Þarftu
Í smásölubiblíunni lýsum við tvær tegundir viðbótarsölu - aukabúnaðurinn og auka (seinni) flokkurinn.
Önnur leið til að segja þetta er "þarfir" og "villurnar". Nú er þetta einfalt, en láttu mig útskýra. Þegar ég hafði skóbúðina mína, vissum við að þegar þú keyptir par af skóm þurftu sokkar að vera með þeim. Leyfð, þú gætir haft sokka heima, en við æfðum alltaf fólk okkar til að "gera ráð fyrir" þessar tegundir af sölu þar sem þær voru þarfir.
Til dæmis, faglegur sölufulltrúi myndi ekki spyrja viðskiptavininn "þarf einhverjar sokkar?" Í staðinn myndu þeir spyrja það betur. "Ég fékk þig eitt par af svörtu og eitt par af gráum sokkum, þarft þú aðra liti núna?" Gætið eftir því sem gerðist bara. Við spurðum ekki viðskiptavininn hvort þeir vildu sokka, frekar spurðum við hvort þeir vildu meira en tvær pör. Oft sinnum, viðskiptavinurinn myndi segja, "nei, þessir tveir ættu að vinna." Stundum segðu þeir nei við sokka, en% viðskiptavina sem keyptu fylgihluti fór vel þegar við notuðum þessa nálgun.
Lykillinn er við sagt þeim móti og spurði þá um fyrstu tvær pörin og spurði þá um eitthvað meira. Þetta er það sem miðað er við að salan snýst um.
Besta sölumaðurinn myndi einnig grípa samsvörun belti fyrir skóinn og segja einfaldlega við viðskiptavininn: "Ég fékk þér belti sem þú þarft líka." Þeir spurðu aldrei, þeir gerðu ráð fyrir sölu.
Vill
The auka flokkur viðbót er sannarlega meira gaman að hafa fyrir viðskiptavini. Það er "viljan" sem lýst er áður. Það gæti verið eitthvað sem þú vilt, en þú þarft ekki í dag til að gera fyrsta kaupin þín lokið. Svo aftur að skónum okkar dæmi. An auka flokkur væri sandal við þann sem kom inn í kjólskór. Ekki "þörf" ef þeir kaupa kjólskór. En samt eitthvað sem þú ættir að leggja til. Í þessu ástandi geturðu ekki sagt "Ég tók líka sandal fyrir þig að fara með kjóllskó þinn." Það er ekki skynsamlegt. Í raun gæti viðskiptavinurinn spurt fyrir fyrsta skóvalið þitt.
Svo, hér er hvernig við kynnti viðbótartengda viðbót við viðskiptavininn. "Hey, við fengum bara þessar skónar inn. Viltu huga að því að reyna þá og segja mér hvernig þeir líða?" Með þessari nálgun fengum við skóin á fætur viðskiptavinarins. Og oft sinnum, viðskiptavinurinn væri hrifinn af the þægindi og feel af the skór og kaupa það. Lykillinn er sá að við fengum viðskiptavininn "reynslu " í skónum og spurði þá ekki hvort þeir vildu eitthvað annað.
Að lokum er lykillinn að viðbótarsölu að selja það á sölugólfinu sem hluti af heildarkaupupplifuninni. Of margir sölumenn bíða þangað til þeir yfirgefa sýningarsalinn og reyna að sjá fylgihluti í reiðuféinu.
Á þessum tímapunkti er viðskiptavinurinn búinn að kaupa. Í skóbúðinni var liðið þjálfað til að koma með sokkana og belti og aðrar hugmyndir til málsins. Við sögðum þeim að þegar viðskiptavinurinn stóð upp og gekk í átt að stöðvunum var veskið lokað. Með öðrum orðum, fáðu þá að segja já við fylgihluti áður en þú ferð í kassann.
Ef smásala eiganda þína, vertu viss um að sölutækið þitt sé að fylgja sameinuðu söluferli . Þetta tryggir að allir séu að selja aukabúnað og ekki bara að spyrja um þá. Það gefur þér einnig möguleika á að þjálfa söluhæfileika sína og stjórna viðskiptavinarupplifuninni í verslun þinni. Og reynsla viðskiptavina kynnir hollustu .