Sölu hvatningaráætlanir þurfa að vera sætt og einfalt
The Gulrót
Dangling á spænsku gulrótinu er forn list sem almennt er talið vera í hjarta manna hegðunar, sálfræði, hvatningu og einkum viðskipti .
Framleiðendur og dreifingaraðilar nota almennt þessa tækni við rás samstarfsaðila þeirra í því skyni að bæta við einstökum hvatningu til að fá sölumenn til að flytja tilteknar vörur eða þjónustu.
Ástæðan fyrir því að þessi tækni hefur staðist tímapróf er vegna þess að það virkar mest! Stundum eru þó þættir í tækni framkvæmdar óviðeigandi. Sölu hvatning forrit undir framkvæma eða mistakast vegna.
Peningar eru ekki alltaf hvetjandi þáttur
Fjárhagsleg gildi hvata eru oft ekki mikilvægur þáttur í að hvetja sölumenn til að ná árangri. Taktu eigin dæmi mitt. Ég var svo heppinn að vinna í iðnaði sem veitti óendanlega framboð hvata og verðlauna fyrir ofþóknun. Ég vissi að ef ég vann hvert ferðalag, hvert sjónvarp, hvert hvatning sem var boðið, peningarnir myndu koma með það!
Fyrir mér voru peningarnir og góðirnir ekki aðal áhugi mín. Heimspeki mín var einföld; "Ef þú vinnur allar hvatirnar eru að vinna, þá gætiðu ekki annað en verið við eða nálægt toppnum í hvert skipti." Fyrirtæki nota hvatningaráætlanir til að keyra hegðun og ég samþykkti að spila leikinn og samræmast óskum þeirra; hvað fær verðlaun, verður gert.
Vandamálið, frá sjónarhóli seljenda, er að ekki eru allir sölumenn hvattir á sama hátt. Þess vegna virka ekki allir hvatningaráætlanir.
Hvers vegna eru allir sölumenn ekki hvattir til
1) 80-20 reglan
Tuttugu prósent af sölumönnum eru tuttugu prósent af sölu og hagnað. Of oft eru söluskuldbindingar - kannski í því skyni að vera sanngjörn - ætluð öllum söluaðilum eða VAR-rásum.
Áhættan í forriti eins og þetta er að hanskurinn sem passar öllum í lokin passar enginn. Upplýsta markaðsstjórnaraðilar vita að efstu tuttugu prósent eru nú þegar hvattir. Einfaldlega setja, stefna sem er ætlað að kveikja eld undir næstu tuttugu prósent - næstu rökræna hópurinn - tvöfaldar viðskiptin á hagkvæmari hátt.
2) KISS Theory
Sölumenn í eðli sínu eru eins og rafmagn. Þeir taka náttúrulega leiðina af minnsta mótstöðu. Það er ekki að segja að þeir séu latur eða óheppnir. Reyndar er það bara hið gagnstæða. Góð sölumenn líta á einfaldleika til að gera hlutina gerst.
Fyrir upplýsingar um ráðningu og þjálfun sölumenn sjá 8 ráð til að ráða sölumenn, hvernig á að viðtal við sölumenn og hvernig á að þjálfa sölumenn.
Oft eru hvatningaráætlanir misheppnuð vegna margbreytileika í upptöku- og skýrslugerðarkerfi þeirra eða í hvaða ávinningi er unnið. Ef þú setur seljanda í stöðu þar sem hann eða hún neyðist til að meta "Til að fá þetta þarf ég fyrst að selja þetta, auk þessara og ekki þessara og þau verða að innihalda þetta," þú ert að búa til uppskrift að ruglingi, sölufrelsi og bilun. Að lokum verður hvatningaráætlunin slæmt!
Lækningin? Framleiðendur verða að halda hvatningaráætluninni sætt og einfalt og náðist.
Það má ekki vera tvíræðni. Nokkuð minna mun leiða til skorts á áhugasviðum, svo og sóun á tíma og peningum sem stundum geta spilað yfir í aðra deildir sem hafa það verkefni að stjórna og reikna.
3) Menntun
Edison kann að hafa fundið upp ljósapera en það fór aldrei neitt fyrr en seljandi skilur ávinning sinn og gerði fyrstu sölu ... og seldi sennilega lampa til að fara með það! Hvatningaráætlanir selja ekki bara sjálfir. Of oft eru dýrmætar hvatningaráætlanir gleymdar á þessu sviði vegna þess að reps. annaðhvort skil ekki gildi þeirra og / eða eru ekki viss um hvernig á að selja þær. Margir sinnum eru góðar hvatningaráætlanir skrifaðar af því að hafa misst markmiðið, þegar þeir voru í raun ekki rúllaðir út og tókst að stjórna þeim rétt.
4) Samkeppni
Allir hafa heyrt tjáningu, "Tímasetning er allt!" Þetta er sérstaklega sage ráð fyrir árangursríkt hvatning program skipuleggjandi.
Markaðsfréttir. veit ekki hvenær sérhvert samkeppnishæf hvatakerfi muni beita árásargjarnum höfðinu, en þeir geta tekið skref til að tryggja að áætlunin sé fyrst sýnd.
Sérhver vel sölufulltrúi mun segja þér, "Flestir velta er gerður vegna áreiðanleikakönnunar á framhliðinni." Einfaldlega sett, því betra undirbúning, því líklegri til sölu . Sama má segja um hvatningu. Raunveru hvatningaráætlanir, eins og nýjar útgáfur kvikmynda, eru eitthvað sem hægt er að gera ráð fyrir. Rétt magn af kynningu tryggir meiri viðurkenningu og áhuga sem oft vekur athygli á samkeppnisáætlunum.
5) Verðlaun
Allir verðlaun geta orðið óhreyfðri, anticlimactic starfsemi ef tímabilið milli að vinna og fá er of lengi. Árangursrík hvatning forrit verðlaun strax! Sem reglu, því hraðar sem launin eru afhent, því meiri áhugi fyrir hvatningu.
Þótt á sumum stigum séu sölumenn flókin kyn, þegar það kemur að hvatningu, eru þau - að mestu leyti - alveg fyrirsjáanleg. Eðli þeirra er að bregðast við spennu eða áskorun hraðar en flestir, og þá halda áfram. Ein leið til að hámarka náttúruleg beygja sína og tryggja meiri árangur í forritinu er einfaldlega að koma til móts við náttúrulegan hvöt þeirra. "Fáðu þau efni fljótt !"
6) Viðurkenning
Í hættu á að seljendur sjái gróft eða monolithic (þau eru ekki), er viðurkenning meðal þeirra jafnaldra enn krefjandi hvatning, hvort sem það er hvatningarkerfi eða ekki. Reglan aftur er: það er ekkert sem er of mikið viðurkenning! Sölufólk í eðli sínu þyngist útliti eins og aðrir flytjendur, og það ætti ekki að vera skortur á viðurkenningu á árangri og yfirþáttum sem leiða tímanlega til augum almennings.
Sálfræðilegar rannsóknir hafa sýnt að leit að viðurkenningu í sjálfu sér getur skipt máli í því að miða að því að gagnrýna annað tuttugu prósent á velgengni stiganum. Sérfræðingar eru sammála um að veltaðu söluhópar finna hvatning í eigin meistarum sínum. Sláandi velta leiðtogar skapar spennu og skilgreind stigveldi sem laðar alla leikmenn til að verða hluti.
Annar staðreynd, sem oft er gleymast, er sú að viðurkenningin, hvort sem hún er hvatning eða ekki, er síst dýr leið til að hvetja. Í mörgum tilvikum er það ókeypis! Oft er að hrista hönd forseta fyrir framan félagið allt sem þarf til að galvanize þörfina á ofhleðslu.
Aðalatriðið
Framleiðendur og dreifingaraðilar verða að hafa meiri áhyggjuefni þegar þeir eru að hanna hvatningu til hvatningar. Taktu síðu úr "Sales 101" bókinni sem segir: "Finndu út hvað þeir vilja, þá gefðu þeim!" En vertu viss um að halda því einfalt, haltu því, kynna það rétt, verðlauna strax, ekki reyna að miða á alla, og viðurkenna, viðurkenna ... viðurkenna !