En hér eru nokkrar spurningar sem þú þarft að spyrja sjálfan þig.
- Hvernig finnst þér í raun þegar þú notar handrit?
- Hvernig líður viðskiptavinir þínir þegar þeir vita að þú ert að nota handrit? (Og þeir vita það.)
- Mikilvægasti, hversu margar sölu missir þú vegna þess að þú notar handrit?
Þegar fólk hringir í mig og spyr hvernig þeir geta kastað út handritum sínum og kalt kalla á náttúrulegan hátt, þá er það fyrsta sem ég geri að spyrja hvort þau eru tilbúin að hlutverkaleik með mér með því að nota handritið sitt.
Um leið og þeir byrja að lesa handritið sitt, gerast nokkrir hlutir. Ég heyri raddir þeirra fara upp í hljóðstyrk svo þau hljóma ákafur. Þeir tala einnig hraðar og rödd þeirra tekur á niðursuðu, vélfærafræði gæði. Allt þetta kemur í veg fyrir neikvæða "sölufulltrúa" staðalímynd.
Eftir smá stund stoppar ég varlega þeim og segir þeim að þeir séu að bregðast við eins og algjörlega ólíkur manneskja frá þeim sem hringdi í mig og talaði við mig svo náttúrulega um söluvandamál sín.
Þú veist hvað þeir segja alltaf? "Ari, þú ert svo rétt. Þegar ég nota handrit, finnst mér eins og ég geti ekki verið sjálfur.
Mér finnst eins og vélmenni eða leikari, og það er mjög óþægilegt og óþægilegt. Er einhvern veginn ég geti verið sjálfur aftur? "Hér eru 5 leiðir til að kasta út línulegu seljanda handritinu þínu og vera sjálfur aftur:
Viðurkenna þessi forskriftir gera þér hljóð "skrifað"
Þegar þú byrjar velta handritið þitt , finnur horfur mjög lúmskur breyting frá náttúrulegum rödd til óeðlilegra skrifaðra röddanna innan nokkurra sekúndna.
"Fínn," gætirðu sagt, "ég mun bara vinna að því að gera mig hljóð náttúrulega." En það skapar í sjálfu sér átök.
Fyrsta skrefið er að gera sér grein fyrir og viðurkenna að þú getur ekki "unnið við" að vera náttúruleg. Hins vegar getur þú sleppt handritinu þínu sem hækja. Hugmyndin kann að hljóma skelfilegur fyrst vegna þess að þú hefur verið forritaður til að trúa því að þú þurfir að hafa handrit til að ná árangri kalt símtal. Það er hægt að læra aðra leið til að hringja án línulegs skref fyrir skref.
Byrja Kallkerfið þitt sem samtal, ekki ein leið
Ef þú ert vanur að skrifa, hristir þú líklega höfuðið og furða: "Hvernig heck mun ég vita hvað ég á að segja án handrit?" Þú gætir viljað spyrja sjálfan þig hvers vegna þú heldur að þú munt ekki vita hvað ég á að segja vegna þess að ástæðan fyrir því er mikilvægt. Það þýðir að þú ert að byggja símtalið þitt á því sem þú hefur að bjóða - og ekki um það sem skiptir máli fyrir horfur vegna þess að þú hefur ekki fundið það ennþá.
Pitching lausnin þín um leið og þú byrjar að hringja er eitt af stærstu vandamálum með línulegum velta skrifum vegna þess að þú kveikir á söluþrýstingi og valdið því að horfur geta bregst við varnarleysi eða jafnvel skyndilega, strax höfnun.
Hér er annar valkostur. Skrifaðu niður 2 eða 3 kjarnaútgáfur eða raunveruleg vandamál (ekki ávinning eða eiginleikar) sem vöran þín eða þjónustan leysir.
Taktu síðan þetta "vandamál yfirlýsingu" eins og ég kalla það og settu það í orð sem horfur þínar geta skilið. Reyndar ætti orðalagið að vera svo kunnugt um möguleika þína (vegna þess að það eru þau orð sem þau nota á hverjum degi í viðskiptum sínum) að þegar þú byrjar að ræða málið, þá munu þeir líða vel með því að hugsa um að hugarfar þín sé að hjálpa Þeir leysa vandamál, ekki á að gera sölu.
Búðu til opnanir frekar en að þvinga "já"
Selja forskriftir eru hannaðar til að vera línuleg og skref fyrir skref þannig að þú getir flutt símtöl í þeirri átt sem þú vilt að þau fara. Frá hefðbundnum sölustað, þá átti átt við "já" vegna þess að ef þú færð ekki "já" í upphafi kalt símtalsins, þá ertu ekki "að selja." En það er stærsta vandamálið með forskriftir. Þeir gefa þér aðeins eina leið til að fylgja.
Ef þú getur byrjað samtal sem kallar á "Hvað áttu við?" Svar frá væntingum þínum, munt þú finna að þú getur útskýrt sjálfan þig á náttúrulegan hátt sem skapar tvíhliða viðræður, sem gerir þér kleift að læra hvað þú þarft að finna út með því að flæða í samtalinu án þess að hafa í huga að þú ert að fara í burtu. Þróun vandamálsyfirlýsingarinnar gerir þetta mun auðveldara.
Skráðu þig sjálfur Lesið handritið þitt
Hefur þú einhvern tíma heyrt þig að hringja í horfur og lesa handritið þitt? Örugglega ekki. Þess vegna telja flestir sem nota forskriftir að þau hljóti náttúrulega. Þeir hafa aldrei heyrt sig. En ef þú gerir þetta einfalda æfingu heyrir þú sömu tegundir munur sem ég heyri þegar fólk er hlutverkaleikur með mér.
Í persónulegu sambandi okkar í dag, viljum við einfaldlega kynnast og eiga samskipti við aðra. En þegar við förum í söluaðstæður með því að nota forskriftir, höfum við dagskrá - til að gera sölu. Og vegna þess að forskriftir kveikja á skynjun að það sé allt sem við viljum, fólkið sem þú talar við skiljum þetta strax og setur vörð sína.
Milli okkar falinn dagskrá og viðbrögð þeirra, það er engin tækifæri til að byggja upp traust í samskiptum. Einnig vegna þess að við höfum verið kennt svo lengi að við verðum að stjórna ferlinu hættum við aldrei að hugsa um að forskriftir geri okkur ómögulegt fyrir okkur að vera sveigjanleg í samskiptum og byggja upp traust.
Leggðu áherslu á að opna samtalið frekar en að reyna að stjórna því
Skilur þú notkun handrits skelfilegur? Prófaðu þetta val og sjáðu hvernig það líður. Byrjaðu samtalið með "Hæ, kannski getur þú hjálpað mér út um stund ..." Flestir munu svara með eitthvað eins og, "Jú, hvernig get ég hjálpað?" Þú getur sagt: "Ég hringi bara til að sjá hvort yfirlýsingu) ..., "sem gerir það auðvelt fyrir horfur að svara," Hvað áttu við? "eða" Segðu mér meira. "Og eftir það eru möguleikar samtala þín endalausir.
Hvað meina ég með þessu? Ef þú miðar á vandamálin sín skaltu búa til samræður um vandamálin eða vandamálin sem þú þekkir að þeir standa frammi fyrir og útskýra hvernig lausnin leysir þau vandamál - í samtali sem er algjörlega ógilt af söluþrýstingi - munu horfur deila þeim með þér . Þeir munu segja þér hvort leysa skuli málið, hvort sem þau hafa heimildir til að fremja það og allt annað sem þú þarft að vita.
Þegar þú sleppir línulegu handriti finnurðu að þú munt ekki lengur hneyksla í orðum ef horfur eru "utan um" með því að taka samtalið frá söluferli þínu og innkaupaprófi. Í raun er það einmitt það sem þú vonir að þeir muni gera vegna þess að það þýðir að þeir segja þér sannleikann.
Nú þegar þú skilur hvers vegna línuleg skref fyrir skref skapar neikvæða "sölufulltrúa" staðalímyndina með því að gera það ómögulegt fyrir þig að vera náttúrulegt sjálf, getur þú byrjað að læra hvernig á að taka þátt í ókunnugum algerum í símanum á þann hátt sem líður eins vel og þægilegur hringir í vin.