Ritun viðskiptaáætlunarinnar: Þáttur 5
- Vörur og / eða þjónusta og Unique Selja tillögur þínar
- Verðlagning Stefna
- Sala / dreifingaráætlun
- Auglýsingar og kynningaráætlun
Auðveldasta leiðin til að þróa markaðsáætlun er að vinna í gegnum hvert þessara köflum og vísa til markaðsrannsóknarinnar sem þú hefur lokið þegar þú skrifaðir fyrri hluta viðskiptaáætlunarinnar .
(Athugaðu að ef þú ert að þróa markaðsáætlun í sjálfu sér, frekar en sem hluti af viðskiptaáætlun , mun áætlunin einnig þurfa að innihalda markmarkaðsdeild og greiningaraðila samkeppnisaðila. Þú getur lært hvernig á að gera þessa hluti í How að skrifa markaðsgreiningarsvið viðskiptaáætlunarinnar og hvernig á að skrifa greiningarsvið þátttakenda .)
Markaðsáætlunarsvið
Vörur og / eða þjónusta
Leggðu áherslu á sérstöðu vöru eða þjónustu og hvernig viðskiptavinurinn mun njóta góðs af því að nota þær vörur eða þjónustu sem þú ert að bjóða. Notaðu þessar spurningar til að skrifa málsgrein sem samanstendur af þessum þáttum fyrir markaðsáætlunina þína:
- Hver eru eiginleikar vörunnar eða þjónustunnar?
- Lýsið líkamlegum eiginleikum vörunnar eða þjónustunnar og aðrar viðeigandi aðgerðir eins og það gerir eða hvernig vöran þín eða þjónustan er frábrugðin vörum eða þjónustu samkeppnisaðila.
- Hvernig mun vöran eða þjónustan þín gagnast viðskiptavininum?
- Mundu að ávinningur getur verið óefnislegur og áþreifanlegur; Til dæmis, ef þú ert að selja hreinsiefni, munu viðskiptavinir þínir njóta góðs af því að hafa hreinni hús, en þeir geta einnig notið góðs af því að njóta betri heilsu. Brainstorm eins mörg kostir og hægt er að byrja með og veldu síðan að leggja áherslu á þá kosti sem markhópurinn þinn muni þakka mest í markaðsáætlun þinni.
- Hvað er það sem setur vöruna þína eða þjónustu í sundur frá öllum öðrum? Með öðrum orðum, hvað er Unique Seljandi Proposition þinn , skilaboðin sem þú vilt að viðskiptavinir þínir fái um vöruna þína eða þjónustu sem er hjarta markaðssvæðis þíns? Markaðsáætlanir eiga sér stað um að miðla þessum miðlægu skilaboðum til viðskiptavina þinna.
Verðlagning Stefna
Verðlagsstrategían í markaðsáætluninni felur í sér að ákvarða hvernig þú muni verð vöru þína eða þjónustu; Verðið sem þú ákæra þarf að vera samkeppnishæf en leyfðu þér þó að gera hagkvæma hagnað .
Að vera "sanngjarn" er lykillinn; Þú getur rukkað hvaða verð þú vilt, en fyrir hverja vöru eða þjónustu er takmörk fyrir því hversu mikið neytandinn er tilbúinn að borga. Verðlagningstækni þín þarf að taka tillit til þessa neytendaþröskuldar.
Algengasta spurningin sem lítil fyrirtæki hafa um verðlagsstrategíuna í markaðsáætluninni er: "Hvernig veistu hvaða verð að hlaða?"
Í grundvallaratriðum seturðu verðlagningu þína með því að reikna út kostnað þinn, meta ávinning fyrir neytendur og bera saman vörur þínar, þjónustu og verð til annarra sem eru svipaðar.
Settu verðlagningu þína með því að skoða hversu mikið það kostar þér að framleiða vöruna eða þjónustuna og bæta við sanngjörnu verði fyrir þann kost sem viðskiptavinurinn mun njóta.
Að kanna hvað aðrir eru að hlaða fyrir svipaðar vörur eða þjónustu mun leiða þig þegar þú ert að reikna út hvað sanngjarnt verð fyrir slíkan ávinning væri. Þú gætir fundið það gagnlegt að stunda Breakeven Analysis .
Verðlagsáætlunin sem þú útskýrir í markaðsáætlun þinni mun svara eftirfarandi spurningum:
- Hver er kostnaður við vöruna þína eða þjónustu? Gakktu úr skugga um að þú sért með allar fastar og breytilegar kostnað þegar þú reiknar þetta út. Kostnaður við vinnuafli og efni er augljóst, en þú gætir einnig þurft að innihalda fraktkostnað, stjórnsýslukostnað og / eða sölukostnað, til dæmis.
- Hvernig bera verðlagning vörunnar eða þjónustunnar saman við markaðsverð á svipuðum vörum eða þjónustu?
- Útskýrið hvernig verðlagning vörunnar eða þjónustunnar er samkeppnishæf. Til dæmis, ef verðið sem þú ætlar að hlaða er lægra, hvers vegna ertu fær um að gera þetta? Ef það er hærra, hvers vegna myndi viðskiptavinurinn vera reiðubúinn til að borga meira? Þetta er þar sem "stefnu" hluti verðlagsaðgerðarinnar kemur inn í leik; Mun fyrirtæki þitt vera samkeppnishæf ef þú ákæra meira, minna eða það sama og keppinautar þínar og hvers vegna?
- Hvers konar arðsemi ( arðsemi fjárfestingar ) ertu að búast við með þessari verðlagsstefnu og innan hvaða tímaramma?
Sölu- og dreifingaráætlun
Mundu að aðal markmið markaðsáætlunarinnar er að fá fólk til að kaupa vörur eða þjónustu. Hér er þar sem þú lýsir því hvernig þetta mun gerast.
Venjulega eru þrír hlutar í sölu- og dreifingarhlutanum, þótt allir þrír hlutir mega ekki eiga við um fyrirtækið þitt.
1) Skýrðu dreifingaraðferðirnar sem nota skal.
- Hvernig fer vöran eða þjónustan til viðskiptavina? Verður þú að dreifa vörunni þinni eða þjónustu í gegnum vefsíðu , í gegnum póstinn, með sölufulltrúum eða í gegnum smásölu?
- Hvaða dreifingu rás er að nota?
- Í beinni dreifingarrásinni fer vöran eða þjónustan beint frá framleiðanda til neytenda. Í einum áfanga dreifingu rás, fer það frá framleiðanda til söluaðila til neytenda. Hin hefðbundna dreifingarrás er frá framleiðanda til heildsala til söluaðila til neytenda. Yfirlit yfir öll mismunandi fyrirtæki, fólk og / eða tækni sem taka þátt í því að fá vöruna þína eða þjónustu við viðskiptavininn.
- Hver eru kostnaður í tengslum við dreifingu?
- Hvað eru afhendingarskilmálar?
- Hvernig mun dreifingaraðferðir hafa áhrif á framleiðslutíma eða afhendingu? (Hversu lengi mun það taka til að fá vöruna þína eða þjónustu við viðskiptavininn?)
Ef fyrirtæki þitt felur í sér að selja vöru, þá ættir þú einnig að innihalda upplýsingar um birgðir og umbúðir í þessum hluta markaðsáætlunarinnar. Til dæmis:
- Hvernig eru vörur þínar pakkaðar fyrir skipum og til sýningar?
- Virkar umbúðirnar allar reglur (eins og merkingar)?
- Er umbúðirnar með viðeigandi dulmál, verðlagningu og viðbót við vöruna?
- Hvaða lágmarksstærð birgða þarf að viðhalda til að tryggja að það sé ekki tap á sölu vegna vandamála eins og seint sendingar og til baka pantanir?
2) Skýrið viðskiptin milli viðskiptanna og viðskiptavina þinna.
- Hvaða kerfi verður notað til að vinna úr pöntunum, skipum og innheimtu?
- Hvaða greiðslumáta geta viðskiptavinir notið?
- Hvaða lánskjör verða viðskiptavinir í boði? Ef þú býður upp á afslátt fyrir snemma greiðslna eða leggur viðurlög vegna seinkunar, ættu þeir að vera minnstir í þessum hluta markaðsáætlunarinnar.
- Hver er stefna þín til að fara aftur ?
- Hvaða ábyrgðir mun viðskiptavinurinn vera boðaður? Lýsið þessum eða öðrum þjónustugögnum.
- Hvaða þjónustu eftir sölu mun þú bjóða viðskiptavinum og hvað mun þú rukka (ef eitthvað) fyrir þessa aðstoð?
- Er kerfi fyrir endurgjöf viðskiptavina svo hægt sé að fylgjast með ánægju viðskiptavina (eða skortur á því)?
3) Ef það á við um fyrirtækið þitt skaltu lýsa söluáætlun þinni .
- Hvaða tegundir af sölumenn vilja taka þátt (ráðinn sölumenn, vöruskiptafólk, sími lögfræðingar osfrv.)?
- Lýsið væntingum þínum frá þessum sölufólki og hvernig velta verður um árangur í sölu.
- Verður söluskóli boðið upp á? Ef svo er, lýsið því í þessum kafla markaðsáætlunarinnar.
- Lýsið hvatningu sölumenn verða boðin til að hvetja árangur þeirra (svo sem að fá nýjar reikningar, flestar pantanir, osfrv.).
Auglýsingar og kynningaráætlun
Í meginatriðum kynningarmarkað markaðsáætlunarinnar lýsir því hvernig þú ert að fara að afhenda væntanlega viðskiptavini þína einstaka söluáform. Þó að það séu bókstaflega þúsundir mismunandi kynningarbrautir til boða, þá er það einblína á árangursríka áætlun frá árangurslausu, og það er það sem þú býður upp á í einstökum seljandi tillögu þinni.
Svo hugsa fyrst um skilaboðin sem þú vilt senda til markhóps þíns. Kíktu síðan á þessar kynningarhækkanir og ákvarðu hvaða áherslur þú leggir á í markaðsáætluninni þinni:
Auglýsingar - Besta nálgunin við að auglýsa er að hugsa um það hvað varðar fjölmiðla og hvaða fjölmiðlar munu ná árangri í að ná markhópnum þínum . Þá getur þú tekið ákvarðanir um hversu mikið af árlegu auglýsingaáætluninni sem þú ert að fara að eyða á hverju miðli.
Hvaða hlutfall af árlegu auglýsingaáætlun þinni mun þú fjárfesta í hverju af eftirfarandi:
- Internetið
- sjónvarp
- útvarp
- dagblöð
- tímarit
- framkvæmdarstjóra
- auglýsingaskilti
- bekkur / rútu / neðanjarðarlestarauglýsingar
- bein póstur
- samstarfsauglýsingar með heildsala, smásala eða önnur fyrirtæki?
Hafa ekki aðeins kostnað við auglýsingarnar en áætlanir þínar um hversu mikið fyrirtæki auglýsingin muni koma með.
Söluhækkun - Ef það er viðeigandi fyrir fyrirtækið þitt, gætirðu viljað fella sölustarfsemi í auglýsinga- og kynningaráætlunina þína, svo sem:
- bjóða upp á ókeypis sýni
- afsláttarmiða
- Skýringin á kaupum birtist
- kynningar á vöru
Markaðsefni - Sérhver fyrirtæki mun innihalda nokkrar af þessum í kynningaráætlunum sínum. Algengasta markaðsefnið er nafnspjaldið , en bæklingum, bæklingum og þjónustublað eru einnig algengar.
Auglýsing - Önnur leið til kynningar sem hvert fyrirtæki ætti að nota. Lýstu hvernig þú ætlar að kynna umfjöllun. Þó að fréttatilkynningar veiti í huga, það er aðeins ein leið til að fá fólki að dreifa orðinu um fyrirtækið þitt. Íhuga:
- vara kynnir
- sérstakar viðburði , þ.mt þátttaka samfélagsins
- skrifa greinar
- fá og nota sögur
Fyrir frekari upplýsingar um kynningu, sjáðu að fá kynningu fyrir fyrirtækið þitt .
Vefsvæði fyrirtækis þíns - Ef fyrirtæki þitt hefur eða mun hafa vefsíðu skaltu lýsa því hvernig vefsvæðið þitt passar í auglýsinga- og kynningaráætlunina þína. (Lestu hvernig á að keyra umferð á heimasíðu fyrirtækisins fyrst.)
Verslunarhættir - Verslunarmöguleikar geta verið ótrúlega árangursríkar kynningar- og söluaðstæður - ef þú velur réttir og búnir að setja upp kynningaráætlunina þína. Áður en þú ferð á viðskiptasýningina er útskýrt hvernig á að velja viðeigandi viðskipti. Þú munt líka vilja lesa:
Ábendingar um vel heppnaða viðskiptahátíð
Hvernig á að búa til árangursríka Trade Show skjá
27 Lágmarkkostnaðar leiðir til að bæta næsta viðskiptasýningu
Önnur kynningarstarfsemi
Auglýsingastarfsemi þín er sannarlega takmörkuð við ímyndunaraflið. Þarftu innblástur? Sjá 10 lágmarkskostnaðar leiðir til að kynna fyrirtækið þitt .
En ef þú ætlar að kenna námskeiði, stuðla að samfélagsviðburði eða framkvæma tölvupóstsherferð þá þarftu að setja það í auglýsinga- og kynningaráætlunina þína. Sporadic ótengdar tilraunir til að kynna vöruna þína eða þjónustu eru bundin við að mistakast; Markmið þitt er að skipuleggja og framkvæma röð áhersluverkefna sem miðla skilaboðum sem þú vilt senda um vörur þínar og / eða þjónustu við væntanlega viðskiptavini þína.
Þó að lítil fyrirtæki hafi oft lítið (eða ekki) kynningaráætlanir, þá þýðir það ekki að lítil fyrirtæki geti ekki hannað og hrint í framkvæmd árangursríkar kynningaráætlanir.
Engin viðskipti eru of lítil til að hafa markaðsáætlun. Eftir allt saman, ekkert fyrirtæki er of lítið fyrir viðskiptavini eða viðskiptavini. Og ef þú hefur þetta þarftu að hafa samskipti við þá um vörur þínar og / eða þjónustu.
Lesa meira um markaðssetningu:
40 Hugmyndir um fjárhagsáætlun fyrir lítil fyrirtæki þitt
Skýring á markaðssetningu í viðskiptum