Skilgreining á horfur og ábendingar um sölu á sölu
Eins og mörg atvinnugrein hefur fyrirtæki sitt eigið tungumál og skilmála. Nokkrir eru notaðir jafnt og þétt, jafnvel þótt þeir hafi ekki í raun það sama. Þetta á við um hugtökin "horfur" og "forystu".
Horfur eru hugsanlegir viðskiptavinir sem hafa fengið hæfileika til að passa við ákveðnar forsendur. Í flestum tilfellum, horfur:
- Passar markhópinn þinn .
- Hefur leiðin til að kaupa.
- Er heimilt að taka kaupákvarðanir.
Horfur þurfa ekki að hafa gefið til kynna áhuga á að kaupa. Þeir þurfa bara að uppfylla ofangreind skilyrði.
Til dæmis, ef þú selur raunverulegan stuðning við lítil fyrirtæki, gæti horfur verið lítil fyrirtæki framkvæmdastjóri (miða markaður), sem hefur efni á þjónustu þinni, og hver getur tekið ákvörðun um að ráða þig. Ef tengiliður þinn hefur ekki leyfi til að taka ákvörðun um kaup, þá er hann ekki möguleiki þinn.
Ákvörðun um að tengiliður er söluhorfur er fyrsta skrefið í söluferlinu. Þegar þú hefur ákveðið að maður uppfylli viðmiðin, þá er hann horfur og þú getur flutt inn í næsta áfanga söluferlisins.
Hver er munurinn á horni og blý?
Horfur eru oft ruglaðir sem forystu. Leiðsögn er óhæfur tengiliður. Hver hugsanleg viðskiptavinur eða viðskiptavinur sem þú hittir sem hefur ekki verið hæfur sem möguleiki er leiðandi. Í sölumiðluninni safnarðu leiðir fyrst, hæfir þær í horfur og færir þá þá í gegnum sölutrektina þína eða ferlið.
Hvað er útlit?
Horft er athöfnin að finna leiðir og breyta þeim í horfur. Leiðir koma frá ýmsum stöðum. Þú getur keypt lista, skímaðu símaskránni eða leitaðu á Netinu, eða talaðu við fólk á meðan þú bíður í línu í matvöruversluninni. Í flestum tilfellum, hvaða form þú notar, er markmið þitt að ákvarða hvort manneskjan gæti komið fram með því að hæfa þeim á einni forsendu, venjulega að miða á markað.
Til dæmis getur þú keypt lista byggt á lýðfræði og áhugamálum (markhópur). Þú getur minnkað símaskrá eða leit á Netinu á hagsmunamarkmiðum þínum. Og á meðan þú stendur í takti getur þú slegið upp samtal sem myndi fá þér upplýsingar um hvort leiðin væri í markhópnum þínum eða ekki.
Þegar þú hefur ákveðið að forystan gæti verið möguleiki (passar að minnsta kosti eina viðmiðun), þá vinnur þú þá til að hæfa þeim samkvæmt öðrum forsendum. Þetta er hægt að gera á ýmsa vegu, þar á meðal símtal, persónuleg fundur, á netinu eyðublað, tölvupóstur o.fl. Markmið þitt er að ákvarða hvort forystan sé góð frambjóðandi fyrir það sem þú býður upp á (miða á markað) og hefur peninga og hæfni til að kaupa.
Margir eigendur heimaeigenda endalaust eyða tíma í söluferlinu vegna þess að þeir eru ekki hæfur til að leiða sig áður en þeir reyna að selja þeim eða eyða of miklum tíma á óhæfðum leiðum.
Söluferlið
Leiðréttingarleiðir og hæfur möguleikar eru aðeins tvær þrep í sölutímanum. Yfirlit yfir söluferlið felur í sér:
- Horfur : Gathering leiðir.
- Hæfileikar leiðir í horfur. Þetta ætti ekki að taka langan tíma og felur venjulega í sér nokkrar stuttar spurningar til að ganga úr skugga um að leiðin þín uppfylli kröfur um möguleika.
- Sala áfanga : Sala áfanga dæmigerður sölu hringrás byrjar þegar það er hæfur möguleiki. Sala áfanga getur verið stutt eða langur eftir vörunni þinni, hvort sem þú vilt eða þarfnast þín eða hversu vel þú kynnir þér það sem þú býður upp á. Sem sölufulltrúi gætir þú verið að selja vörurnar þínar á fyrstu kynningu. Hins vegar, þegar reynt er að ráða aðra í fyrirtæki þitt, getur það ferli krafist nokkurra samtölja. Með því að segja, hver kynning á vöru eða þjónustu ætti að innihalda kalla til aðgerða og loka. Ef horfur segja að hann sé ekki tilbúinn skaltu bæta honum við listann þinn til að fylgja eftir síðar. Ef hann segir nei, spyrðu hvort þú getir haldið þeim á listanum þínum og hafðu samband við þá í framtíðinni.
Skipuleggja horfur þínar
Veltahorfur eru stærsta eign fyrirtækisins.
Þetta eru tengiliðir sem þú hefur talað við og uppfylla skilyrði fyrir bestu hugsanlega viðskiptavini þína. Horfur eru framtíðar tekjustraumar. Besta leiðin til að fylgjast með væntingum þínum og samskiptum við þá er með ódýrt CRM-gagnagrunn ( Customer Relationship Management ). Það eru mörg frábær ódýr og ókeypis CRM verkfæri í boði.
Viðhorfstölvun leyfir þér ekki aðeins að halda upplýsingum um væntingar þínar heldur einnig að þú getur sett inn athugasemdir um öll samtöl þína, svo sem spurningar og áhyggjur sem þú getur beint til síðar. Þú getur bætt við afmælisdegi sínum og viðvörun svo þú getir sent kort. Þú getur líka fylgst með hvar þau eru í söluferlinu þínu. Til dæmis getur leiða orðið möguleiki og horfur geta orðið sölu og vonandi endurtekið kaupanda.