Sannleikurinn er sá að viðskiptavinurinn í dag er vel menntaður þegar þeir koma inn í búð. Rannsóknir sýna að yfir 2/3 af þeim gera nokkrar leitir á netinu áður en þeir koma inn í búðina.
Eins mikið og viðskiptavinir vilja trúa því að þeir geti gert allt á eigin spýtur, er sannleikurinn sú að tækni og Google hafa gert lífið flóknara fyrir kaupendur á móti minna. Of mikið af upplýsingum getur gert eins mikið skaða og of lítið þegar kemur að því að taka ákvörðun um kaup.
Ef þeir hafa gert nokkrar rannsóknir áður en þeir komu í verslunina, og þú hefur hlustað vandlega, spurði frábærar spurningar til að skilja vilja þeirra, áhuga, þarfir, áhyggjur og langanir, þá er lausnin sem þú sýnir þeim mest lilja sú rétti. Samt bíða þeir enn og velja að ríða að vera aftur strætó.
Ein leið til að koma í veg fyrir þetta mál er að nota atie-niður. Þetta er tól sem er "hangið" í lok setningar sem staðfestir samkomulag við viðskiptavininn að vöran sem þú ert að tala um sé rétt fyrir þá. Of margir sölumenn þróa einkenni niðurgangur og réttlátur þvottur eiginleiki eftir eiginleikum til viðskiptavina. Kenning þessa manns er sú að því sem ég stakk upp, því betra er samningur.
Því miður, fyrir viðskiptavininn, því meira sem þú "staflar upp" - því meiri kostnaður. Svo hægðu á og notaðu jafntefli niður.
Í öðru lagi, hafðu í huga að þú sjálfur sem viðskiptavinur í annarri verslun hefur valið að ríða í strætó eins og heilbrigður. Fórstu í búðina með það fyrir augum að kaupa eða ekki kaupa? Rannsóknir sýna að fólk kemst í búðina með það fyrir augum að kaupa.
Hins vegar hafa viðskiptavinir verið brenndir svo oft áður en þeir fást við nokkur ótta þegar þeir koma inn í búðina þína .
Fyrsta er ótta við að gera mistök. Allir okkar hafa keypt eitthvað einhvern tímann eða annað sem sneri sér að því að vera slæm fjárfesting. Þannig að tilhneigingu til varúð er náttúruleg. Annað ótta er ótta við að horfa heimskur. Hvort sem það er tilfinningalegt um vöruna sjálft eða að horfa heima hjá öðrum vegna þess að það er ekki vitað meira, getur það lömbað kaupanda og sent þau í strætó.
Hver af þessum ótta er rökrétt og hluti af okkur öllum. Hins vegar, sem smásalar, gleymum við stundum um þau. Þegar þú biður viðskiptavina um að kaupa og mótmæla þeim, ef þú hefur fylgst með viðeigandi söluaðferðum eins og þær frá smásölubiblíunni, þá er það líklega bara viðbrögð við þessum ótta. Hins vegar, ef þú hefur ekki gert faglega starf, þá er líklegra að svara þér.
Í öllum tilvikum þegar viðskiptavinur mótmælar, hvað hann eða hún er að segja er "Ég hef spurningu" eða "Ég þarf meiri upplýsingar." Þetta er ástæðan fyrir því að þú "ekki sigrast á" mótmælum, heldur "svaraðu" því. Andmæli er í raun ekkert annað en spurning . Ef þú sérð tíu með þessum hætti getur viðskiptavinurinn ekki þurft að "vera til baka" - í raun gætu þeir þurft að hjálpa þeim að hlaða því inn í bílinn.
Niðurstaðan er sú að þegar viðskiptavinur segir að þeir verði "aftur" þá er það oft meira mál með sölufulltrúanum en vörunni. Veikari sölumenn hafa tilhneigingu til að trúa því að allir viðskiptavinir þurfi að vera til baka. En velta sérfræðingar vita að þjóna viðskiptavinum vel í fyrsta skipti er í raun betri þjónusta við viðskiptavininn. Eftir allt saman hefurðu bara bjargað þeim tonn af tíma í strætóskýli.