Tilvísanir eru svo árangursríkar viðskiptaþróunarstefnu vegna þess að þeir gera það auðveldara að byggja upp traust sem er svo mikilvægt að selja óefnislegar eins og lögfræðilega þjónustu. Þú færð mælikvarða á "endurspeglast traust" þegar þú ert vísað af traustum uppruna.
Flest fyrirtæki gera ráð fyrir að ef sáttur viðskiptavinur eða góður vinur heyrir einhvern sem þarfnast þjónustu sína, þá mun viðskiptavinurinn eða vinurinn vísa þeim. Því miður gerist þetta sjaldnar en þú gætir vonað.
Einn af lögmanns viðskiptavinar míns, kom til mín til aðstoðar við að auka viðskipti sín. Hún var mjög virkur í barstörfum og skrifaði oft greinar fyrir lögfræðitímarit. Hún eyddi um 200 klukkustundir á ári um þessa tegund viðskiptaþróunar. En starfsemi hennar virtist ekki búa til mikið fyrirtæki.
Á meðan hún hafði fengið tilvísanir frá samstarfsmönnum í fortíðinni hafði hún aldrei beðið um tilvísun. Ég lagði til að hún endurspegli viðskiptaþróunaraðgerðir sínar. Hún ætti að spyrja nokkra af helstu viðskiptavinum sínum og fyrri tilvísunar heimildum (sem ég vísa til sem "raving fans" hennar) til að vísa henni til annarra sem gætu haft gagn af þjónustu sinni.
Til gleði hennar, þegar spurt var, voru nokkrir viðskiptavinir meira en tilbúnir til að hjálpa.
Með tímanum leiddi þessi tilvísun í nokkrar nýjar málefni. Og tilvísunarstefna hennar tók minna en 50 klukkustundir til að framkvæma.
Jafnvel fyrir þá fyrirtæki sem biðja um tilvísanir , fer dæmigerð fyrirspurn eitthvað svona: "Ef þú heyrir einhver sem þarfnast þjónustu mína, vona ég að þú munir hafa mig í huga."
Það eru að minnsta kosti tvö vandamál með þessu "spyrja":
Sá sem er spurður er líklega upptekinn atvinnumaður. Hafa í huga að tilvísun er líklega ekki mjög mikil á listaverkum sínum.
Sá sem er spurður hefur líklega ekki skýra hugmynd um hvað mikill tilvísun myndi líta út fyrir þig, jafnvel þótt þeir væru hneigðir til að hjálpa.
Í stað þess að nota óljós "spyrja" skaltu prófa "spyrja" sem skapar skýra mynd af þeim sem þú vilt vísa til þín og nákvæmlega hvað þú ert að biðja um heimild til að gera fyrir þína hönd.
Virkur "spyrja" hefur tvö atriði:
Skýr lýsing sem lýsir hver þú ert að leita að sem viðskiptavini. Því nákvæmara, því betra:
Til dæmis, einn af viðskiptavinum mínum, ESOP lögfræðingur, þróaði skýr "mynd" af hver myndi vera mikill tilvísun fyrir hana: "Fjölskylda í eigu fyrirtæki flytja viðskipti til næstu kynslóðar, leita að leið til að greiða stofnanda a sanngjarnt verð fyrir hlut sinn án þess að þurfa að selja félagið. " Með þessari lýsingu þurfti hún ekki að fara inn í björgunarupplýsingar um ESOPs fyrir einhvern til að vita hvort þeir þekktu einhver sem væri góð tilvísun fyrir hana.A skýr yfirlýsing um hjálpina sem þú ert að biðja um. Viltu kynna sér tiltekna manneskju? Viltu hafa tilvísunarnotann til að setja upp hádegismat með þremur ykkar? Viltu hafa í lagi að nota nafnið sitt þegar þú hringir í horfur? Viltu vita hver annar hún þekkir innan ákveðins fagfélags sem gæti þurft þjónustu þína?
Til dæmis, viðskiptavinur minn sem táknar lögfræðinga og lögfræðisvið spurði meðlimi nethópsins að senda boð um málstofu, fyrirtæki hennar, var styrktaraðili til að stjórna samstarfsaðilum fyrirtækisins. Nánast allir voru sammála um að gera það vegna þess að það var svo skýrt hvað hún vildi að þau gerðu til að hjálpa henni.
Vantar ennþá sönnun þess að tilvísunar markaðssetning er mikilvægt fyrir fyrirtækið þitt? Skoðaðu þessar tölfræði aðeins:
92% neytenda treysta tilvísun frá fólki sem þeir vita. Heimild: Nielsen
81% neytenda á netinu kaupum í Bandaríkjunum eru undir áhrifum félagslegra fjölmiðlafyrirtækja vinar síns. Heimild: Markaðsfréttir
Eitt ótengt orð í munninum berst velta að minnsta kosti 5 sinnum meira en 1 greiddri birtingu. Heimild: WOMMA
Líftími nýrrar tilvísunar viðskiptavinar er 16% hærri en að meðaltali viðskiptavinarins. Heimild: Wharton School of Business
Breytt af Laura Lake