1. Blanda viðurkenningu með þjálfun
Eitt algengt sölustjórnunarkerfi er að bjóða til hamingju með sölufulltrúa í starfi sem er vel gert og fljótt að fara í bata. Þessi aðferð er oft hægt að túlka af sölumönnum sem skortur á þakklæti.
Besta æfingin er að skilja viðurkenningu frá þjálfuninni. Vista svæðið til að bæta árangur fyrir þjálfunarsessions. Setja upp sérstaka viðurkenningu velta viðskiptavina velgengni þinn, jafnvel þótt það sé lítið hátíð. Það eru litla bendingar um virðingu og hátíðahöld um árangur sem ná í hjörtum og hugum sölumiðilsins.
2. Engin söluáætlun
Annar sameiginlegur sölustjóri er ekki að þróa söluáætlun til að aðstoða söluhópinn. Vel heppnað velta lið krefst reglulega áætlanagerðar mælingar og endurskoðun til að ná markvissum árangri. Sérhver sölumaður þarf eigin aðgerðaáætlun til að stjórna daglegum störfum og setja upp ábyrgð.
Allar söluáætlanir hafa að minnsta kosti 3 kröfur:
- Söluskipþróun: Þar sem flestar áætlanir mistakast eru þau þróuð af sölufulltrúanum ekki sölufulltrúa. Til að tryggja háu stigi samþykkis áætlunarinnar, hafa fulltrúa þróað áætlunina og leiðbeint þeim í átt að réttum markmiðum.
- Regluleg skýrsla: Veltaáætlanir skulu stofnar vikulega til að veita sveigjanleika í skipulagsferli. Endurskoðun getur farið fram mánaðarlega. Velta góðs af góðum árangri felur í sér að endurskoða niðurstöðurnar gegn áætluninni til að ákvarða misst tækifæri og svið til umbóta.
- Sölustig: Vel veltaáætlun leggur áherslu á árangur og starfsemi. Koma á réttum söluupplýsingum til að reka rekstrarafkomu þína. Mælingar geta falið í sér: fjöldi viðskiptavina símtala, fjöldi tengiliða, stefnumótun, stefnumótum og sölu lokað. Yfirráðið ekki velta starfsfólk þitt með of miklum rekja tölum. Leggðu áherslu á fáeinar ráðstafanir sem skipta máli mestu fyrir fyrirtækið þitt.
3. Engin sölustuðningur
Sameiginleg sölustjóri er að ráða söluaðili án þess að veita þeim stuðning sem þarf til að ná árangri. Jafnvel þótt nýrir fulltrúar þínir séu vel versaðir í iðnaði þínum og framúrskarandi flytjandi, þurfa þeir ennþá hjálp til að kynnast fyrirtækinu, vörum og mörkuðum.
Ekki eru allir sölufulltrúar krefjast sömu stuðnings. Fyrir marga eigendur lítilla eigenda er handaaðgang að sölustjórnun ekki besta leiðin. Vel heppnuðu sölustjórnun krefst skuldbindingar til sölustyrkþjálfunar. Óháð stærð fyrirtækis þíns getur fjárfesting í söluþjálfun og stuðningi greitt stóran arð á arðsemi. Að eyða tíma einum í einn og á sviði með söluteymi þínum mun ekki aðeins veita stuðning en flytja tilfinningu fyrir mikilvægi sölumanna í fyrirtækinu þínu.
4. Leggðu áherslu á stjórnunarsölustjórnun
Margir nýir og misheppnaðar sölustjórar munu einbeita sér að hefðbundnum söluaðstoð með því að hræða eða stjórna nálgun. Vinsælasti söluaðilar vita að þeir hafa verðmætar hæfileikar og munu fljótt ganga til keppanda ef þeir eru meðhöndlaðir illa. Sölustjórnun er samvinna milli sölufulltrúa og sölustjóri. Árangursrík sölustjórnun krefst þess að hlutdeild sé á ábyrgðinni til að finna vandamál og flöskuháls í söluferlinu.
Leitaðu lausnina ásamt fulltrúum þínum. Vertu meistari í því að hjálpa þeim að ná fram samkomnum árangri.
5. Skortur á söluábyrgð
Það verða tímar þegar sölumenn mistakast óháð stuðningi og þjálfun sem þeir fá. Það er auðvelt að standast skort á niðurstöðum til utanaðkomandi sveitir eins og samkeppnisaðila, hagkerfið eða slæm markaðssetning. Mundu að sölumaðurinn var ráðinn til að koma í sölu. Þegar stuðningur, þjálfun og markaður möguleiki er til staðar, skortur á árangri þýðir oft að það sé árangur af fulltrúa.
Hver er ábyrgur fyrir skorti á frammistöðu? Sölustjórnunarkerfið þitt. Ef lítil fyrirtæki þitt skortir skýr stefna um söluábyrgð er það á þína ábyrgð að framkvæma ferlið. Búa til menningu söluhæfis ábyrgðar mun ekki gerast á einni nóttu. Búast við að missa velta starfsfólk.
Sölufulltrúar sem hafa unnið og vilja ekki taka persónulega ábyrgð á eigin niðurstöðum, mun fara. Þetta er gott. Söluskýrslugerð tekur aðeins við háttsettum flytjendum; nákvæmlega hvað fyrirtæki þitt þarf að lifa á samkeppnismarkaði.
Aðrir stóru sölustjórar eru ekki til. Það er mikilvægt að hafa heiðarlegt viðbrögðarkerfi í stað. Alan J. Zell, "Sendiherra selja" finnst "flestir sölustjórar hafa ekki endurgjöf sem gerir starfsmönnum kleift að komast að athugasemdum við sölustjóra án þess að óttast að vera refsað eða þekktur sem kvörtun. "
Vaxandi lítil fyrirtæki er mikil vinna. Sölustjórnunaraðgerðin er oft gleymast af eigendum lítilla fyrirtækja. Ef þú eyðir nauðsynlegum tíma með því að klæðast sölustjóra þínum, mun það hjálpa þér að efla verðlaun menningu og byggja upp velta veltahóp til að auka viðskipti þín á nýjum sviðum.
Breytt af Alyssa Gregory