01 - Hver er að spyrja spurninga í skráningarviðtalinu?
Þú getur ekki verið algerlega um borð í þessari ráðgjöf við skráningu viðtal nema þú samþykkir að:
- Við markaðnum, en seljum ekki heimili, meðan við seljum okkur sjálf . og
- við ættum að spyrja spurninga í stað seljanda.
Eftir allt saman, hvenær var síðast þegar læknir sýndi þér strax tölvuleikasýningu um hvað skurðaðgerð þín væri? Hvað með lögfræðingur sem veitti sýnishorn af dómi hans? Þegar þú hefur séð annaðhvort af þessum sérfræðingum, hefur þú sennilega upplifað eitthvað meira eins og þetta:
- fundur yfir skrifborð með vottorð og gráður á veggnum;
- þú ert beðinn um að lýsa ástandinu eða vandamálinu þínu;
- þá varstu beðinn um margar spurningar;
- Þegar þeir vissu umfang vandamálsins, létu þeir þig vita hvernig þeir gætu hjálpað.
Það er mikið eins og "ráðgefandi sölu" stefnan, en við erum í raun að fá þær upplýsingar sem við þurfum til að gera starf okkar á réttan hátt. Í næsta skrefi, skulum sjá hvernig við getum byrjað aðgreiningarkerfið með því að verða viðmælandinn.
02 - Beygja um skráningarviðtalið. Vertu ráðgjafi
Við fáum ekki skrifstofustillingu fyrir skráningartíma, en allur the hvíla er hvernig við ættum að stunda viðskipti. Í stað þess að sýna og segja frá því sem við ætlum að gera fyrir þá, hvað um viðtal þar sem :
- Eftir heimaferð biðjum við um leyfi til að spyrja nokkurra spurninga;
- við biðjum um ástæður þeirra og brýnt fyrir sölu;
- Við fáum hugmynd sína um verðmæti og áætlaða skuldir á heimilinu;
- spurningar okkar ákvarða skoðanir þeirra á ástandi heimilisins;
- við biðjum þá um að bera saman heimili sín með samkeppni í hverfinu ;
- Þeir gefa kröfu sína um skráningu miðlari / umboðsmanni;
- Með því að spyrja, lærum við hvaða markaðsaðferðir þeir telja verðmætasta;
- við spyrjum um fyrri góða og slæma reynslu við fasteignasala; og
- við spyrjum hvaða vandamál þau gætu séð fyrir að selja heimili sín.
Besta leiðin til að sinna þessu viðtali er með formi sem þú hefur búið til með spurningum og pláss fyrir þig til að skrifa svörin. Að taka minnispunkta sýnir að svörin þeirra eru mikilvæg fyrir þig. Hvað höfum við náð á þessum tímapunkti?
- Við höfum breytt viðtalinu.
- Aðferð okkar skilur okkur frá keppninni.
- Við þekkjum skoðun sína á heimili sínu og reynslu af fasteignasala.
- Þeir hafa sagt okkur stöðu sína, áhyggjur og brýnt.
- Við vitum hvað þeir telja að heimili þeirra sé þess virði áður en við sýnum CMA okkar.
Í stað þess að "sýna og segja" samkeppni er að gerast höfum við komið inn sem ráðgjafi og safnað upplýsingum til að sjá hvernig við getum hjálpað. Í næsta skrefi, skulum sjá hvernig við kynnum lausnir okkar.
03 - Veita lausnir og fáðu skráningu
Allt að þessum tímapunkti, annað en nafnspjald okkar, höfum við ekki gefið upplýsingar um skráningu neinna efna, né gert kynningu. Það sem við höfum gert er að finna út hvað við þurfum til að sýna þeim og það sem við þurfum að tala um fyrst. Ólíkt keppninni, ætlum við ekki að taka á móti "sýning og segja" af öllum þeim hlutum sem við gerum fyrir viðskiptavini viðskiptavina okkar. Vegna þess að við spurðum, vitum við hvað áhyggjur þeirra eru og við vitum hver af þjónustu okkar er líkleg til að hafa mestan áhuga á þeim. Svo hvað gerum við næst?
- Byrjaðu með áhyggjum sínum og sýndu hvernig hægt er að leysa hvert vandamál.
- Reyndu að takast á við mikilvægustu eða erfiðustu málin fyrst.
- Þegar verðlagning tekur þátt, fresta því að endast.
- Sýnið þeim hvernig þú gerir markaðinn sem þeir meta.
- Sýnið þeim öðrum markaðssetningum sem þú gerir sem þeir nefna ekki í viðtalinu.
- Fyrir CMA og verðlagningu, spyrðu hvort þeir hafi spurningar.
- Bjóða CMA og ræða verðlagningu og þóknun.
- Spyrðu hvort þú hefur beint öllum áhyggjum sínum og svarað öllum spurningum.
- Ef ekki, gerðu það. Ef svo er skaltu biðja um skráningu.
Þú munt komast að því að fólk er frekar komandi með upplýsingar þegar spurt er. Þú verður einnig að finna að þeir eru þakklátur þegar þú tekur á móti tilteknum áhyggjum sínum og spurningum í stað þess að ýta á þjónustu við þá. Hegðun þín í gegnum alla skráningarfundinn hefur verið nokkuð frábrugðin samkeppni. Þú færð fleiri skráningar með því að nota þessa ráðgjöf sérfræðinga.