Framboð Keðja samningaviðræður geta verið einföld eða flókin.
Innkaupastjóri verður að leitast við að ná árangri í samningaviðræðum við birgja til að fá besta verð með bestu skilyrðum fyrir hvert atriði sem keypt er.
Minni birgir og langtímasamningar
Samningaviðræðurnar hafa orðið mikilvægari í framboð keðja ferli þar sem fyrirtæki líta á að draga úr útgjöldum sínum og auka kaupmátt sinn. Þetta þýðir að kaupendur þurfa að semja um sífellt betra verð hjá birgja en viðhalda eða auka gæði og þjónustu.
Í fortíðinni höfðu fyrirtæki langa lista yfir birgja sem þeir myndu kaupa mismunandi vörur sem krefjast þess að innkaupafjármunir hefðu takmarkaðan tíma til að semja um lægsta verð. Besta lausnin í boði var að bera saman listaverð frá vörulista og velja seljanda byggt á þeim upplýsingum. Þróunin á síðasta áratug hefur verið að hagræða birgirstöðinni og koma í veg fyrir langtíma samninga við einstök uppspretta. Þetta býður fyrirtækjum möguleika á að semja um verulega lægra verð fyrir vörur sem þeir voru að kaupa frá nokkrum aðskildum söluaðilum.
Söluaðilar eru samstarfsaðilar
Áherslan í samningaviðræðum flutti í burtu frá lægsta verðsástandi til að semja við færri seljendur til að fá lægsta verð með bestu þjónustu, gæðum og skilyrðum. Markmið fyrirtækjanna var að draga úr heildarútgjöldum fremur en að semja um lægsta verð með fjölda birgja sem ekki náðu bestu heildarárangri.
Samið um langtímasamninga við minni birgisstöð hefur framleitt meira samstarfsverkefni milli kaupanda og birgis. Sambandið getur orðið minna andstæðingur sem gagnar kaupanda og seljanda. Í sambandi tegund eða sambandi mun kaupandinn hvetja seljanda til að auka gæði og þjónustu og seljandi veit að með þessu mun samstarfinu halda áfram með endurnýjuð samning með tryggingu sölu.
Samningaviðræður eða RFQ
Innkaupastofnanir utan ríkisstjórna halda áfram að bjóða upp á úrval af prequalified seljendur beiðni um tilvitnun (RFQ) fyrir vörur eða þjónustu sem það vill kaupa. Samkeppnishæf tilboðsferli getur valdið ýmsum tilboðum og skilyrðum sem kaupdeildin mun meta og þá verðlaunin. Þetta kann að fela í sér einhvers konar samningaviðræður.
Flestar samningaviðræður munu fela í sér hluti eða þjónustu sem ekki endilega er hægt að skilgreina með RFQ. Kaupdeildin og seljandi munu semja um meira en verð. Samningaviðræðurnar ná yfir yfirleitt hvað er að framleiða eða hvað er þjónustan sem þarf að veita, ábyrgð, samgöngur, tæknilega aðstoð, pökkunarmöguleikar, greiðsluáætlanir osfrv.
Að kaupa hluti eða þjónustu sem veruleg kostnaður mun krefjast langvarandi samningaviðræður til að koma á endanlegu samningi.
Innkaupastjórar þurfa að taka þátt í þessum samningaviðræðum til að tryggja að fyrirtæki þeirra fái besta verðið með hagstæðasta kjörum og starfsfólk gæti þurft að fá þjálfun í samningaviðræðum þar sem það verður algengara í erfiðu efnahagsástandi.
Viðræður Markmið
Innkaupastjóri ætti að koma inn í öll samningaviðræður með greinilega skilgreindum markmiðum. Án þess að hafa markmið er möguleiki á að kaupa fagmenn að viðurkenna verð, gæði eða þjónustu verulega hækkað. Samningamaðurinn ætti að ganga í viðræður við seljanda með nákvæmum markmiðum sem þeir vilja ná til fyrirtækisins.
Markmiðið ætti ekki að vera alger og ætti að leyfa sveigjanleika.
Samningamaðurinn ætti hins vegar einnig að tryggja að þeir víkja ekki frá markmiðunum og leyfa sér að semja um svæði sem ekki voru hluti af umræðu. Til dæmis getur samningamaður unnið með seljanda um markmið sín um verð og þjónustu, en ekki gæði. Þegar seljandi byrjar að ræða gæði skal samningamaður afstýra samkomulagi þar sem hann er án ákveðins markmiðs.
Samningaviðræður er mikilvægur þáttur í hlutverki kaupmannsins. Það er kunnátta sem er lært og þjálfun getur hjálpað til við að kaupa starfsfólk til að skilja hvað þarf þegar við samning við söluaðila.