Til að skilja verðmætar eiginleikar í sölu, spurði ég sérfræðinga og eigendur fyrirtækisins hvaða eiginleikar leyfa sölufulltrúa að fara yfir þrepið.
1. Sköpun
Að hafa þakklæti fyrir ósýnilega lausnina er að verða ef söluaðili er að fara að fara yfir pakkann. Þó að meðaltali söluaðili veltur á nafnspjöldum og eftirliti, færir sannur regnbogari "einstakt sýn á verk hans sem gerir hann kleift að standa út", segir Wendy Weiss, aka "The Queen of Cold-Calling" og forseti Weiss Communications, söluþjálfunar- og þjálfunarfyrirtæki í New York City.
2. Ástríða
Ósvikinn ást á vöru fær sölumenn í gegnum óumflýjanlega dimmu tíðina og það gerir tilboð þeirra allt meira ómótstæðilegt fyrir viðskiptavini sína. Ástríða, eins og sköpunargáfu, er ekki hægt að falsa, svo það hefur mikla þyngd við viðskiptavini.
Paul R. DiModica er forseti DigitalHatch Inc., söluþjálfunarfyrirtæki fyrir hátæknifyrirtæki í Peachtree City, Georgíu. DiModica líður ástríðu sem númer eitt einkenni sölufulltrúa þarfnast. "Þú verður að trúa á það sem þú selur," segir hann.
"Þessi trú er sendur til framtíðarinnar ósýnilega."
3. Heiðarleiki
Af hverju eru seldir notaðir bílar svo illa taldir? Vegna þess að skynjunin er sú að þau skorti heilindi og að þeir munu segja eitthvað til að fá sölu. Dave Condensa, forstjóri og stofnandi Helio Solutions, ráðgjafafyrirtæki í upplýsingatækni í Sunnyvale í Kaliforníu, telur heiðarleika efst á lista yfir eiginleika sem sölumenn þurfa.
"Við erum að byggja upp samband, og það er mikilvægt að viðskiptavinurinn treystir sölufulltrúanum."
Að líða vel um kaup er kjörmerki að kaupa frá sölufulltrúa með heilindum. "Traust færir [viðskiptavini] aftur og það er lykilatriði í velgengni hvers sölufulltrúa," bætir Condensa við. Mikilvægi þess að selja með heiðarleika hefur verið aukið með nýlegum, fátækum siðferðilegum og fjárhagslegum árangri stórum fyrirtækjum. Segir DiModica, "Viðskiptavinir kaupa enn sölumanninn."
4. Tenacity
Shelving tilfinningar höfnun til að halda að stinga í burtu er annar grundvallarskilyrði fyrir velgengni velta. "Það tekur persónulega hugrekki að fara upp á hverjum morgni og segja:" Ég ætla að vera bestur, "segir DiModica. Það krefst þess einnig að ákveðin steiginleg gæði sé viðvarandi í kjölfar einnar uppsagnar eftir næsta. Weiss samþykkir: "Sala þarf einhvern sem getur alltaf séð möguleika, jafnvel í erfiðum aðstæðum."
5. Skuldbinding
Sölutímabilið fyrir hvaða stóra samning getur venjulega tekið mánuði, jafnvel ár. Að fylgjast með verðlaunum, en halda áfram að selja til annarra horfur samtímis, tekur skuldbindingu. "Selja er aldrei auðvelt," útskýrir DiModica. "Þú verður að hafa brennandi löngun." Weiss telur einnig að velgengni sé afleiðing af vilja mannsins og vilja til að gera hlutina að gerast. "
Á hliðarsvæðinu munu ákveðin eiginleiki örugglega dæma sérhver sölufulltrúa við hinn hóflega hrúga: til dæmis ófullnægjandi. "Heiðarleiki þýðir að maðurinn mun alltaf reyna að gera rétt fyrir fyrirtækið og viðskiptavini," segir Weiss.
DiModica bendir einnig á að hann sé ekki tilbúinn þegar hann reynir að selja. "Þú getur ekki bara tekið upp símann og hringt í möguleika vegna þess að tengiliðurinn þinn segir að það sé kominn tími."
Og auðvitað er það fullkominn löstur: óheiðarleiki. Condensa varar við: "Þú eyðileggur möguleika á að endurtaka eða tilvísun viðskipti."
-------------------------------------------------- -------------------------------
Ofangreind er útdráttur frá Selja það, Baby! Markaðsfréttir Angel's 37 Down-to-Earth & Practical How-To er í markaðssetningu, vörumerki og sölu, eftir Kimberly L. McCall (aka Marketing Angel).
Breytt af Alyssa Gregory