Hvernig á að setja og fáðu réttan verð til að forðast að gera mistök
Samt er ég alltaf svolítið undrandi á hversu lítill tími fyrirtæki eyða í verðlagningu þeirra. Þar sem þetta er lykillinn að markaðsbreytu fyrir smáfyrirtæki , eru hér nokkrar hugsanir um stillinguna (og fá) rétt verð.
Verð er loforð
Segjum að þú sért með matvöruverslun og þú ert með tvær tegundir af korni. Einn er vel þekkt tegund af flögum sem koma pakkað í 20 oz. kassi inniheldur leikfang og er verðlagður á 4,99 kr. Hinn er verslunarmerki flögur, pakkað í plastpoka sem ekki er hægt að endurselja og selur fyrir 2,99 kr. Hvaða einn myndir þú kaupa?
Ef þú byggir á ákvörðun þinni um kaup á verði einn, þá ættirðu að velja 28 oz. poka fyrir 2,99 kr og vera á leiðinni. En það er meira að verð en bara það, er það ekki? Það eru loforðin sem taka þátt. Í þessu dæmi lofar $ 4,99 vörumerki þér hæstu innihaldsefni og smekk, auka leikfang sem gæti hernema barnið þitt á meðan þú horfir á nýtt af The Dick Van Dyke Show auk þess sem auðvelt er að endurselja pakka.
Þrátt fyrir að þetta dæmi snýst um korn, eru svipaðar ákvarðanir gerðar af kaupendum á markaðnum. Í hvert skipti sem kaupandi velur vöru, passa þeir upp verð með loforðum sínum.
Svo, sem markaður lítilla fyrirtækja, er það þitt starf að skilja hvað er verð og loforð fyrir þjónustu þína.
Ákveða loforð þín
Þegar þú setur verð (eða íhuga að hækka þá), taktu saman allar verðgildi sem falla í verðlag þitt. Hvaða eiginleika vöru eða þjónustu er athyglisvert?
Hér fyrir neðan eru nokkur dæmi um gildi þættir sem fara í vöru vöru eða þjónustu:
Fyrir vöru:
- Gæði hráefnisins
- Lokið vara árangur
- Pökkun
- Á afhendingu á tíma
- Eftir sölu þjónustu
Fyrir þjónustu:
- Reynsla af þjónustuveitunni
- Niðurstaða niðurstaðna endanlegra niðurstaðna
- Útlit þjónustuveitunnar
- Skiptingartími fyrir símtöl / tölvupóst
- Hæfni til að mæta fresti
Eins og þú getur ímyndað þér, getu þína til að afhenda ýmis atriði, fyrir utan samkeppnisaðila þína, hefur bein áhrif á það verð sem þú setur ... og fá. Ef þú lofa ákveðnum þáttum, en ekki skortir á að afhenda þeim, verður kostnaður þinn áskorun í gegnum kvartanir viðskiptavina , seinkað greiðslur eða galla viðskiptavina.
Notaðu ýmsar leiðir til að komast á verð
Ein stór mistök, sem ég sé lítil fyrirtæki eigendur gera er að nota aðeins eina aðferð til að reikna út verð þeirra. En hvað ef útreikningar þínar eru rangar? Þá ertu fastur með slæmt verð. Þess í stað legg ég til að fyrirtæki nota nokkrar mismunandi verðlagsaðferðir til að reikna út verð þeirra.
Aðferð nr. 1 - Kostnaður af verði
Þessi fyrsta aðferð tekur mið af kostnaði þínum, hagnaðinum sem þú vilt, og þá heildar þetta í verði. Til að finna heildarkostnað fyrirtækis þíns þarftu að reikna fyrir tveimur gerðum; bein kostnaður og óbein kostnaður.
Bein kostnaður er sá sem þú fellur til þegar þú sendir þjónustu þína og eru yfirleitt með vinnu og efni.
Til dæmis, ef þú átt í t-búðagerð, geta bein kostnaður þinn falið í sér vinnuafli til starfsfólks í búðinni, tómt t-bolirnar sem þú kaupir frá seljanda, merkin sem þú sækir um skyrtu og allan búnaðinn sem þú notar til að sækja um Decals til skyrta.
Óbein kostnaður er allur annar kostnaður sem ekki er reiknaður með í beinum kostnaði og nær til hlutar eins og leigu-, tryggingar-, síma- og gagnsemi reikninga og skrifstofuvörur. Þessir óbeinar kostnaður nær allt sem þú þarft til að halda fyrirtækinu þínu starfrækt á hverjum degi, hvort sem þú gerir sölu.
Eftir að þú hefur uppgötvað hvað öll bein og óbein kostnaður er, þá skaltu bæta þeim við. Réttlátur til gamans, segjum þessum samtals $ 10.000 á ári. Nú skulum segja að þú áætlar að þú getur selt 2.000 bolur á ári.
Skiptu $ 10.000 þínum í gjöld af 2.000 magninu, endar þú með breakeven á $ 5,00 / t-skyrtu. Þetta gengisverð er lægsta verð sem þú getur gjaldfært og tekur enn til allra kostnaðar.
Næsta skref er að spyrja sjálfan þig hvaða hagnaði þú vilt. Segjum að þú viljir fá $ 20.000 til að lifa á á árinu (ekki princely summa, en ég er bara að reyna að halda þessu einföldu). Þetta er hagnaður þinn. Allt í lagi, taktu það $ 20.000 og skiptu því af 2.000 t-bolum sem þú býst við að selja, og þú kemur upp með $ 10 / t-bolur. Bættu þessu við $ 5 / t-skyrta kostnaðinn og verðið sem þú ættir að hlaða er $ 15 / t-bolur.
Aðferð nr. 2 - Verðlagning samkeppnishæf
Eftir að þú hefur staðfest kostnaðarverð þitt, viltu bera þetta verð saman við markaðsverð. Verðin sem samkeppnisaðilar þínir eru nú þegar að fá og eru lykilatriði í eigin verðlagningu.
Að finna samkeppnisupplýsingar er ekki allt svo erfitt; það tekur bara smá grafa. Ef ég væri eigandi t-skyrtaverslun eins og í dæmið hér fyrir ofan, myndi ég heimsækja 5 aðrar t-bolur verslanir og spyrjast fyrir um verðlagningu þeirra. Þá myndi ég spyrja sjálfan mig bjóða þeir sömu gæði t-shirts til mín?
Ef verð þeirra er hærra, hvað eru þeir að bjóða til að réttlæta verðið? Ef verð þeirra er lægra, er gæði vöru þeirra (eða þjónustu) verulega lægri? Þessi tegund af samkeppnishæf eftirlit er mikilvægt þegar þú ákveður verð.
Nú, hvað ef þú ert í viðskiptum til fyrirtækja eða að selja þjónustu? Hér eru nokkrar algengar upplýsingar um samkeppnishæf verð:
- Valkostir viðskiptavinir þínir sem geta veitt þér verðlaun frá keppendum.
- Viðskiptasamtök sem gætu athugað verðlagningu meðal viðskiptanna.
- Atvinna umsækjendur viðtal við fyrirtæki þitt - sem koma frá samkeppnisaðilum.
Aðferð nr. 3 - Verðlagning eftir stöðu
Nú skaltu setja reiknivélina til hliðar og spyrja sjálfan þig þessa spurningu "Hvernig vil ég skynja á markaðnum mínum?" Þetta er mikilvægt spurning vegna þess að verðlagning þín sýnir þjónustu þína (eða vöru) í huga þínum. Hvað meina ég með þessu? Allt í lagi, hugsaðu Ferrari. Nú held Ford. Algjörlega mismunandi verðlag, algerlega mismunandi skynjun, ekki satt?
Ef þú vilt að þjónustan þín sé staðsett sem hærri endir (hugsaðu Ferrari), munt þú velja verðpunkt í átt að hærra enda verðlagsins sem þegar er að finna á markaðnum þínum. Ef hins vegar þjónustu þín mun vera meira vinnusamur, fórna fleiri eiginleikum og fínnari snertir, munt þú lækka verð. Í bók minni The Marketing Toolkit fyrir vaxandi fyrirtæki, ég auðkenna að minnsta kosti 13 mismunandi verð aðferðir þú gætir valið. En til að auðvelda þetta, hef ég soðið val þitt niður í aðeins þrjá:
- Premium Verð (dýrasta 1/3 af markaðnum þínum)
- Miðmarkverðsverð (meðal stig 1/3 af markaðnum þínum)
- Fjárhagsverð (minnst dýrt 1/3 af markaðnum þínum)