Eins og eigendur fyrirtækis og markaður, þá forsendur sem við gerum um markhópinn okkar og kaupmöguleika sem við teljum hafa, muni hafa mikil áhrif á heilsu viðskipta okkar.
Gerðu andlega lista yfir suma af öflugustu vörumerkjum heims og þú munt komast að því að ánægju viðskiptavina liggur í kjölfar stórkostlegs velgengni. Stofnanir eins og Apple, Starbucks, Disney, IKEA og BMW laða að treysta af tryggum, næstum áhyggjufullum fylgjendum, sem brenna oft smitandi fólk í kringum þá og skapa dyggða hringrás sem tryggir markaðsárangur þessara vörumerkja.
Á hinn bóginn fannst einn rannsókn að næstum 90% neytenda hefja strax viðskipti með samkeppnisaðila vörumerkisins eftir sársaukafullan viðskiptavina reynslu og taka með sér milljónir dollara virði af tapaðri tekju og kostnaðarkostnaði. Sem eigandi fyrirtækis er þetta nákvæmlega það sem þú vilt ekki að gerast.
Þótt stórir vörumerkjur hafi umfangsmikilvægt til að veðja verulega viðskiptavina bakslag (hér er dæmi um VW bakslagin sem allir tala um), geta lítil fyrirtæki og faglegir sjálfboðaliðar einfaldlega ekki efni á að skrúfa hvernig þeir eiga viðskipti við viðskiptavini og viðskiptavini. Að því er varðar þjónustuveitendur getur aðeins aðgerðin um að finna viðskiptavini og lent í hagsbóta með arðbærum samningi geta orðið endurteknar sársauki í hagsveiflunni.
Hvað tekur það til að gera vörumerki þitt meira aðlaðandi fyrir viðskiptavini? Hvað tekur það fyrir viðskiptavini að taka eftir vörunni þinni, þjónustu eða tillögu og ákveða að reyna þér?
Að vera sjálfselskur í viðskiptum mun leiða til bilunar
Kínverska hershöfðinginn Sun Tzu, innblástur til ómældra hershöfðingja og stjórnenda, sagði að sögn að þekkja þig er lykillinn að því að vinna bardaga. Vissulega er það skynsemi að þú þurfir að vera sérfræðingur í því sem þú gerir, að þekkja styrkleika og veikleika þína vandlega og að auglýsa verðmætar uppástungur þínar fyrir væntanlega viðskiptavini þína.
Þú þarft að tileinka þér nokkurn tíma að uppfæra vefsíðuna þína, hafa sannfærandi stöðugleika fyrri verkefna til að vísa til baka og búa til sjónrænar aðlaðandi markaðsvirði.
Hvað er enn mikilvægara þó, hversu vel ertu að móta verðmæti þín fyrir nákvæmlega gerð viðskiptavinar sem þú vilt laða að. Sun Tzu sagði einnig að það muni taka að vita óvin þinn að vinna bardaga stöðugt. Tzu færir þetta stig í mjög sama málsgrein þar sem hann sagði að sjálfvitund muni hjálpa þér að vinna bardaga aðeins helmingur tímans. Í því skyni að alltaf vinna bardaga þína (og nýja viðskiptavini fyrir fyrirtæki þitt), þekking þín ætti að ná til þess aðila sem þú ert að vinna með.
Þú þarft að þekkja viðskiptavini þína og þekkja þau mjög vel. Þannig þarftu virkilega að þekkja þá fyrst og taka áþreifanlegar og skýrar ráðstafanir í þeim tilgangi að læra meira um það sem hvetur þá til að kaupa vörur eða þjónustu.
Talandi um sjálfan þig án þess að sýna samúð um þarfir viðskiptavinar þíns mun líklega valda því að horfur þínar á að skera tillöguna þína og fara til viðskiptavina miðlægra keppenda, jafnvel þegar þú ert betri í að gera raunverulegt starf. Að lokum veljum við sem menn að vinna með öðrum sem sýna okkur að þeir sjá um. Ef einhver er ekki sama um að hjálpa okkur að ná markmiðum okkar munum við halda áfram.
Notkun sálfræði til að velja heila viðskiptavinar þíns og ná þeim leið
Viðskiptavinur þátttöku hefur stundum breyst í formi stríðsleiks með mörgum bandarískum fyrirtækjum. Ekki í þeim skilningi að þú og viðskiptavinir þínir reyni að horfa eða sleikja hvert annað í ceding svæðum, en meira eins og sálfræðilegan stríð sem gerir þér kleift að ímynda þér hvernig það er að klæðast skóm viðskiptavinarins þegar þú tekur mikilvægar ákvarðanir. Ólíkt raunverulegum bardaga eru tengsl milli þjónustuveitenda og viðskiptavina þeirra grundvölluð í þeirri forsendu að viðskipti á milli þeirra séu gagnlegir.
Svo hér eru sjö skref til að gera viðskiptavini þátttöku a vinna-vinna fyrir bæði þig og viðskiptavini þína:
1. Gerðu rannsóknir þínar. Eyddu meiri tíma til að rannsaka viðskiptavininn þinn, leitaðu að menningu þeirra, deyða þörfum þeirra og stjórna væntingum þeirra.
2. Hljóðið á buglanum. Sýnið viðskiptavinum þínum að þú þekkir viðskipti sín og annt um markmið þeirra með því að útbúa vegamynd sem mun hjálpa þeim að ná árangri í tilteknum þáttum fyrirtækisins sem þú vilt taka þátt í.
3. Ræddu tækni. Hjálpaðu viðskiptavininum að skilja hvernig stefna þín (þ.e. ferli, vinnubreytingar osfrv.) Mun hjálpa þeim að ná markmiðum sínum. Notaðu aðgerðarnetið í samsvarandi og skjölum þínum, sem gefur frá sér traust sem tryggir viðskiptavinum þínum að þú þekkir iðnina þína vel.
4. Ákveðið reglur um trúnað. Settu reglur fyrir hversu hátt og lágt þú ert tilbúin að fara þegar kemur að lokunarsamningum við viðskiptavini þína. Ekki selja sjálfan þig, en ekki vanmeta það sem þú ert að gera fyrir hvern viðskiptavin.
5. Þekkja kaupandagerðir þínar. Skilja að það eru þrjár tegundir kaupenda, hver þurfa mismunandi nálgun sem kröftar í viðkomandi forgangsröðun. Leo flokkar viðskiptavini í:
- Spendthrifts (15% viðskiptavina): Skiljanlega eru þetta mest valinir viðskiptavinir af hverjum eiganda fyrirtækis og freelancer. Haltu þeim þátt og uppfærðu reglulega um framvindu verkefnisins sem þú ert að meðhöndla og verðmæti sem þú hjálpar til við að búa til. Bjóða þeim öllum viðeigandi iðgjaldsþjónustu sem þú getur afhent.
- Tightwads (25%): Vegna þess að þessi hópur leggur áherslu á fjárhagsáætlun, vertu viss um að bjóða upp á snjall þjónusta búnt og endurskoða verðlaun þín til að gera verðsamanburð viðunandi fyrir þá.
- Meðalkostnaður (60%) : Þessir viðskiptavinir hernema miðju og mun líklega samanstanda af stórum hluta eigu þinni. Halda þeim áhugasamari með því að nota tungumál sem leggur áherslu á árangur og árangur.
6. Færa á tvítíma. Koma upp á brýnt þegar þú setur áfangar, fresti og aðrar tímarammar. Þetta felur í sér tímabilið (venjulega 1-2 vikur) sem þú gefur viðskiptavinum til að bregðast við tillögu.
7. Berjast fyrir eitthvað gott. Mismundu vörumerkinu þínu með því að sýna að þér er annt um eitthvað sem er meira en sjálfan þig. Kannski hugmynd, talsmaður eða stofnun sem þér líkar vel við. Þú getur jafnvel þrengt úrval af sérþekkingu sem gerir þér kleift að halda því fram að þú sért sérfræðingur í að skila aðeins bestu framleiðslunni á þínu sviði. Þetta virkar eins og galdur þegar þú og viðskiptavinur þinn deila sömu gildi eða advocacies. Til viðbótar við vinnu getur þú einnig vitnað til góðgerðarmála og annarra faglegra orsaka, svo sem umhverfið eða krabbameinsrannsóknir. Athugaðu að þetta mun vera trúverðugra ef þú gefur í raun hluta af þjónustutekjum þínum af þessum orsökum.