Hverjar eru ástæðurnar fyrir afleiðingum þessara frammistöðu? Hvað snýst það um helstu söluaðilar sem gera þeim kleift að ná betri árangri? Getur einhver náð árangri í sölu? Vissulega eru nokkrar sölutækni sem allir geta lært. Til dæmis er auðvelt að kenna hvernig á að spyrja hugsandi spurningar.
Spyrja hugsandi spurningar
Hugleiðingar eru spurningar sem byrja með hver, hvað, hvenær, hvar, hvers vegna og hvernig. Ef þú spyrir hugsandi spurningar í stað spurninga sem hægt er að svara með já eða nei, horfa horfur yfirleitt á meiri upplýsingar með þér. Þetta eykur möguleika þína á að afhjúpa "sársauka" sem getur að lokum leitt til sölu.
Þú getur lært hvernig á að spyrja hugsandi spurningar með því að taka þátt í einföldum hlutverkaleik. Í þessu hlutverkaleiki, spilarðu sölufulltrúa og ég mun horfa á framtíðina. Í hvert skipti sem þú spyrð mig já eða engin spurning, svarar ég "nei". Að fá stonewalled með fullt af "nei" svör mun brjóta þig á já / nei spurningaviðmiðið nokkuð fljótt!
Aðrar veltahæfileika eru erfiðara að læra. Gott dæmi er að kenna sölumönnum hvernig á að spyrja spurninga og fylgja þræði í svörunum. Til að útskýra þetta hugtak, notum við annað hlutverkaleik. Í þessu hlutverkaleiki spyrð ég mig hugsandi spurningar. Ég svari svörum sem innihalda nokkrar "sársauka".
Ef þú þekkir sársauka og dregur niður í þá djúpt nóg (með því að spyrja viðbótarspurninga) muntu að lokum geta "selt" mig.
Veistu hvað reynsla mín hefur verið með þessu hlutverkaleik? Sumir sölumenn læra hvernig á að "fylgja þræði" auðveldlega. Aðrir baráttu, en þeir lærðu að lokum hvernig á að gera það. En sumir fá það aldrei, það er sama hversu erfitt þeir reyna! Afhverju geta sumir lært þessa mikilvæga kunnáttu, en aðrir geta ekki?
Ég barðist við þessa spurningu í 14 ár. Ég vissi að trúa því að allir gætu náð árangri ef þeir vildu það nógu mikið og voru tilbúnir til að vinna nógu vel. Hins vegar reyndust reynsla mín af hlutverkaleiknum "fylgja þráður" mér að byrja að spyrja þá trú. Þegar ég hélt áfram að lesa og rannsaka í gegnum árin afhjúpaði ég að lokum tvö stykki af upplýsingum sem virkilega opnuðu augun.
Lykill uppgötvun # 1
Í bók sinni, "Nú, uppgötva styrkleika þína," Marcus Buckingham og Donald Clifton tilkynna að mikill stjórnendur og meðaltal stjórnendur hafa mismunandi væntingar fyrir starfsmenn sína. Samkvæmt Buckingham og Clifton gerðu meðaltal stjórnendur ráð fyrir að "hver einstaklingur getur lært að vera hæfur í næstum öllu" en mikill stjórnendur gera ráð fyrir að "hæfileika hvers og eins sé viðvarandi og einstakt".
Flestir sölubækur og þjálfunaráætlanir virðast taka miðlara stjórnenda sjónarmið. Með öðrum orðum virðist þeir gera ráð fyrir að einhver geti lært hvernig á að selja. Óvenjulegt loforð þeirra er að það eina sem þú þarft að gera er að fjárfesta nóg af tíma, vinnu og peningum til að læra þá færni sem þeir kenna. Ef þú setur tíma og fyrirhöfn, muntu læra færni og að lokum ná árangri í sölu.
Því miður eru ótal dæmi um sölubækur og námskeið sem ekki framleiða tilætluðum árangri í söluafkomu. Hugsaðu um kaupendur sem þú þekkir persónulega. Hversu margir þeirra eru í erfiðleikum með að gera kvóta sína? Af hverju eru þeir í erfiðleikum?
- Er ríkið í hagkerfinu? (Ef aðrir sölumenn eru að gera númer sín, þá mun það ásaka hagkerfið að þeir fái ekki mikið samúð.)
- Er það vegna þess að þeir vinna ekki nógu vel?
- Er það vegna þess að þeir hafa ekki næga vöruþekkingu?
- Þurfa þeir að vinna meira með söluhæfileika sína?
- Þurfa þeir meiri þjálfun frá stjórnanda sínum?
Hvað ef "mikill stjórnandi" sjónarhornið er rétt? Hvað ef allir geta ekki orðið vandvirkur í sölu? Hvað ef velgengni í sölu þarf einstakt sett af hæfileikum?
Lykilatriði # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein og Patrick Sweeney tilkynna þessa niðurstöðu í bók sinni, "Hvernig á að ráða og þróa næstu efstu leikara". Eftir að hafa fylgst með hundruðum þúsunda mats sem gerðar voru á nokkrum áratugum með raunverulegum sölumælingum, náðu þeir þessar ógnvekjandi ályktanir:
55% þeirra sem eiga að lifa í sölu ætti að gera eitthvað annað.
og
Annar 20% til 25% hafa það sem þarf til að selja, en þeir ættu að selja eitthvað annað
Vá! Þeir eru nokkrar unnandi tölfræði! Þeir benda til þess að meira en helmingur allra sölumanna fer aldrei í sölu. Annar ársfjórðungur hefur einhverja möguleika á að ná velgengni í sölu en aðeins ef þeir finna rétta vinnu sem selur rétt tegund vöru eða þjónustu.
Hvernig getur þú skilgreint hvort sölumenn hafa hæfileika sem þarf til að ná árangri í sölustöðum fyrirtækis þíns?
Ein ástæðan fyrir því að fyrirtæki þjást af 80/20 árangri er vegna þess að ferli þeirra til að ráða, þjálfa og stjórna sölumenn treystir nánast eingöngu á huglægum upplýsingum. Eftir allt saman, hvað er aftur? Þau eru huglæg framburður einstaklingsins um getu sína og reynslu. Hvað gerist í viðtali? Viðmælendur reyna að pakka svörum sínum við spurningum á þann hátt sem mun gera besta sýn.
Á sama tíma mynda viðmælendur persónulegar skoðanir um hæfi frambjóðenda fyrir stöðu.
Ég legg ekki til að huglægar upplýsingar séu gagnslausar. Viðkvæmar upplýsingar eru gildar og verðmætar hluti af "fólki ákvörðun". Ef ákvarðanir byggðar eingöngu á huglægum upplýsingum framleiða óæskilega afleiðingu 80 prósent tímans, er það ekki skynsamlegt að íhuga að breyta?
Ein leið til að kynna hlutlægar upplýsingar í söluhæfingu og þjálfunarferli er með notkun sérhæfðra matsprófana. Ég er ekki að vísa til persónuleika eða hegðunarprófa eins og Myers-Briggs eða DISC. Þessar gerðir af verkfærum eru gagnlegar til að læra hvernig á að miðla á skilvirkan hátt við einhvern og geta veitt innsýn í áhugasvið einstaklingsins. Hins vegar eru þau ekki árangursríkar til að spá fyrir um hvort einhver muni ná árangri í sölu.
Sérhæfðir velta matsprófanirnar sem ég vísa til að bera kennsl á hversu fljótt einstaklingur lærir og hversu góður þeir eru í "rökhugsun".
Reasoning - sérstaklega munnleg rökhugsun - er mikilvægur hluti hæfileika til að spyrja spurninga og "fylgja þráður" í svörunum. Auk þess eru gagnlegustu matsprófanirnar skilgreind styrk eða veikleika einstaklingsins í ýmsum öðrum mikilvægum söluhæfum eiginleikum. Þetta eru eftirfarandi:
- Sölu Drive: Virkar einstaklingur að kynna, sannfæra, undirbúa og hvetja aðra? Hversu mikið njóta þeir þessa starfsemi?
- Emotional Toughness: Hversu hratt endurheimtir einstaklingur frá höfnun? Lærðu þeir frá reynslu sinni og halda áfram hratt? Eða líður þeir fyrir viðvarandi lækkun á framleiðni?
- Reasoning Ability: Spurðu einstaklingur góða spurningu? Geta þeir sundrað svör og valið þau stykki sem munu hjálpa til við að kynna samtalið í átt að viðkomandi lokaárangri?
- Þjónusta Drive: Hvernig vingjarnlegur og agreeable er einstaklingur? Hversu áhugavert er að byggja upp sambönd og hjálpa öðrum?
- Sjálfstæði: Hversu sjálfsöruggur er einstaklingur? Hversu áhrifarík eru þau að sannfæra aðra til að grípa til aðgerða?
- Viðhorf: Hversu jákvæð er viðhorf einstaklingsins? Gætu þeir gler að vera hálf-tómur eða hálffylltur?
- Samskiptatækni: Hvernig er samskipti einstaklingsins, bæði munnlega og skriflega? Eru samskipti þeirra skýr og skilvirk?
- Samkeppnishæfni: Hversu samkeppnishæf er einstaklingur? Hvernig sýnir samkeppnishæfni þeirra sig?
- Orka: Hversu ötull er einstaklingur? Eru þeir alltaf "á ferðinni", eða þurfa þeir að vera bönnuð?
- Sjálfstæði: Hvernig tekur einstaklingur auðveldlega frá öðrum?
- Námsmat: Hve hratt lærir einstaklingur nýja upplýsingar? Hvaða námstíll er mest afkastamikill fyrir þá?
- Tolerance for Administration: Hversu reiðubúinn er einstaklingur að sinna stjórnsýslustarfsemi? Hversu mikla athygli borga þeir að upplýsingum?
- Eru þeir veiðimaður eða bóndi? Kjósa þeir að stunda nýtt fyrirtæki eða vilja þeir stjórna núverandi viðskiptasamböndum? Eða eru þeir fær um að framkvæma báðar aðgerðir á áhrifaríkan hátt?
- Eru þeir hvattir til innri eða ytri? Innbyrðis hvattir sölumenn geta stjórnað eigin starfsemi. Utan áhugasömir sölumenn þurfa oft stefnumörkun og stuðning frá framkvæmdastjóra sínum til þess að vera stöðugt árangursrík.
- Hversu vel munu þeir sjá? Hversu hartu (og stöðugt) munu þeir stunda ný tækifæri?
- Hversu reiðubúin eru þau að fara eftir stjórnsýsluskilyrðum? Þetta getur falið í sér að uppfæra skrár í CRM-kerfinu fyrirtækisins og veita tímanlega og nákvæma spár og uppfærslur á tækifærileiðslum.
- Verður þau góð liðsmaður? Ætlið þau að vinna saman með samstarfsaðilum sínum ásamt öðrum deildum?
Hvernig geta sérhæfðar matsmatsprófanir hjálpað til við núverandi sölumenn sem eru í erfiðleikum?
Þeir geta hjálpað á tveimur sérstökum vegu. Í fyrsta lagi geta þeir ákveðið hvaða sölumenn eiga að vera í sölu. Ef einstaklingur hefur ekki þann hæfileika sem þarf til að ná árangri í sölustarfi fyrirtækisins gætu það verið öðrum hlutverkum í fyrirtækinu þínu þar sem hæfileikar þeirra og hagsmunir geta verið beittar gagnkvæmum ávinningi. Ef það eru ekki slíkar stöður í boði, þá er það besta sem þú getur gert, að láta þá fara.
Hvernig er hægt að hleypa einhverjum af stað? Vegna þess að það er ekki gaman að glíma við vinnu sem er léleg passa. Ef þú deilir matsprófunum með þessum einstaklingum, geta þeir öðlast innsýn í sterkustu hæfileika sína og hagsmuni. Því fyrr sem þeir geta flutt í hlutverk sem eru í samræmi við hæfileika sína og hagsmuni, því fyrr munu þeir uppskera ávinninginn af bættri framleiðni, hvatningu og starfsánægju.
Önnur leiðin sem þessi matspróf geta hjálpað til við að berjast við sölumenn er að skilgreina einstaka þjálfunarþörf. Ef þú skilgreinir einstaklingsbundnar þjálfunarþarfir hvers sölufulltrúa og þú veitir markvissa þjálfun til að takast á við þessar þarfir getur þú bætt árangur þeirra verulega. Hér er dæmi:
Tveir skáldskapar sölumenn, Beth og Bill, vinna fyrir sama fyrirtæki. Beth er veikur í Sales Drive, sem gerir hana treg til að biðja um fyrirmæli. Bill er veikur í tilfinningalegum erfiðleikum, sem gerir honum viðkvæm fyrir höfnun og takmarkar leitarniðurstöður hans. Ef Bet og Bill fara í gegnum sama námskeið í sölutækni, hversu miklar bata á söluhæfni ætti þeir að búast við?
Svarið er lítið eða ekkert. Af hverju? Vegna þess að Bet og Bill hafa algjörlega mismunandi þjálfunarþarfir sem ekki verða teknar af grunnþjálfun.
Bet myndi mest njóta góðs af því að sækja æfingarþjálfunartíma. Hún þarf einnig þjálfun til að hjálpa henni að viðurkenna að ekki sé hægt að biðja um fyrirmæli neitar viðskiptavinum sínum verðmætar lausnir á kostnaðarvandamálum.
Bill þarf að læra að ekki taka afneitun persónulega. Hann gæti einnig notið góðs af því að mæta í bekk sem kennir jákvæða hugsun og aðra hvatningaraðferðir.
Því miður, ef þessar tveir sölumenn eru ekki meðvitaðir um einstaka þjálfunarþörf og með markvissri þjálfun til að takast á við þau, er ekki mikið ástæða til að ætla að árangur þeirra verði betri.
Niðurstaða
Mörg fyrirtæki eiga í erfiðleikum með "80/20" afkomuþróun í söluaðilum þeirra. Þessar misræðir stafa venjulega af ofbeldi á huglægum upplýsingum þegar seljandi gerir ráð fyrir ráðningu og þjálfun. Fyrirhuguð lausn er að bæta við hlutlægum upplýsingum sem safnað er í gegnum sérhæfðar sölutilfellaprófanir við "ákvörðun fólks". Þessi breyting getur hjálpað fyrirtækjum að auka hlutfall efstu flytjenda á söluteymum sínum og bæta árangur núverandi sölustjóra.