuga núverandi viðskiptavini sem þú gætir hafa misst samband við. Byrjaðu lítið; kannski 5 - 10 lykilreikningar, til að byrja með, kallaðu þetta beta og notaðu 1 eða 2 til að fínstilla ferlið. Eins og þú verður betri, auka.
Stilltu liðið þitt: Einn af þeim mikla ávinningi af ABM er að það samræmir markaðs- og söluhópunum þínum. Þekkja hlutverkin og kortaðu tímalínurnar frá upphafi til eftirfylgni. Taka þátt í markaðssetningu í söluferlinu og fáðu samstarf frá söluhópnum þínum á efnisstefnu.
Forsenda þau í félagsskapi : Þó að þú vinnur með skilaboðum skaltu fá félagslega með lykilreikningum þínum. Fylgdu þeim á félagslegan hátt og taktu þátt, deila efni og samskipti. Markmið þitt er að byggja upp samband og sýna að þú ert manneskja.
Búðu til skilaboðin og auðkenna rásina: Efnið þitt þarf að tala við lykilreikninga sem þú hefur bent á, og það er ekkert pláss fyrir almenna lóða hér. Ef þú færð ekki athygli þína, muntu pirra þá. Þú getur nýtt gamla efni en þú þarft að aðlaga það fyrir helstu reikninga sem þú hefur bent á. Þekkja innihald og rás. Gildi er ekki valkvætt hér; það er krafa. Þú hefur eitt skot, gerðu það þess virði. Notaðu ýmsar rásir og notaðu margs konar skilaboð, en bara muna lykillinn er að sérhver skilaboð eru um þau.
Skilgreina og stjórna reikningum: Ákveðið hvernig þú munir hæfa og stjórna reikningnum. Setjið viðmiðanirnar fyrir hvenær lykilreikningur verður markaðsleyfilegur reikningur (MQA). Tilgreindu hvenær reikningur verður MQA og hvenær það verður afhent til sölu.
Skjár og mál
Með hvaða markaðsstrategi eru eftirlit og mælingar niðurstöður lykillinn að árangri herferðarinnar. Leggðu áherslu á eftirfarandi mæligildi:
- Ná: Eru herferðir þínar að ná til hægri reikninga og fólks? Fylgjast með nýjum reikningum sem náðust og myndaðir af ABM-herferð þinni.
- Viðskipta: Er herferðin þín herferð? Eru þeir að smella á auglýsinguna þína, ljúka eyðublöðum, óska eftir kynningum eða heimsækja vefsvæðið þitt? Grípa inn í vefþjónustuna þína, gerðu gagnstæða IP leit og sjáðu hvort það sé einhver vefur umferð frá lykilreikningum þínum. Notaðu viðskiptaupplýsingar þínar til að hámarka herferðina þína. Ef viðskiptaupplýsingar þínar eru lágir, getur verið að skilaboðin þín hafi ekki áhrif á það sem þú vilt og það gæti verið tími til að gera nokkrar A / B prófanir.
- Viðleitni: Hvernig er þátttökustig lykilreikninga? Hvar eru þeir að taka þátt í þér? Hefur þátttaka farið upp með tímanum? Mæla virkni lykilreikninga og þátttöku þeirra við þig. Þetta mun hjálpa til við að ákvarða hvort herferð þín er að aka markmiði þínu og heildarmarkmiði. Bara hliðarbréf; fyrirtæki munu oft ákvarða markaðsupplýsingar sem eru hæfir á grundvelli þátttöku.
- Deal áhrif: Using ABM, ættir þú að vera fær um að stytta vitund og rannsókn áfanga ferð kaupanda. Til baka, þetta ætti að stytta heildarkostnað þinn. Hversu margar samskipti gerðu það til að tryggja fund eða samning? Velta hringrás lengd þín getur þjónað sem áhrifamælir fyrir markaðsherferðir þínar á reikningi.
Markaðssetning Tækni Verkfæri sem hjálpa
Eins og þú getur séð, fara margar upplýsingar í reikningshalds markaðssetningu; Það kann að virðast yfirþyrmandi í fyrstu og á meðan þú getur gert það handvirkt, þá eru ýmsar verkfæri sem þú getur skoðað. Til dæmis, flest fyrirtæki sem keyra reiknings sem byggir á markaðsstefnu hafa eftirfarandi í markaðssetningu verkfærakistu þeirra:
- Fyrirhuguð velta greiningar og sölu upplýsingaöflun: Með því að nota þetta tól getur þú safnað gögnum um lýðfræði, vefföng um notendur, reikninga og forgangsröðun reikningsins.
- Leiða stjórnun og markaðssetning sjálfvirkni: Þetta tól brýr bilið milli leiða og reikning. Þú getur notað þau til að byggja upp lista yfir markvissa reikninga, nurture reikninga á mörgum rásum og tilkynna um heildaráhrif viðskiptahugbúnaðarins þíns.
- Innihaldsmarkaðssetning og sérsniðningur: Þetta er tólið sem þú treystir á ef þú þarft hjálparmiðun á reikningum sem hafa áhuga á efninu þínu, eða hvernig þú ákveður hvaða efni er viðeigandi fyrir tiltekna reikning.
- Auglýsingagreining og endurstilling: Það birtir og deilir auglýsingum á reikningsstiginu og byggist á þátttöku reikningsins.