Þó að sumt megi halda því fram að allir sölu sé góð sölu, þá mun botn línan þín (P & L) ekki vera sammála.
Hugsaðu um það með þessum hætti. Ef það kostar þér $ 25 til að fá viðskiptavininn í hurðinni og þú selur þá $ 25 virði vöru, hefur þú í raun tapað peningum á viðskiptunum. Ef þú selur þær $ 50 virði af varningi, brýtur þú jafnvel. En ef þú gætir selt þá $ 100 virði varningi þá verðum við að græða peninga!
Fyrirhuguð selja hefur verið mikilvæg söluaðferð í smásölu fyrir kynslóðir. Í bók minni, The Retail Sales Bible , er allt kafla tileinkað "viðbót" sölu . Í meginatriðum eru tvær tegundir viðbótarsölu. Þeir eru:
1. Aukabúnaður
2. Auka flokkur
Fylgihlutirnir vísa til atriða sem tengjast beint vörunni sem viðskiptavinurinn er að kaupa. Til dæmis, mjúkt tilfelli fyrir stafræna SLR myndavélina eða holræsi slönguna fyrir þvottavélina eða belti sem passar við skóna. Þetta eru öll atriði sem vinna í sambandi við hvert annað og auka ánægju viðskiptavina og reynslu.
The auka flokk, þó, vísar til varningi sem er ekki tengt. Svo segjum við að viðskiptavinurinn komi fyrir par af skónum og þú sýnir þeim nýju uppskera buxurnar sem þú komst bara inn. Eða viðskiptavinurinn kom inn fyrir nýja skófla fyrir garðinn sinn og þú sýnir henni nýjustu plöntuafurðina sem kom bara .
Í báðum tilvikum ertu að nota hugleiðandi sölu til að kynna vöruna. Og einnig í báðum tilvikum, ef þú spyrð í nokkurn tíma að spyrja réttu spurninga (það sem ég hringi í að rannsaka við viðskiptavininn) í upphafi sölunnar, seturðu þig upp fyrir uppástunga eða kross-selja seinna í sölu. Með öðrum orðum, því fleiri spurningar sem þú spyrð fyrir framan söluna um óskir viðskiptavina, áhugasviðs, meeds, áhyggjur dn langanir, því meira sem "skotfæri" sem þú verður að selja með seinna.
Hugsaðu um það með þessum hætti, ef viðskiptavinurinn segir þér að þeir séu að versla fyrir skófla, þá ættir þú að spyrja spurninga um verkefnið sem þeir eru að vinna með, tegund verkefna sem þeir elska að gera, osfrv. Ef þú hlustar vandlega, muntu sjá tækifæri til að selja í verslun þinni. Þegar þú þekkir verkefnið geturðu lagt til að selja aðrar vörur sem geta hjálpað þeim við verkefnið. Eða þú getur jafnvel boðið öðrum vörumerki fyrir svipaðar verkefni síðan viðskiptavinurinn sagði þér hversu mikið þeir elska þessar tegundir verkefna.
Fyrirhuguð selja er ekki upselling. Upselling er ferlið við að kynna viðskiptavinum hærra verð (eða hærri framlegð ) vöru til að auka verðmæti miðans. Það sem við lýsum hér er að bæta fleiri línur við sölutilboðið og ekki bara að selja annað dýrara hlut.
Mundu eftir því sem við höfum sagt í fyrstu málsgreinum - hagnaðurinn kemur frá öðru og þriðja hlutnum vegna þess að auglýsingakostnaður til að fá þau á dyrnar er sú sama. Svo er það ekki um að selja $ 100 atriði á móti $ 75 hlut. Það snýst um að selja margar vörur til sömu viðskiptavina með því að bæta við á miðann sem mun auka viðskiptavinarupplifunina.
Fyrirhuguð selja vísar til þess að kynna viðskiptavini að öðrum vörum í verslun þinni. Það er einfalt. Reyndu setningar eins og "hefur þú séð nýjan _____ sem við komumst bara inn?" eða "hvenær var síðast þegar þú reyndir í sandal?" eða "finnst þetta efni ekki mjúkt?" Í öllum þessum tilfellum bendum við öðrum vörumerkjum við viðskiptavininn með því að nota leiðbeinandi setningar.
Leyfðu mér að "leggja til" áskorun. Skrifaðu niður eins mörg hugsandi selja eða kross-selja setningar eins og þú getur.
Gerðu það í samkeppni við aðra í verslun þinni. Þú verður að vera undrandi á hversu margir þú getur sannað. Það er svo einfalt. Uppáhalds einn minn - "get ég fengið skoðun þína um þetta, höfum við bara fengið það inn?"