Af hverju er mikil ávöxtunarkostnaður? Jæja, samkvæmt rannsókninni var rangt stærð númer eitt ástæðan. Þetta gæti verið frá peysu sem passaði ekki við sjónvarp sem passaði ekki í rúmið.
Og á meðan við getum auðkenna eitthvað af þessu tapi til "viðskiptavina vingjarnlegur" aftur stefnu, tel ég að mikill meirihluti af því kemur frá fátækum þjónustu á sölu.
Einn á hlið, það er galli smásala. Í nýlegri grein sem heitir " Þjónustudeild þýðir ekki sjálfsþjónustan", leitaði ég um þróun smásölu til að búa til sjálfstætt starfandi ferli í verslunum undir því yfirskini að þjónusta sé góð. Þessi skelfilegu stefna skapar aðeins ávöxtun þar sem líkurnar á að einhver muni taka fátæka kaupákvörðun er í réttu hlutfalli við þá þjónustuþætti sem þeir fá þegar þeir kaupa.
En stærsta málið er lélegt söluverk í fyrsta sæti. Smásala hefur orðið iðnaður clerks sem einfaldlega benda þér í átt og taka peningana þína. Það er sjaldgæft þegar við lendir í sönnum sölu fagmanni þessa dagana. Þú veist hvað ég er að tala um - sá sem hlustar á vilja þinn og þarfir og hjálpar þér síðan að gera vitur kaupákvörðun.
Þegar ég átti smásöluverslunina mína, var aftur mjög sjaldgæft. Og við höfðum mjög frjálsa afturstefnu. Ég gaf jafnvel skipti á varningi sem ekki var keypt í verslun minni eða á hlutum sem ég hafði ekki einu sinni borið í verslun minni allt til að byggja upp orðspor fyrir bestu þjónustustarfið á markaðnum. Svo, með slíkri frjálslyndastefnu, myndir þú halda að skilar okkar væru mjög háir.
En þeir voru ekki.
Ástæðan var einföld; Við höfðum sölumenn og ekki smásala. Starfsfólk okkar var þjálfaður til að kanna viðskiptavina , áhugamál, þarfir, áhyggjur og óskir áður en þeir sýndu þeim alltaf vöru í versluninni. Við fjárfestum tímann á framhlið sölunnar til að tryggja að við vorum aðeins að gera tilraunir með varningi sem átti mikla líkur á að loka - og við vissum það vegna þess að við spurðum viðskiptavininn um framhlið sölunnar.
Og þar sem við tókum tíma til að passa við viðskiptavininn með hið fullkomna vöru, "rangt stærð" tölublað bara aldrei gerst fyrir okkur. Jú, það voru tímar þegar fólk kom heim og breytti hugum sínum. Við áttum stundum "hvað var hann að hugsa" aftur af konu kaupum eiginmanns síns. En þakklátlega, þetta var sjaldgæft viðburður.
Siðferðilegt sagan er þetta - notaðu velta sérfræðinga sem selja og ekki smásala klerkur sem .. vel .. klerkur. Ef þú veitir framúrskarandi þjónustu reynslu, þá mun viðskiptavinurinn svara með hollustu sinni. Og hluti af hollustu er ekki að nýta frjálsa afturstefnu þína. Taktu þér tíma til að vinna með hverjum viðskiptavini. Ekki sýna viðskiptavininum hvernig vöran virkar, láttu þá upplifa það með því að setja fjarlægan í hendur eða láta þá reyna á stuttbuxurnar.
Í sérstökum fatnaði, ekki láta einhvern fara út úr búðinni með poka full af fötum án þess að reyna þá fyrst. Það er bara að bjóða ávöxtun. Í meginatriðum notar þessi viðskiptavinur "búningsklefann" á heimili sínu og færir síðan aftur það sem þeim líkar ekki.
Skilaréttur kostar okkur milljarða ekki aðeins í týndum tekjum heldur einnig kostnaði við launaskrá til að takast á við ávöxtunarkostnaðinn og þá kostnað starfsmanna til að hreinsa upp, endurnýja osfrv. - kostnaður sem við gleymum oft að reikna út í jöfnunni. Ef þú veitir framúrskarandi söluþjónustu þegar þeir kaupa, þá geturðu dregið verulega úr ávöxtun þinni með því að ganga úr skugga um að þeir kaupa það sem þeir vilja og þurfa á móti því sem þeir kunna að reyna. Og mundu alltaf læsa í sölu eftir að þeir hafa keypt til að tryggja að það verði seld.