Segðu hvað þú ætlar að gera og þá gerðu það.
Það hættir aldrei að amaze mig hversu fáir viðskiptamenn gera tíma til að fylgjast með eftir að hafa haft samband við viðskiptavini eða viðskiptavin. Undanfarin mánuðir get ég hugsað um að minnsta kosti átta mismunandi aðstæður í eigin lífi (fyrirtæki og persónulega) þegar einhver þyrfti ekki að taka þetta frumkvæði. Þar með talin landscaper sem hannaði áætlanir fyrir eign okkar, tvö mismunandi fólk sem talaði við mig um að búa til kynningarmynd af bókmenntum fyrir fyrirtækið mitt, sölufulltrúa fyrir laugfélag og tískusala karla sem var beðinn um að senda upplýsingar.
Í öllum þessum aðstæðum var ég mjög áhugasamur um vöruna eða þjónustuna sem seljandinn býður upp á.
Þetta gerði mig að velta fyrir mér ... af hverju fylgjast fólk ekki eftir? Ég held að það séu nokkrar ástæður.
Þeir vilja ekki birtast áberandi. Það kann að vera satt að eftirfylgni of oft muni rekja til þess að vera áberandi. Hins vegar koma mjög fáir alltaf nálægt því að fara yfir þessa línu. Í staðreynd, einn nokkrum sinnum, sölumaður var áberandi var meira vegna tón hans, frekar en staðreynd að hann fylgdi í raun upp. Sem eigandi fyrirtækisins tel ég að það sé á okkar ábyrgð að halda áfram að fylgjast með væntingum okkar þar til við vitum fyrir víst hvort þeir vilji eiga viðskipti við okkur. Hins vegar trúi ég líka mjög að við getum farið yfir þessi lína með því að hringja of mörg símtöl á stuttum tíma. Svo hvar er að gerast jafnvægi? Það fer eftir fyrirtækinu þínu. A vikulega símtal er meira en nóg til að halda sambandi enda tryggir þú að símtalið þitt sé stutt og til marks.
Ekki eyða tíma þínum með því að drona áfram og aftur. Einnig, ef unnt er, gefðu til viðbótar virði meðan á eftirfylgni stendur. Þetta getur gefið viðskiptavinum þínum ástæðu til að velja þig í stað keppanda.
Þeir gleyma. Það er auðvelt að gleyma miðað við hversu upptekinn við erum. Við gætum haft alla áform um að hringja í horfur okkar en við lentum í viðskiptum okkar.
Óvænt vandamál koma upp, við verðum að eyða meiri tíma á fundum sem eru fastir í umferð og vegna þess að við gerðum ekki áætlun um eftirfylgni, fær það ekki að gerast. Þetta er algengt vandamál en hægt er að forðast með því að skoða eftirfylgni eins og áætlaðan tíma.
Þeir gera rangar forsendur. Ég sendi einu sinni tillögu til félags og sagði þeim að ég myndi fylgjast með ákveðnum degi og tíma. Því miður var ég mjög veikur þann dag og það var nokkrum dögum áður en ég náði aftur. Ég stóðst síðan með því hvort ég ætti að hringja í hann. Ég var áhyggjufull að hann myndi spyrja afhverju ég hringdi ekki eins og áætlað var. Að lokum var einföld afsökun nóg til að leiðrétta ástandið og færa söluna áfram.
Þegar einhver skilar ekki símtali okkar eða tölvupósti strax, gerum við venjulega það versta - jafnvel þótt þessi forsenda sé ekki staðfest. Ég hef lært af reynslu að skortur á svörun getur oft verið rekja til þess að hinn aðilinn er of upptekinn til að svara eða hefur ekki svar fyrir þig. Þeir telja að viðskiptavinurinn eða viðskiptavinurinn muni hafa samband við þá. Ég held að þetta sé ein algengasta goðsögnin um goðsögn, sem falla undir bráð. Þeir telja að ef þeir gera gott starf mun viðskiptavinurinn sjálfkrafa hringja í okkur aftur - við þurfum ekki að fylgja eftir.
Því miður getum við ekki treyst þessu ef við viljum ná árangursmarkmiðum okkar. Ég man eftir því að tala við nokkra sjálfstæða eigendur fyrirtækis í netkerfi. Bæði hrópuðu þeirri staðreynd að fyrirtæki fóru ekki aftur á símtöl sín. Ég benti á að meðaltali framkvæmdastjóri fær heilmikið af símtölum daglega og oft hundruð tölvupósti. Þeir eru mjög uppteknar sem þýðir að þeir gleyma og því meiri tími sem rennur út, því minni sem skiptir máli fyrir vöruna eða þjónustu þína.
Þeir hafa aldrei verið kennt. Margir hafa aldrei fengið formlega söluþjálfun og hefur ekki lært af hverju þeir ættu að fylgja eftir og hvernig á að gera þetta gerst. Þetta er tiltölulega auðvelt að ráða bót á. Byrjaðu með því að spyrja eða segja til um möguleika þína að þú fylgist með ákveðinni dag eða tíma. Segðu þeim hvernig þú fylgist með (síma, tölvupósti, augliti til auglitis) og skráðu það í dagskránni eða tímastjórnunarkerfinu.
Ég nota Outlook og innihalda nú áminningu þannig að ég gleymi ekki að fylgja eftir.
Eftirfylgni ætti einnig að vera lokið eftir að salan er lokið. Hraðtímtal eftir að vöran eða þjónustan hefur verið afhent staðfestir ákvörðun sína um að kaupa frá þér. Ég reyni að senda hverjum viðskiptavini handskrifað þakka kort þegar sölan hefur verið staðfest og aftur þegar þjónustan sem þau óskað hafa verið afhent.
Hér er botn línan. Þú getur auðveldlega greint frá samkeppni þinni með því að gera tilraun til að fylgjast með viðskiptavinum þínum og viðskiptavinum þínum. Ekki taka það sem sjálfsögðu að þeir hringi í þig. Vertu fyrirbyggjandi og hafðu samband við þá.
© 2005 Kelley Robertson, Öll réttindi áskilin
Kelley Robertson, forseti Robertson Training Group, vinnur með fyrirtækjum til að hjálpa þeim að auka sölu og hvetja starfsmenn sína. Hafðu samband við hann á 905-633-7750 eða Kelley@RobertsonTrainingGroup.com eða læraðu meira á KelleyRobertson.com.