Hvernig á að verða verðhækkun til að halda viðskiptavinum
Þegar um er að ræða verðhækkun í viðskiptum við fyrirtæki er mikilvægt að hafa í huga að viðskiptavinir okkar hafa líklega þurft að hafa sömu umræðu við eigin viðskiptavini.
Fyrirtæki er aðeins til staðar svo lengi sem það fær hagnað og það getur aðeins gert það ef það skilar gæðum vöru eða þjónustu á réttu verði . Þetta þýðir að lykillinn að einhverju samtali um að hækka verðið er að leggja áherslu á að slík aukning muni tryggja gæði afurða.
Þegar þú byrjar að undirbúa stefnu þína til að miðla verðhækkun, spyrðu sjálfan þig eftirfarandi spurningar:
1. Tekur viðskiptavinurinn vöruna / þjónustuna og bætir við stöðluðu prósentuhækkun þegar hann selur viðskiptavinum sínum?
Ef þetta er raunin geturðu bent á að viðskiptavinurinn muni auka peninga með því að taka upp staðlað prósentu hærri upphæð þegar þú ert að leggja fram verðhækkun.
2. Hvaða hlutfall viðskipta fyrirtækisins er vöran þín / þjónustan?
Ef hlutfallið er lítið, segðu þeim að magn auka er aðeins lítill hluti af heildarfjölda viðskipta sinna. Ef hlutfallið er frábært þá geturðu lagt áherslu á að verðhækkunin sé nauðsynleg til að viðhalda gæðum vöru sem þarf til að þjóna viðskiptavinum sínum.
3. Hefur viðskiptavinurinn orðið fyrir öðrum hækkunum frá öðrum söluaðilum?
Ef svo er, reyndu að bera kennsl á það sem nokkrir prósentur hinna hækkunin hafa verið. (Sjá Sex leiðir til að komast að því hvað samkeppni þín er upp til .) Ef þitt fellur niður í lágmarki, þá geturðu bent á hvernig verðhækkun þín er tiltölulega minni en margra annarra.
Ef hækkun þín er í hámarki geturðu annað hvort útskýrt hvernig það er eina sem þú átt að gera og / eða að þú sért ekki hissa að sjá aðra koma aftur til að taka aðra umferð verðhækkana.
4. Hvernig lítur viðskiptavinurinn á þig og vörur / þjónustu sem þú selur?
Ef þú hefur góðan orðstír og skráningu þá getur þú lagt áherslu á að verðhækkunin hafi verið vandlega hugsuð í gegnum og það er aðeins tekið til að tryggja áframhaldandi gæði.
Ef þú ert með spotty skrá með viðskiptavininum þá ættir þú að leggja áherslu á hvernig verðhækkunin leyfir þér að byrja að takast á við tiltekin mál sem um ræðir með því að leyfa þér að bæta heildar gæði þjónustunnar sem þeir hafa fengið. Auðvitað er mikilvægt að ganga úr skugga um að allar athugasemdir þínar séu studdar með skuldbindingu um að fylgja eftir.
5. Mun viðskiptavinurinn hækka mál með verðhækkuninni?
Vertu tilbúinn til að sýna fram á hvernig kostnaður þinn hefur aukist og hvernig aðrir fyrirtæki eru að upplifa sömu hækkun. (Til dæmis hefur vaxandi kostnaður við olíu neytt fyrirtæki sem notar jarðolíu í framleiðslu eða flutningi vöru til að líklegast hækka verð.)
Þegar þú hefur þessa umræðu skaltu vera viss um að sýna samúð fyrir viðskiptavininn, en vertu fastur í því sem þú ert að segja.
Ef viðskiptavinurinn skynjar einhverjar hikanir af þinni hálfu, munu þeir líklega reyna að nýta sér það í formi verðleyfis frá þér.
Vertu líka reiðubúin að deila skrefum sem fyrirtækið hefur tekið til að reyna að forðast verðhækkun. Þetta getur falið í sér hvernig þú hefur þegar skorið kostnaðinn eða hvernig hækkunin er eina leiðin til að viðhalda gæðum og þjónustu sem viðskiptavinurinn gerir ráð fyrir . Endapunktur sem þú getur lagt áherslu á er tíminn á milli þessarar verðhækkunar og fyrri. Ef upplýsingar liggja fyrir um verðbólgu á því tilteknu tímabili getur það einnig hjálpað til við að greina vandamálið.
6. Af hverju kaupir viðskiptavinurinn einhvern veginn?
Vitandi þetta mun leyfa þér að styrkja þessi atriði þegar þú talar um hækkunina. Þú ættir einnig að hafa tilbúinn að minnsta kosti tvö lykilþörf viðskiptavina að vöran þín eða þjónusta uppfylli.
Vertu viss um að allar stefnumótandi upplýsingar þínar um viðskiptavininn séu uppfærðar áður en verðhækkun er tilkynnt (Hér er þar sem gott CRM- kerfi getur raunverulega skína.)
7. Hversu mikið fyrirtæki er í hættu hjá viðskiptavininum?
Við getum stundum farið í burtu og hugsað að ef við hækka verð munum við tapa viðskiptavininum, jafnvel þó að þetta sé sjaldan raunin. Hugsaðu um hvaða skref viðskiptavinurinn þyrfti að taka til að flytja til annars seljanda. Mörgum sinnum er vinna sem felst í flutningi ekki þess virði að vinna svo að þú sért í minni hættu á að tapa fyrirtækinu en þú hugsaðir.
Nú þegar þú ert með stefnu sem er kortlagður, skulum við líta á að í raun kynna hækkunina fyrir viðskiptavini þína.
Ráð til að kynna verðhækkun
Eftirfarandi ráðleggingar um sölutilboð eru bestu starfsvenjur til að ráða við framkvæmd verðhækkunar:
1. Gefðu viðskiptavinum leiðtímanum.
Gefðu viðskiptavinum nógu eftirtekt til að gera þeim kleift að gera breytingar á upplýsingakerfum sínum og æfa amk eina röð á núverandi verði.
2. Forðist að sýna uppáhald.
Verðlagsheilbrigði er alltaf nauðsynlegt en sérstaklega svo á verðbreytingum. Ekki meðhöndla sérstaklega tiltekna viðskiptavini betur en aðrir í verðlagningu meðan á aukningu stendur. Mismunandi verðlagsstig eru fínn svo lengi sem þeir geta verið rökrétt varið þannig að viðskiptavinur sem ekki fái verðbrotið skilji og samþykkir verðbreytinguna.
3. Ekki leyfa viðskiptavinum þínum að finna út um verðhækkun frá reikningi þínum.
Allar breytingar á verðlagningu verða að koma frá reikningsstjóra eða einstaklingi með mikla stöðu innan fyrirtækisins. Upplýsingar um verðbreytingar skulu aðeins birtast á reikningi eftir að hver einstaklingur sem hefur tekið þátt hefur verið tilkynnt persónulega. (Nægjanlegur tími ætti að eiga sér stað í tímalínu verðhækkunar til að leyfa að minnsta kosti einum reikningi að innihalda athugasemd um væntanleg verðhækkun.)
4. Gakktu úr skugga um að hver þjónustufulltrúi og einhver annar sem kemur í snertingu við viðskiptavininn sé að fullu meðvituð um hvenær verðhækkunin verður send.
Ein mikilvægasta möguleiki á ruglingi er þegar viðskiptavinurinn heyrir andstæðar upplýsingar frá mismunandi deildum. Allir í þjónustu við viðskiptavini þurfa að vera fullkomlega meðvituð um hækkunina, rökstuðningin að baki henni og flutningum fyrir framkvæmd. Þeir ættu einnig að vera með FAQ leiðarvísir til að tryggja að þegar viðskiptavinir biðja þá um hækkunina geta þeir deilt með nákvæmum upplýsingum.
5. Trúa á verðhækkunina.
Til þess að greiða það sem þú ert þess virði þarftu að hlaða það sem þú ert þess virði. Þrátt fyrir að þetta sé ekki eitthvað sem hægt er að tilkynna viðskiptavininum skýrt, þá er þetta almennt vitneskja sem skiptir máli bestu starfsfólki og velgengni velta sérfræðinga .
6. Stilltu stefnu fyrir opinn síma / opna dyr.
Hvenær verðhækkun fer fram er mikilvægt fyrir alla æðstu stjórnendur að vera tilbúnir til að svara símtali frá viðskiptavini eða hringja í helstu viðskiptavini. Til að ná árangri í samráði við sölu, sendir ekkert stærra merki til sölufyrirtækis en að sjá eldri stjórnendur þeirra á framhliðinni.
7. Eftir og eftir verðhækkun skaltu fylgjast með söluferli einstakra viðskiptavina.
Það er mikilvægt að fljótt ná öllum breytingum sem verða vegna verðhækkunarinnar.
Ein af staðreyndum viðskipta
Við höfum öll vaxið til að lækka verðbólgu og yfirgnæfandi áhrif heimspeki Wal-Mart á verðlagningu. En verðhækkanir eru aftur vaxandi algengari og viðunandi svo lengi sem þær eru vel hugsaðar í gegnum og ekki litið til sem leið til að auka hagnaðinn. Vegna þess að þau eru óhjákvæmileg hluti viðskipta í dag, getum við ekki látið okkur forðast að takast á við verðhækkanir. Þess í stað ættum við að reyna að nota þau beitt til að auka söluhæfileika okkar.
Lestu meira:
7 leiðir til að tryggja að þú fái greitt
Viðskiptavinurinn þinn er líflegur! 5 kennslustundir á Viðskiptavinastjórnun