Þó að merchandising sé hægt að skilgreina með mörgum mismunandi hugtökum og aðferðum, eru fimm reglurnar hér að neðan grundvallaratriði í að læra listina um varningi og ætti að fylgjast með öllum smásölumönnum.
En áður en ég fer inn í reglurnar skaltu íhuga þetta um þúsundára og kynslóð Z þinnar (nýja meirihlutinn):
- Þeir kjósa merchandising sem gerir þeim kleift að snerta og finna.
- Þeir kjósa að versla í verslunum á móti á netinu - en aðeins ef merchandising er rétt.
- Þeir meta merchandising miklu meiri en forverar kynslóðir þeirra.
Með þetta að vera, var merchandising búðin þín mikilvægara! Reyndar merchandising hefur alltaf verið mikilvægt, en þessi nýji forgangur sem þessi kaupandi leggur fram gerir þessar fimm reglur nýtt kennslubók.
1. Vörur verða að bjóða á þann hátt sem viðskiptavinir vilja kaupa.
Mikill varningi er að hafa það sem viðskiptavinurinn vill kaupa á þeim tíma sem þeir vilja kaupa það á þeim verði sem þeir vilja borga fyrir það og á þann hátt sem þeir vilja kaupa það. Leiðin þar sem viðskiptavinir vilja kaupa vörur hafa breyst verulega frá peddler í bænum torginu til einn smell kaup á Amazon.
Og þeir eru ekki einu sinni að kaupa sérgreinartæki á Amazon, þeir eru að kaupa allan daginn grunnatriði, eins og töskur og Keurig K-bolla.
Hvernig vilja viðskiptavinir kaupa vörur þínar? Myndðu það út, því hvort þeir kaupa vörur sínar fer eftir því hvernig þeir geta keypt vörurnar þínar. Það sem við vitum er að enginn mamma hvað vörur þínar eru, þau verða að vera aðgengileg.
Viðskiptavinir áður vilja snerta og finna. Viðskiptavinur í dag vill eiga samskipti. Dögum lausafjárstafla eru númeruð. Gakktu úr skugga um að lokahettir þínar innihaldi leið fyrir viðskiptavininn að " upplifa " vöruna.
2. Verðlagningarvörur verða að vera gerðar með tilraunum.
Merchandising verslun fjallar rétt svo mikið með verðlagningu, en það eru ekki sett formúlur. Grunnreglan er sú að því hærra verð, hægari söluhraði. Hins vegar gætir þessi regla ekki verið fyrir verslunina þína, og þú þarft að gera tilraunir til að finna út hvort það sé.
Ef þú kaupir eitthvað fyrir $ 5,00, þú þarft að selja það á $ 5,99 til að gera hagnað. En ef upphafleg merking (IMU) er $ 9,99, myndi það í raun hafa áhrif á söluhraða? Þú munt ekki vita nema þú reynir. Verðlagning þarf ekki að vera erfitt, þú þarft bara að vera tilbúin til að prófa vatnið til að reikna út hvaða viðskiptavinir eru tilbúnir til að borga.
3. Söluaðilar ættu að bjóða þrjá vöruflokka.
Hugsaðu um varninguna þína eins og það væri til á bjölluskurði. Hægri hlið ferilsins býr dýrt, virtur varningi sem gerir upp 10% af vörum fyrirtækisins. Sérhver verslun þarf þessar vörur (jafnvel þótt viðskiptavinir kaupa ekki alltaf þau) vegna þess að þeir "vá" viðskiptavinir.
Á vinstri hlið ferilsins býr kynningarvörurnar, sem einnig mynda 10% af vörum fyrirtækisins. Sérhver smásala þarfnast þessara vara (jafnvel þótt þeir mynda ekki mikið af hagnaði) vegna þess að þeir eru líka "vá" viðskiptavinir. Í miðju ferilsins býrðu brauð-og-smjörvörurnar þínar - þær vörur sem skapa mestan hagnað.
Nú, þó að flestir af þér hagnast af miðjuvörunni, tala viðskiptavinir að mestu um vörur til vinstri og hægri hliðar. Þess vegna eru smásalar sem fjarlægja hár og lágmark vörur eru stórkostlegar - þær fjarlægja þær vörur sem mynda auglýsingu sem er í munni fyrir fyrirtæki sín.
Í tísku eru hátækni og lágmarksmiðlar vísað til sem kasta-burt varningi. Söluaðilar selja ekki endilega það, en þessi vara gerir allt annað gott.
Ekki losna við vörur bara vegna þess að þeir gera ekki tonn af hagnaði - meta hvernig þessar vörur gera verslunina þína réttu reynslu fyrir viðskiptavininn. Mundu að jafnvel þótt þessar vörur selji ekki í sama hlutfalli og aðrir, þá er nærvera þeirra hluti af vörumerki þínu sem leiðtogi í geimnum.
4. Varningi söluaðila skal vera í þrjá mánuði.
Af hverju? Vegna þess að árstíðir eru þrír mánuðir. Þetta getur breyst ef þú ert stór verslun eins og Sam sem þarf aðeins um tvær vikur til varningsvara hvenær sem er. En ef þú ert sérgreinavörður, ættirðu að bera þriggja mánaða virði. Hvað varðar hversu mikið vörur þú þarft til að gera gróði, þá þarftu að skilja opna til að blómstra stefnu.
5. Merchandise ætti að passa lífsstíl ættkvíslar þinnar.
Þó að merchandising hefur allt að gera með vörur sem þú selur, þá hefur það jafnvel meira að gera við viðskiptavininn sem kaupir vöruna. Og það er ekki bara lýðfræði sem er mikilvægt, það er sálfræðin - það sem ég kalla lífsstíl markaðssetningu. Hugsaðu um Tommy Bahama. Þeir eru ekki endilega markaðir í ákveðinn lýðfræðilegan aldur eða aldur, þeir marka sig að lífsstíl: hvers konar hugsanir, heimspekingar og lífsreynslu sem þeir vilja "ættkvísl". Urban Outfitters og Anthropologie eru líka frábær dæmi um þessa tegund af vörumerkjum. Anthropologie skilur sérstaklega þá hugmynd að ef þú þekkir ættkvísl þína, þá getur þú selt þá margar mismunandi hlutir úr sömu versluninni - hlutir sem ekki endilega passa saman.