Innsýn í að þróa markaði í Japan
Þegar við Bandaríkjamenn eru sammála við aðra Bandaríkjamenn, heldum við almennt að við getum lesið hinn aðilann. Með tímanum lærum við að taka upp handvirkar handskjálftar og einlæga augnþrýsting, og um breytileika, taugaveiklun og afskiptaleysi. Við höfum eigin eðlishvöt okkar um sátt og átök. En þegar við komum yfir hafið lítur átök og upplausnin mjög, mjög mismunandi.
Innsýn í japanska menningu
Innsýnin sem ég er að fara að deila eru afleiðingin af sjö árum sem var að þróa markað í Japan - nokkrir þeirra eyddu eingöngu á brautryðjandi og rækta viðskiptasambönd.
Þar sem ég hafði enga starfsemi ennþá, gat ég einbeitt mér að því sem var í raun að fara á milli manna. Þetta er ekki tryggt hvernig á að leika við að leysa átök við japanska samstarfsmenn, en nokkrar mikilvægar almennar leiðbeiningar.
Fyrir vesturlanda er fyrsta skrefið í átt að því að byggja samhliða samhljóða ágreining á átökum. Japanska, þó, neita venjulega að takast á við átök, eða jafnvel að viðurkenna að það sé til! Ímyndaðu þér afleiðingarnar þegar þessar tvær mismunandi mannlegir stíll eru í gangi: Frumkvöðullin þín til að leggja öll spilin á borðið og vinna út alla muninn þinn, svo lofsvert meðal bandarískra félaga þína, gæti talist hæð óhreininda í Japan .
Auk þess að koma í veg fyrir átök, leitast japanska við sambönd þar sem skuldbindingar eru lágmarkaðar. Ef þeir verða að skuldbinda sig, líta þeir á mikið af slaki þar sem þeir uppfylla þær. Þetta er vegna þess að skuldbindingar og fullnustu þeirra eru mjög mikilvæg í japönsku menningu.
Allir mannleg samskipti munu líklega leiða til nokkurs skyldis og afleiðingin af því að uppfylla það er ekki tjón á trausti og stuðningi, ekki aðeins frá hlutaðeigandi aðila heldur einnig frá einhverjum sem áheyrnarfulltrúar.
Þessi menning skylda, áhugavert nóg, hefur verið gott tækifæri fyrir japanska viðskiptin.
Japanska sælgætiiðnaðurinn tók á sig elskanardaginn og tókst að kynna það í Japan. Markaðsrannsóknir sýndu að flestir sælgæti gjafir seldir þann dag voru gefin af konum til karla. Vitandi að gjafir sem berast ber að endurgreiða í Japan, sælgætisgerðarmennirnir hófu aðra frídaga eftir nokkra daga eftir dag elskenda, sem þeir kalla "hvíta daginn". Þeir reikna það sem daginn þar sem menn gætu (þurfti) að kaupa hvíta súkkulaði og gefa þeim öllum þeim sem þeir fengu súkkulaði á degi elskenda. Flestir japanska stjórnendur óttast nú á þessu ári vegna þess að þeir geta fengið súkkulaði frá degi til dags frá 10 til 15 skrifstofu dömur, hver þeirra verður að gefa súkkulaði gjöf meiri virði en sá sem hún gaf yfirmanninn. Að meðaltali karlkyns framkvæmdastjóri, heildar súkkulaði kaup fyrir White Day geta farið yfir hundrað dollara.
Skylda menningarins tengist einnig átökum. Í Ameríku, þegar við erum tilbúin til að ferma með andstæðingnum yfir samningartöflunni, gerum við ráð fyrir að vinna / missa ástandið. Í Japan, átök geta verið tækifæri til að búa til skyldu. Til dæmis, ef tveir japanska kaupsýslumenn eru að semja um dreifingaraðstöðu og einn gefur til kynna hversu margir einingar verða að selja á ári, hefur hann ekki misst af jörðu.
Með því að gefa inn, hefur hann látið hinn aðilinn í skuldir sínar - og hann getur hringt í skyldu síðar.
Leiðbeiningar um viðskipti í Japan
Tvö mikilvægar viðmiðunarreglur um viðskipti í Japan eru: Heiðra allar skyldur þínar scrupulously en hjálpa samstarfsaðilum þínum að forðast að eignast þau. Hér eru fimm leiðir til að setja þessar reglur í vinnuna:
- Stjórna samhenginu. Í samhengisstöðu, vertu viðkvæm fyrir samböndum milli japanska samstarfsaðila og breyttu aðstæður og umhverfi þar til þú færð viðbrögðin sem þú ert að leita að. Til dæmis, ef þú ert í hópsamkomu og þú átt í vandræðum með að hafa samband við þig, finndu leið til að tala við japanska hópstjóra í burtu frá öllum öðrum svo að þú getir búið til einkaaðstöðu. Þetta fjarlægir þrýsting skuldbindingar sínar gagnvart hópi meðlimum hans svo að hann geti þróað traust á þér og verið viss um viðráðanlegan takmörk á þeim skuldbindingum sem hann muni verða fyrir.
Ekki missa taugarnar þínar. Þegar samningaviðræður spyrja Bandaríkjamenn beinar spurningar og búast við beinum svörum. Japanska mun yfirleitt gefa óljós svar eða hlé að eilífu. Þú veist hvað gerist í þessum aðstæðum: þú færð rattled og gefast í burtu of mikið. Segðu að þú ert að skoða samning við varlega ameríku. Eftir stutt umræðu spyrðu þig, "Er þetta yndislegt fyrir þig?" Félagið situr hljóður, augun límd við blaðið. Erfiðara að gera upp samninginn, þú blurt út, "Hvað með ef við minnkum áætlaðan bindi um 15%, mun það hjálpa?" Áður en þú veist það hefur þú verið spilaður í að gera sérleyfi sem gæti ekki verið nauðsynlegt. Í Japan er þetta ástand frekar en undantekningin.
Í stað þess að stökkva inn til að fylla hléið skaltu viðurkenna þörfina fyrir hugsanlega viðskiptavini þína fyrir tíma. Aftur á móti. Reyndu að "viltu taka tíma til að hugsa um það og komast aftur til mín?" Eða meira inngjafandi, "Er eitthvað í samningnum sem uppfyllir ekki heilbrigt samþykki þitt? Vegna þess að það er mikilvægt að það gerist." The bragð er að bjóða þeim að taka næsta frumkvæði.
Útrýma óvart fyrir fundi. Aðilar að samningaviðræðum ættu að reyna að leysa eins mörg munur og mögulegt er í einkaeign svo að þeir yfirborði ekki við samningaviðræður. Japanirnir eru mjög óþægilegar við að leysa helstu átök í almenningi samhengi fundar og gætu aldrei snúið aftur til borðsins ef þeir eru " undrandi " á þennan hátt.
Notaðu þriðja aðila. Óháð miðlari getur hjálpað til við að draga úr efnislegum átökum með tímanum, þannig að þegar tveir aðilar setjast niður á fundi er aðeins minniháttar munur óleystur. Veldu þriðja aðila þína skynsamlega. Japanska viðskiptavinurinn þinn verður að þekkja og treysta þessum manneskju og trúa því að menning þeirra verði skilin og gildi þeirra verða þjónað.
- Færðu hægt og tala vel. Ekki ýta fyrir hraðari framfarir í viðræðum. Vertu þolinmóð og gerðu lítil breytingar og málamiðlanir, hvort sem þú ert í stjórnborðinu eða á golfvellinum. Ef þú verður að vekja spurningar eða áhyggjur, gerðu það í hvísla - hafðu það persónulegt! Japönskir viðskiptavinir þínir vilja ekki að elda í eldhúsinu til að hlýða og (ég vona) ekki heldur!
Photo courtesy stock.xchng