Tvær einfaldar leiðir sem þú getur hvetja smásölu starfsmenn þína á hverjum degi
1. Vertu upp þegar þeir eru niður og farðu niður þegar þeir eru uppi
Við erum aldrei eins góðir og mesta velgengni okkar, og við erum aldrei eins slæm og stærstu mistök okkar. Þetta á við um starfsmenn þína.
Sem stjórnendur erum við ábyrgir fyrir árangri en við erum einnig ábyrg fyrir viðhorfum fólksins sem mynda niðurstöðurnar. Með öðrum orðum viljum við starfsmenn okkar að einblína á leiðir til að búa til árangur. Við viljum að þeir einbeita sér að reynslu viðskiptavina og hvernig á að bæta viðskipti. Við viljum ekki að þau einblína á hvernig þeir gætu hata að vinna í verslunum þínum eða hvernig þeir líkar ekki við samstarfsmenn þeirra.
Okkur langar til að ráða sölumenn sem eru sendir, bubbly og fullir af persónuleika - tegund manneskja sem nýtur þess að vinna í verslunum. Tegund manneskja sem nýtur fólks. En þessi tegund einstaklings getur líka komið niður auðveldlega. Starfið okkar sem stjórnendur er að skapa jafnvægi meðal sölumanna. Við ættum að deila árangri sínum en halda þeim í samhengi. Og þegar þessi manneskja er niður, þurfum við að koma með hann eða hana. Það er ekki það sem gerist við starfsmanninn sem skiptir máli, það er það sem við gerum um það og hvernig við tökum það.
Ef seljandi tapar stórum sölu vegna þess að þeir sögðu eitthvað rangt eða slökktu á viðskiptavininum, þurfa þeir að vera hrifin upp, ekki settir niður til að gera mistök. Sumir stjórnendur fara eftir skapi starfsmanna sinna. Ef starfsmenn eru niður, setja þessi stjórnendur þá í jörðina enn meira. Ef starfsmenn eru upp koma þessi stjórnendur með þeim enn hærra.
Þetta er það verra sem stjórnandi getur gert vegna þess að það skapar misskilning í starfsmannasamskiptum. Til dæmis, ef eitthvað slæmt gerist eða starfsmaðurinn gerir eitthvað rangt, þá er það síðasta sem starfsmaðurinn vill gera að deila með stjórnanda vegna þess að ef þeir deila mistökum sínum vita þeir að framkvæmdastjóri muni auka ástandið.
Of margir stjórnendur leyfa starfsmönnum sínum (og margir af viðskiptavinum) að setja persónulega skap sitt. Ef starfsmenn eru í slæmu skapi þá er stjórnandinn í vondu skapi. Hvað er mjög skelfilegt um þetta er þegar þú ert ekki morgunn manneskja. Ég er ekki morgunn manneskja. Ég er ekki eins og þau sem vakna björt og tilbúin fyrir daginn. Ein helsta ástæða þess að ég komst í smásölu fyrir 30 árum var vegna þess að verslanirnar hefðu ekki opnað fyrr en kl. 10:00. Ég barðist við þetta. Þegar starfsmennirnir komu inn í búðina um morguninn og voru allir hrokafullir og chatty, keyrði ég mér hnetur. Ég vildi fela mig á skrifstofunni og vera ein.
Þakka góðvild fyrir leiðbeinanda sem setti mig beint. Larry, einn af leiðbeinendum mínum, sagði mér að "þú ert alltaf frábær hvort þér líður eins og það eða ekki." Ég spurði hvað það þýddi og hann sagði, "starfsmenn sölumöguleika þína á daginn er í beinum tengslum við viðhorf þitt.
Svo þegar þeir koma til starfa og spyrja þig hvernig þú ert, sama hvað þú ert sannarlega tilfinning, segðu þú frábær! "(Ég geri þetta ennþá í dag í dag.)
2. Mjög viðurkenna jákvæðan hegðun
Hegðun sem er verðlaun er hegðun sem er endurtekin. Starfsmenn gleyma aldrei þegar stjórnendur hrósa þeim. Ef þú þekkir ákveðna hluti af einhverju sem starfsmaðurinn gerði (td lagði til réttar hlutar fyrir viðskiptavininn, bætti upplýsingum við viðskiptavini við póstlistann), hvetja starfsmanninn til að endurtaka hegðun sína.
Starfsmenn gleyma aldrei þessum umbunum, jafnvel þótt hegðun eða árangur sé lítil. Ef starfsmenn stöðugt standa frammi fyrir gagnrýni frá framkvæmdastjóri, hvernig munu þeir sjálfir bregðast við? Þeir eru að fara að hata framkvæmdastjóra. Eins mikið og stjórnendur telja að gagnrýni þeirra muni leiða starfsmenn út, virkar það ekki.
Ég notaði til að vinna fyrir stjórnanda sem sagði: "Ég er ekki hér til að segja þér hvað þú ert að gera rétt, ég er hér til að segja þér hvað þú ert að gera rangt." Heimspeki hans var að nota smáan tíma sem hann hafði með mér til að leiðrétta og bæta mig. Verðlaun mín, hann myndi segja, var launakostnaður. Hvernig hvetjandi er það?
Ein athugasemd hér, haltu viðmælunum í samræmi við leikinn. Ekki kasta stórt partý eða vekja athygli allan búðina á eitthvað einfalt. Og mundu að öflugasta leiðin til að umbuna hegðun er einfaldlega að segja "þakka" fyrir starfsmann þegar starf er vel gert. Mundu að framkvæmdastjóri Ég sagði þér frá? Hann sagði aldrei þakka mér fyrir öll árin sem ég vann fyrir hann. Og hér er ég mörg ár seinna enn að hugsa um það. Hugsaðu ekki lof er stórt mál?
Fyrir löngu starfaði ég fyrir smásölukeðju sem hlaut jákvæðan hegðun starfsmanna með því að gefa út peninga. Einu sinni á ári, starfsmenn myndu taka þátt í uppboði þar sem þeir gætu notað aðeins leikpeningana og þeir myndu bjóða upp á frábæra gjafir. Þetta launakerfi skapaði hvatningu fyrir starfsmenn til að halda áfram að sýna jákvæða hegðun og það virkaði.
Við annað fyrirtæki stofnuðum við forrit sem heitir Hero Stars. Ef starfsmaður (ekki stjórnendur á leiðinni - jafningjarnir) vitni að annar starfsmaður gerði eitthvað frábært, gætu þeir gefið þeim Hero Star. Þessir stjörnur voru fastir í skápnum starfsmannsins. Það var sjónræn viðurkenning og uppspretta af stolti fyrir starfsmanninn. Við bættum síðar þátt í því að fólk gæti átt viðskipti með stjörnurnar fyrir gjafir; allir vildu gjafirnar, en enginn vildi gefa upp stjörnurnar.
Verðlaun jákvæð hegðun og mundu - vertu upp þegar þau eru niður og vertu niðri þegar þeir eru uppi.