Bættu samningaviðræðum þínum til að bæta botnalínuna þína
"Það er of dýrt."
" Keppandi þinn selur það sama fyrir ...."
Flestir sölumenn og eigendur fyrirtækisins heyra yfirlýsingar eins og þetta á hverjum degi. Það þýðir að það er mikilvægt að læra hvernig á að semja um betur. Hér eru fimm aðferðir sem hjálpa þér að bæta samningaviðræður þínar og keyra fleiri dollara í botn lína :
Lærðu að flinch
Flinch er ein af elstu samskiptatækni en einn af þeim minnstu sem notuð eru.
Flinch er sýnileg viðbrögð við tilboðinu eða verðinu meðan á viðræðum stendur. Markmiðið með þessum aðferðum er að gera annað fólk óþægilegt um tilboðið sem þeir kynntu. Hér er dæmi um hvernig það virkar.
A birgir vitna í verð fyrir tiltekna þjónustu. Flinching þýðir að þú svarar með því að hrópa: "Þú vilt hversu mikið?!?!" Þú verður að birtast hneykslaður og undrandi að þeir gætu verið djörf nóg til þess að biðja um það. Nema annar maðurinn er vel áunninn samningamaður, munu þeir svara á einum af tveimur vegu;
a) þeir verða mjög óþægilegar og byrja að reyna að hagræða verð þeirra,
b) þeir munu bjóða strax sérleyfi.
Viðurkennum að fólk biður oft um meira en þeir búast við að fá
Þetta þýðir að þú þarft að standast freistingu til að sjálfkrafa lækka verð eða bjóða upp á afslátt. Ég spurði einu sinni fyrir stæltur afslátt á par af skóm og vonaði að fá helming af því sem ég bað um.
Ég var ánægður hissa þegar búðin eigandi samþykkti beiðni mína.
Sá sem hefur flestar upplýsingar gerir venjulega betur
Þú þarft að læra eins mikið um stöðu annars aðila og undirbúa samningaviðræðið. Þetta er sérstaklega mikilvægt samningaviðræður fyrir sölumenn. Ef fyrirtæki þitt hefur sölu- og / eða þjónustudeild með hinum aðilanum skaltu ganga úr skugga um að þú hafir farið yfir það áður (og vertu reiðubúinn til að bregðast við því sem er að finna í útistandandi málefnum).
Spyrðu viðskiptavini þína fleiri spurningar um kaupin. Lærðu hvað er mikilvægt fyrir þá sem og þarfir þeirra og vilja og vera tilbúnir til að kynna lausnir á vandamálum þeirra. Þróa venja að spyrja spurninga eins og;
- "Hvað spurði þig um að íhuga kaup af þessari eðli?"
- "Hver hefur þú talað við?"
- "Hvað var reynsla þín með ...?"
- "Hvaða tímaramma vinnur þú með?"
- "Hvað er mikilvægast fyrir þig um þetta?"
Það er líka mikilvægt að læra eins mikið um samkeppnisaðila þína og mögulegt er. Þetta mun hjálpa þér að vinna bug á mögulegum verðmótum og koma í veg fyrir að einhver geti notað samkeppnisaðila þína sem skiptimynt.
Practice við hvert tækifæri
Flestir hika við að semja vegna þess að þeir skortir sjálfstraustið. Þróa þetta traust með því að semja oftar. Biðja um afslætti frá birgja . Sem neytandi, þróaðu venja að biðja um verðbrots þegar þú kaupir frá verslunum. Hér eru nokkrar spurningar eða yfirlýsingar sem þú getur notað til að æfa samningaviðræður þínar:
- "Þú verður að gera betur en það."
- "Hvers konar afslátt ertu að bjóða í dag?"
- "Það er of dýrt." Bíðið eftir svari sínu eftir það.
- Lærðu að flinch.
Vertu skemmtileg og viðvarandi en ekki krefjandi. Vertu faglega á öllum tímum - ekki fáðu svekktur og reiður ef samningaviðræður fara ekki til þín.
Skilja þig við að semja um hvert tækifæri mun hjálpa þér að verða öruggari, öruggari og árangursríkur.
Haltu áfram að ganga frá þér
Það er betra að ganga í burtu frá sölu frekar en gera of stór sérleyfi eða gefa djúpa afslátt á vörunni þinni eða þjónustu. Eftir að hafa farið í námskeiðin mín, segja sölumenn oft að þessi samningaviðræður gefa þeim mest áhrif þegar þeir eiga viðskipti við viðskiptavini. Hins vegar er það sérstaklega erfitt að gera þegar þú ert í miðri sölulækkun eða hægum söluferli. En mundu að það mun alltaf vera einhver að selja til.
Þú gerir það einhvern veginn svo af hverju ekki að gera það vel?
Samningaviðræður eru lífshættir í sumum menningarheimum. Og flestir semja um einhvern hátt næstum á hverjum degi. Beita þessum samningaviðræðum og þú munt taka eftir munur á samningaviðræðum þínum næstum strax.