En bestu viðskiptavinirnir eru ekki alltaf auðveldastir við að fá. Ef þú skilur ekki raunveruleika fyrirtækisins, getur þú skemmt jafnvel heitt forystu.
Hér eru fimm mikilvægir lyklar til að vinna með sameiginlega kaupanda.
- Stjórnendur eru uppteknir. Það er alveg eins satt í efnahagslegum niðursveiflum og á uppsveiflu. Þegar fyrirtæki er hægur verða óþarfa starfsmenn að leggja af stað. Fólkið sem eftir er þarf að taka upp slakann.
Upptekinn fólk hunsar óumbeðinn tölvupóst og bréf og skilar ekki símtölum þínum. Jafnvel þegar þú ert á lokastigi að loka samningi getur tengiliður þinn ekki skilað símtölum þínum í nokkrar vikur. Ef þú samþykkir þetta sem eðlilegt hegðun í stað þess að þráhyggja um hvernig þú gætir hafa valdið því munðu sofa betur á kvöldin og nota dagsljósið þitt á vinnustað. - Hot hnappar opna dyr. Ef þú vilt fanga áhuga upptekinnar manneskju þarftu að segja þeim nákvæmlega hvernig þú getur hjálpað þeim. Að hringja bara til að kynna þig mun ekki fá athygli þeirra.
Hvað telur fólkið í markhópnum að vera mestu vandamálin sem þeir standa frammi fyrir eða stærstu markmiðin sem þeir vilja ná fram? Spyrðu þessar spurningar af fólki sem þú þjónar og öðrum fyrirtækjum sem þjóna þeim. Lesið verslunarbæklingar eða sérstakar vettvangsritanir og fræða þig um helstu málin á markaðinum þínum. Segðu síðan möguleikum þínum í öllum samskiptum hvernig þú getur hjálpað til við að takast á við þessar þarfir.
- Sérhvert val verður að vera réttlætt . Þegar þú selur til eiganda lítilla fyrirtækja eða einstaklinga til notkunar hans eða notanda er kaupandinn frjáls að taka ákvarðanir um kaup á eðlishvöt, hegðun eða þörmum. En hvert sameiginlegt sala verður að vera réttlætanlegt fyrir einhvern annan í fyrirtækinu.
Umsjónarmaður verður að réttlæta val til framkvæmdastjóra, framkvæmdastjóra til framkvæmdastjóra, framkvæmdastjóra til forstjóra, forstjóra í stjórn, stjórn til hluthafa. Hver og einn þessara manna vill líta vel út fyrir næsta hlekk upp á keðjuna og dreads gera opinbera mistök. Ef þú vilt sölu þína til að fara í gegnum, þá þarftu að veita þér samband við EVIDENCE af hverju þú og lausnin þín eru besti kosturinn.
- The botn lína reglur. Þegar þú gefur upp vísbendingar þínar, átti það betur að innihalda dollara og sent. Ef þú ert dýrari en samkeppni þína, hvaða virðisauka mun þú veita? Ef þú ráðnir þér mun kosta meira en að leysa vandamál fyrirtækisins á einhvern annan hátt, hvaða áþreifanlega ávinning munu þeir fá sem auka kostnaðinn?
Einstaklingar og lítil fyrirtæki kaupa þjónustu í flokki góðs, oft til að bæta lífsgæði þeirra eða starfsmanna þeirra. Fyrirtæki, sérstaklega í halla tímum, ekki. Þú verður að selja þær eitthvað sem þeir þurfa og sanna hvernig það muni bæta botnalínuna sína. Dæmi um raunveruleikann af niðurstöðum hjá öðrum fyrirtækjum geta talað bindi. Myndir með töflum og myndum eru sannfærandi en nokkur bæklingur. - Ekkert fjárhagsáætlun; ekkert verkefni. Jafnvel þegar fyrirtækið þarf það sem þú hefur og telur að þú sért bestur fyrir starfið, mun samningurinn ekki fara í gegnum ef það er engin peningur í fjárlögum. Þú getur beðið um tengilið þinn til að reyna að breyta fjárhagsáætlun, en engin fjárhagsáætlun þýðir venjulega að verkefnið verði frestað til næsta reikningsárs.
Spyrðu alltaf hvort viðskiptavinurinn hafi fjárhagsáætlun á fyrsta fundinum. Ekki endilega búið þeim að segja þér hversu mikið það er - verðsamningaviðræður munu koma seinna. En ef tengiliðurinn þinn getur ekki svarað fjárhagslegum spurningum, þá er líka sterk vísbending um að þú sért ekki að tala við ákvarðanatöku.
Um höfundinn: CJ Hayden er höfundur Fá Viðskiptavinir NÚNA! Síðan 1992 hefur CJ verið að kenna eigendum fyrirtækja og sölumenn til að gera meiri peninga með minni vinnu. Hún er meistaraprófaður og leiðir verkstæði á alþjóðavettvangi.