Viðskiptavinir þurfa að biðja þá um að kaupa.
Óháð því hversu góð lokunaraðferðin er - þú verður að nota það!
Það undrandi mig að læra smásölu hæða og sjá að 75% af þeim tíma sem það er viðskiptavinur sem er að loka sölu ekki sölufulltrúa. Til dæmis stendur söluaðili bara og bíður þar til viðskiptavinurinn segir, "allt í lagi, ég tek þetta." Frankly, það er ekki að selja; það er clerking. Í annarri grein sem ég skrifaði, The Biggest Crime in Retail, er benda á að því miður að þú þarft ekki að vera faglegur sölufulltrúi til að búa í smásölu. Afhverju myndir þú þurfa að vera ef viðskiptavinurinn gerir allt verkið? Og mér er þetta glæpur.
Netið hefur gert það verra. Það er mjög auðvelt fyrir viðskiptavini að koma inn í smásala þinn eftir að hafa gert allt hans rannsóknir á netinu. Sannlega ertu bara að hringja í sölu. Starf þitt er að biðja um pöntunina (AFTO.) En á hverjum degi er ég á smásölustigi einhvers staðar og sjá einfaldlega þetta ekki. Við biðjum ekki um pöntunina; við lokum ekki sölu.
Svo, enginn matur hversu árangursríkur söluaðferðin er , það virkar aðeins ef þú notar það. Ekki vera hræddur. Viðskiptavinurinn er búinn að búast við að þú spyrð. Það er í lagi.
Forsendur loka er uppáhalds minn vegna þess að það stækkar fagmennsku. Í fyrsta lagi að nota það. þú verður að hafa gert rétta vinnu að rannsaka þarfir viðskiptavina og óskir.
Ef þú hefur hlustað vel og passað við viðskiptavininn með fullkomna vöru eða lausn fyrir verkefnið þá er það í raun ekkert að ræða um það? Þess vegna er gert ráð fyrir að salan virkar svo vel.
Til að gera ráð fyrir sölu byrjar þú með þessum þremur orðum - "Þar sem við höfum samþykkt" Þessi orð eru skynsamleg vegna þess að þú hefur verið að selja í þessum tilgangi (loka) allan tímann með því að nota aðrar sölutækni eins og bindingar og ávinningsyfirlýsingar. Þú hefur eytt öllu söluferlinu sem staðfestir og safnar samkomulagi frá viðskiptavininum að þú værir á réttri leið. Svo, þegar það er kominn tími til að loka, ert þú einfaldlega að endurvinna allt sem þú og viðskiptavinurinn hafa samþykkt .
Eftir orðalagið, þar sem við höfum samþykkt, næstu lista helstu ávinningurinn sem þú hefur fjallað um í sölu kynningunni. Reyndu að halda þessu í þrjá eða minna. Of margir og það gerir ákvörðunin virðast stærri en það er sannarlega. Mundu að það er benda á að draga úr ávöxtun á eiginleikum og ávinningi. Ekki falla í gildru að því fleiri sem lögun því betra að takast. Sannleikurinn er að flestir viðskiptavinir nota aðeins 15% af tiltækum eiginleikum á hvaða vöru sem þeir kaupa. Svo ef þú naglar þá 15% þá ertu á leiðinni. Notaðu þau í lokin.
Síðu athugasemd hér, lögun ávinning sem þýðir mest til viðskiptavina, ekki til þín.
Ég hef séð sölumenn á sviði nýrrar tækni og bara að fara og fara með viðskiptavini um það. Og vandamálið er að viðskiptavinurinn gæti hugsað minna. Foreldrar mínir hafa snjallsíma ekki vegna allra forrita eða GPS, en vegna þess að þeir geta fengið myndir af barnabörnunum mjög auðvelt. Ef þú eyddi einhverjum tíma í að reyna að selja foreldra mína á milljarða apps verslun fyrir farsíma, þá myndu þeir leggja niður. Og þeir myndu örugglega ekki kaupa. Selja aðeins þá eiginleika sem viðskiptavinurinn vill og lokaðu því með fyrirsjáanlegri söluferli á aðeins þeim ávinningi. Eftir allt sem er satt þjónusta við viðskiptavini .