Margir eigendur lítilla fyrirtækja hafa ekki hollur söluteymi og taka hlutverk sölunnar sjálfs. Þetta kann að virka vel ef lítill viðskipti eigandi hefur sölubakgrunn, en hvað ef hann hefur ekki verið þjálfaður í sölu og hefur ekki traustan skilning á fínustu stigum sölu? Í þessu tilviki þarf lítill viðskipti eigandi að taka tíma til að læra hæfileika og búa til sölu áætlun til að leiðbeina ferlinu. Oft er lykillinn að skilja hvað er að stöðva hugsanlega viðskiptavini frá því að taka ákvörðun í þágu þinni. Þegar þú veist afhverju hann er hikandi getur þú svarað beint á þessa tilteknu andstöðu.
Þú getur heyrt þessar söluskipti meðan á söluferlinu stendur. læra hvernig þú getur sigrast á hverjum einasta.
01 - Verð
Þegar botn línan er stærsta hindrunin fyrir viðskiptavini þarftu að hjálpa henni að réttlæta kostnaðinn. Reyndu að lækka heildarkostnaðinn í smærri fjárhæðir sem eru tengdir minni þjónustu þannig að viðskiptavinurinn geti séð af hverju verðlag þitt er það sem það er. Og vertu viss um að einblína á einstök gildi vörunnar og þjónustu sem viðskiptavinurinn mun ekki geta fengið frá öðrum veitanda.
02 - Complacency
Dæmi: "Ég er í lagi með það hvernig hlutirnir virka núna."
Þegar sjálfstæði er sökudólgur getur þú reynt að nota aðeins snertingu af ótta við að fá viðskiptavininn til að sjá hvers vegna hann þarf að byrja að hugsa um að breyta. Deila nokkrar rannsóknir um samkeppnina og nokkrar breytingar sem þeir hafa gert í fyrirtækjum sínum. Það er oft ekkert eins og að líta á allt sem keppinautar þínir eru að gera sem þú ert ekki enn að gera til að flytja þig til aðgerða.
03 - Hræðsla við breytingu
Dæmi: "Ég vil ekki breyta því hvernig við höfum gert hluti í 15 ár. Of mikið getur farið úrskeiðis."
Oft sem tengjast sjálfstrausti, ótta við breytingu getur gert ákvarðanatökuferlið erfitt fyrir marga eigendur fyrirtækisins. Ein leið til að sigrast á þessari mótmælum er að sýna fram á tímabundið dæmi um breytingar og hvernig það var jákvætt. Til dæmis, sýna viðskiptavininum lista yfir mismunandi leiðir sem iðnaðurinn hefur breyst undanfarin 10 til 15 ár og hvernig væntanlegur viðskiptavinur hefur lagað sig að þessum breytingum til hins betra. Þetta getur hjálpað honum að vera minna hræddur og öruggari um að breyta hlutunum.
04 - Traust
Dæmi: "Það virðist sem þú veist hvað þú ert að gera, en hvernig veit ég að þú hefur raunverulega reynslu til að gera þetta?"
Traust er eitthvað sem tekur tíma til að byggja upp, þannig að ef það er hindrun fyrir hugsanlega viðskiptavininn þinn, þá þarftu að vera heiðarleg og samkvæm um borð til að sigrast á mótmælunum. Vertu væntanleg með upplýsingum og miðla vitnisburði, dæmisögur og tilvísanir sem munu taka í veg fyrir óvissu og gefa viðskiptavinum traust á getu þína til að fá starfið.
05 - Persónuleg stjórnmál
Dæmi: "Ég sagði konu konu bróður míns að ég myndi nota fyrirtækið sitt í næsta verkefni."
Stundum er það ekki mikið sem þú getur gert til að nota fjölskyldu tengingu, en þú getur fengið þig í stöðu til að vera næst í takt. Ef þetta er mótmæli sem þú heyrir frá hugsanlegum viðskiptavini skaltu hugsa nokkrar skref framundan og sýna viðskiptavininum hvað þú getur gert í áfanga tvö í verkefninu eða í skjóta sem líklega verður að koma frá því verki sem veitt er fjölskyldumeðlimur.
06 - Ytri inntak
Dæmi: "Ég þarf að keyra þetta af konu minni / viðskiptafélagi / leiðbeinanda áður en ég geri eitthvað annað."
Þetta getur oft verið jákvætt niðurstaða, að því gefnu að viðskiptavinurinn sé sannarlega samráð við aðra og ekki bara að nota það sem afsökun. Ein leið til að ganga úr skugga um að það endist ekki eins og samningaviðræður um sölu mótmæla er að reyna að vera í vinnslu. Prófaðu að kynna sameiginlega sölufundi milli viðskiptavinarins og hliðstæða þeirra til að svara öllum spurningum og hjálpa til við að auðvelda ákvörðunina.
07 - Tímasetning
Dæmi: "Það er of mikið fyrir mig að halda áfram núna, ég er of upptekinn, hringdu aftur í 6 mánuði."
Ef tímastjórnun eða tímiskortur er vandamál fyrir viðskiptavininn núna, líkur eru á að það muni enn vera vandamál í sex mánuði eða ár. Til að sigrast á þessari mótmæli þarftu að taka ákvörðun um að ráða þig auðveldan. Byrjaðu á því að skrá allar ávinninginn af því að vinna með þér, útskýra verðmæti vöru og þjónustu sem þú býður og útskýra hversu auðvelt það er að byrja. Taktu ákvörðun um að ráða þig ekki-brainer og þú munt fjarlægja þetta mótmæli.
Hafðu í huga að hugsanlegir viðskiptavinir þínir kunna að hafa fleiri en einn mótmæli svo það er mikilvægt að geta greint hver og einn eins og þú sérð að það gerist. Þegar þú veist hvað er að stöðva söluferlinu geturðu létta þig á réttum rökum sem munu þakka mælikvarða í hag þinn.