Gerð útflutningsverðlags einfalt.
Fá tilbúinn til að flytja vöruna erlendis? Ættir þú að borga það á $ 5 eða $ 7? Hvernig ákveður þú? Leif Holmvall, hermaður útflytjandi, höfundur, ráðgjafi og þjálfari við útflutning, hefur ábending eða tveir til að deila með okkur. Leif hefur meira en 40 ára reynslu í viðskiptum í 100 plús löndum með áherslu á að hjálpa fyrirtækjum að stækka á alþjóðavettvangi. Það sem hér segir er útdráttur í viðtali sem ég gerði með honum, sem leggur áherslu á hvernig á að þróa bestu útflutningsverðlagningu - mál sem getur verið flókið ef þú hefur aldrei reiknað útflutningsverð áður.
Laurel Delaney: Hvernig setur þú rétt útflutningsverð á vöru? Hvað byggist það á?
Leif Holmvall: Til að reikna út útflutningsverð er lykilatriði hversu mikið endir notendur / viðskiptavinir eru tilbúnir til að greiða í staðbundinni mynt . Þú reiknar síðan út aftur til að sjá hversu mikið hver flokkur í dreifingarkeðjunni þarf / vill í hagnaði og bæta við umbúðum, fraktkostnaði og tollum. Heildarkostnaður gefur til kynna útflutningsverð þitt.
LD: Hver ákveður besta útflutningsverð? Seljandi, kaupandi, markaðurinn eða allt ofangreint?
LH: Viðskiptavinurinn og markaðurinn. Hvað er endanotandinn tilbúinn að borga fyrir skatta og eftir afslátt? Hver eru samkeppnisaðilar og hvað eru verðlag þeirra? (Kostnaðurinn við jakka sem þú keyptir bara breytileg eftir því hvar hann er keyptur, til dæmis í afsláttarkett eða sérgreinahönnunarverslun). Þú sem seljandi getur valið dreifingarlausnir sem tryggja hagkvæmt útflutningsverð og auka þinn samkeppnishæfni.
LD: Geturðu gefið dæmi um hvernig fyrirtæki fá útflutningsverðlagningu rangt? Til dæmis, segjum að þú selir vörur með góðum árangri á staðnum. Ættir þú að nota innlendan söluverð sem grundvöll fyrir stofnun útflutningsverðs?
LH: Útflutningsverð þitt hefur ekkert að gera með innlenda verðið. Til að gefa útlenda dreifingaraðila er afsláttur á staðbundnu verði þitt rangt.
Svo er að byggja það á framleiðslukostnaði þínum. Staðbundin markaður, hvar sem er, rekur verð og framleiðslukostnaður er aðeins áhugavert að reikna út hagnað þinn. Fyrirtæki gera sér grein fyrir því að dreifingarlausn þeirra hefur umtalsverð áhrif á verð og hagnað og hversu vel þau verða á hverjum markaði. Þeir hafa tilhneigingu til að ekki íhuga gjaldeyri og verja sig gegn gjaldeyrisbreytingum.
LD: Hvaða þættir hafa áhrif á verðlagningu og arðsemi?
LH: Ef þú hleður of mikið fyrir vöru, getur þú sagt bless við að borga viðskiptavini. Ef þú hleður of lítið, segðu þér hagnaði þínum. Finndu jafnvægi milli þess að vera samkeppnishæf og vera arðbær. Hvorki þú né dreifingaraðilar þínir vilja eiga viðskipti án þess að græða peninga. Þeir eru lykillinn að velgengni erlendis. Að vera gráðugur getur leitt til slæmrar fjárfestingar. Dreifingaruppsetningin er lykilatriði og svo er fjöldi dreifingarstiga. Ef þú getur ekki gert dreifingu arðbær með fyrsta kosti skaltu skoða aðra dreifingarlausnir og reikna aftur. Leyfðu alltaf biðminni til að leyfa sérstakt verð á stórum pöntunum eða kynningum. Mundu að með aukinni sölu / framleiðslu eru jaðarkostnaður þinn lægri, þ.e. framleiðslukostnaður þinn er minni og þú hefur efni á stórum pöntun á lægra verði.
LD: Gera pökkun, fragt og tolla áhrif á útflutningsverðlagningu?
LH: Þessir þættir hafa öll áhrif á útreikning þinn til að koma á landaðan kostnað . Ef þú getur dregið úr þeim mun útflutningsverð og hagnaður aukast. Veldu rétta umbúðirnar, lágmarkið stærð og þyngd og laga sig að venjulegum stærðum fyrir gáma í skipum. Gakktu úr skugga um að semja um fraktkostnað og veldu besta flutningsaðferð. Flugfrakt getur stundum kostað minna en sjófrakt vegna þess að lágmarksþyngd / rúmmál er fyrir sjóflutninga.
Ef þú útflutningur til Evrópu greiðir þú einnig skylda á vöruflutningum og umbúðum. Þegar þú sendir til Norður-Ameríku frá öðru landi, greiðir þú aðeins skylda á útflutningsverði. Gakktu úr skugga um að þú sért ekki kostnað við flutning, pökkun og tryggingar í Norður-Ameríku verðlagningu vegna þess að þá verður viðskiptavinurinn að greiða skylda á þeim líka.
(Sýna raunverulegt vöruverð og á reikningnum að sýna sérstaklega kostnað fyrir pökkun, sendingar og tryggingar.) Rannsaka réttan tollafgreiðslu fyrir vöruna þína. Röngur maður getur kostað þig aukalega í störfum eða yfirvöld geta endurgjaldið þig ef þú valdir rangt HS kóða (samræmd kóða).
LD: Hver er besta leiðin til að lágmarka kostnað, halda hagnaðarmörkum hátt og hvetja enn frekar erlendis viðskiptavin til að kaupa? Hvað þarf að greina?
LH: Lágmarka fjölda dreifingarstiga. Ef þú ert með innflytjanda auk staðbundna sölumenn þarftu að græða peninga. Ef þú selur beint til staðbundna sölumanna útrýmir þú einum milliliður og getur sparað hluta af hagnað / kostnaði innflytjanda og gefðu þér staðbundna söluaðila. Þú færð hærri hagnaði, og þeir gera líka. Til að finna staðbundna söluaðila skaltu spyrja hvar endir notandi vill kaupa. Það gefur til kynna hugsanlega maka. Ekki setja upp samkeppnisdreifingu á sama landsvæði. Það mun leiða til verðlagsárekstra og minni áhuga frá dreifingaraðilum þínum til að kynna vöruna þína.
LD: Er það eitt hlutur sem eigendur fyrirtækisins mistakast í þegar þeir koma á verðlagningu útflutnings?
LH: Mörg fyrirtæki byggja útflutningsverð á framleiðslukostnaði og innlendum söluverði. Það er alveg rangt. Flestir innflytjendur vilja fá fast verð í gjaldmiðli þeirra til að þekkja raunverulegan kostnað og útflytjandi þarf að laga sig að þessu.
Flestir útflytjendur byrja að greina dreifingu frá fyrirtækinu og ákveða dreifingu þannig að þeir trúi því að þeir ættu að selja á sama hátt og á innlendum markaði. (Útflytjandi> Dreifikerfi> Endanotandi. Útflytjandi ákveður um dreifingu sem hann vill).
Þeir ættu að hafa byrjað á erlendum markaði. Endir notandi> Dreifingarsíður> Þú, útflytjandi . Þannig byrjar þú frá markaðnum til að finna hentugasta dreifingaraðferðina og verðlagningu.
LD: Allar útflutningsupplifanir sem þú vilt deila um hvernig verðlagningu vöru rétt (eða rangt) gerði mikið munur?
LH: Fyrir mörgum árum hjálpaði ég sænska fyrirtæki að kynna íþrótta hjólastólum í Kanada. Einn af stóru framleiðendum hjólastólum í Kanada var svangur að selja það og tilbúinn að borga iðgjald fyrir vörur okkar. Vegna þessara þátta var útflutningsverð okkar hærra en það sem endir notandi greiddi í Svíþjóð. Ef við höfðum sett verð á grundvelli sænsku viðskiptavinaverðs, hefði kanadíska fyrirtækið ennþá greitt viðskiptavininum hærra verð og haldið öllum hagnaði. Frá þessu dæmi má sjá að útflutningsverð er ekki sambærilegt við innlent verð.
Nánari upplýsingar um Leif og Ontario, Kanada-undirstaða Export Pro Inc., eru á: http://www.exportpro.com/
Til að hlusta á útflutningsverðlaunasíðuna sína skaltu heimsækja:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7