En bestu viðskiptavinirnir eru ekki alltaf auðveldastir við að fá. Ef þú skilur ekki raunveruleika fyrirtækisins, getur þú skemmt jafnvel heitt forystu.
5 Árangursríkar aðferðir við sölu stórra fyrirtækja
Hér eru fimm söluaðferðir til að vinna með sameiginlega kaupanda.
1. Stjórnendur eru uppteknir
Upptekinn stjórnendur hunsa óumbeðinn tölvupóst og ekki skila símtölum. Jafnvel þegar þú ert á lokastigi að loka samningi getur tengiliður þinn ekki skilað símtölum þínum í nokkrar vikur. Ef þú samþykkir þetta sem venjulega hegðun í stað þess að þráhyggja um hvernig þú gætir hafa valdið því munðu sofa betur á kvöldin og nota dagsljósið þitt meira afkastamikið.
2. Hot hnappar opna dyr
Ef þú vilt fanga áhuga upptekinnar manneskju þarftu að segja þeim nákvæmlega hvernig þú getur hjálpað þeim.
Hvað telur fólkið í markhópnum að vera brýnustu vandamálin sem þeir standa frammi fyrir eða nákvæmar markmið sem þeir þurfa að ná? Spyrðu þessar spurningar af fólki sem þú þjónar og öðrum fyrirtækjum sem þjóna þeim. Lesið verslunarbæklingar eða sérstakar vettvangsritanir og fræða þig um helstu málin á markaðinum þínum.
Segðu síðan möguleikum þínum í öllum samskiptum hvernig þú getur hjálpað til við að takast á við þessar þarfir betur en nokkur annar.
3. Enginn tekur ákvörðun einn
Stórar stofnanir taka ákvarðanir nefndarinnar. Það eru margir stjórnendur sem taka þátt í þessum "kauphöll" og hver hefur einstaka ábyrgð. Innkaup geta verið ábyrg fyrir "samningnum", en verkfræði getur verið ábyrg fyrir prófun.
Finndu út hver er í liðinu. Hefðbundin hugsun segir að það muni vera að minnsta kosti þrír: efnahagslega kaupandinn, tæknilegur kaupandi, endir notandi. Ef þú vilt selja þína til að fara í gegnum, þá þarftu að veita öllum þessum tengiliðum með sönnunargögnum frá sjónarhóli þeirra, af hverju þú og lausnin þín eru besti kosturinn.
4. The botn lína reglur
Þegar þú gefur upp vísbendingar þínar, þá er það betra með dollara og sent. Ef þú ert dýrari en samkeppni þína, hvaða virðisauka mun þú veita? Hvaða áþreifanlega ávinning mun þeir fá sem auka kostnaðinn?
Gott sölustarfsemi er að veita raunveruleg dæmi um niðurstöður í öðrum fyrirtækjum. Myndir með töflum og myndum eru sannfærandi en nokkur bæklingur.
5. Ekkert fjárhagsáætlun; ekkert verkefni
Engin samningur mun fara í gegnum ef það er engin pening í fjárlögum.
Spyrðu alltaf hvort viðskiptavinurinn hafi fjárhagsáætlun á fyrsta fundinum. Ekki endilega búið þeim að segja þér hversu mikið það er - verðsamningaviðræður munu koma seinna. En ef tengiliðurinn þinn getur ekki svarað fjárhagslegum spurningum er það sterk vísbending um að þú sért ekki að tala við ákvarðanatöku.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden er höfundur Fá Viðskiptavinir NÚNA! Síðan 1992, CJ
hefur kennt eigendum fyrirtækisins að gera meiri peninga með minni vinnu. Hún er meistari vottuð þjálfari og verkstæði leiðtogi.