Kalt starf er enn árangursríkt sölustað ef það er gert rétt
Reyndar, samkvæmt nýlegri könnun DiscoverOrg, tilkynnti 60% af yfir 1.000 fulltrúum háttsettra stjórnenda frá upplýsingatækninni að taka tíma eða sækja atburði eftir að hafa fengið kalt símtal eða óumbeðinn tölvupóst.
Ef hugsunin um kalt starf gerir magann að tærnar þínar munu þessar ráðleggingar ekki útrýma ótta þínum, en þeir munu hjálpa þér að gera það betur.
Cold Calling Techniques fyrir frekari kalt starfssemi
1) Leggðu áherslu á markmiðið .
Byrjendur hafa tilhneigingu til að hugsa um að kalt starf sé að gera sölu. Það er ekki. Það snýst um að fá tækifæri til að gera sölu. Nánar tiltekið, tilgangur kalt símtal er að setja tíma til að gera vellinum .
2) Rannsaka mörkuðum og horfur.
Þú þarft að miða á kalt starf þitt til hægri markhóps. Notaðu markaðsrannsóknir til að einbeita sér að markhópnum þínum . (Sjáðu hvernig á að finna og selja til markhópsins .) Finndu svo út eins mikið og þú getur hugsanlega um fyrirtækið eða einstaklinginn sem þú munt hringja fyrirfram. Þetta gefur þér mikla kostur á að geta talað um viðskipti sín og þarfir þeirra þegar þú hringir í þau.
Samkvæmt Gartner Group, í dæmigerðum viðskiptum með 100-500 starfsmenn, eru að meðaltali sjö manns ábyrgir fyrir flestum kaupbeslunum, þannig að tenging við rétta fólkið skiptir miklu máli fyrir velgengni þína.
3) Bættu líkurnar á að tengjast með því að nota samskipti við félagslega fjölmiðla .
Samkvæmt tölum frá Vorsight, ef sá sem þú ert að hringja í er sameiginlegur LinkedIn hópur ertu 70 prósent líklegri til að fá að tala við þá í köldu símtali.
4) Undirbúa opnun yfirlýsingu fyrir símtalið þitt.
Þetta leyfir þér að skipuleggja hugsanir þínar áður en þú hringir og hjálpar þér að forðast algeng mistök í opnuninni sem myndi gefa þeim sem þú ert að hringja í tækifæri til að segja upp samtalinu.
Til dæmis ættir þú aldrei að spyrja: "Er þetta gott að tala?" eða "hvernig ertu í dag?" Ekki lesa upphafsyfirlit þitt í símann, en notaðu það sem ramma til að fá samtalið í gang.
5) Hvað ætti að vera í opnuninni?
Þetta skipulagsskipulag fyrir kalt starf (frá AllBusiness.com) virkar vel: "Hafa kveðju og kynningu, viðmiðunarpunkt (eitthvað um horfur), ávinning af vörunni þinni eða þjónustu og umskipti í spurningu eða samtal. "
Til dæmis, "Good afternoon, Ms. Marshall. Þetta er Kendra Brown með Green Works. Ég las í staðbundinni blaðinu að þú brautir nýlega nýtt skrifstofuhúsnæði. Við sérhæfum okkur í viðskiptalegum landslagsþjónustu sem gerir þér kleift að draga úr innri húsnæði viðhaldskostnaður og uppfylla nýjar umhverfisreglur borgarinnar. Mig langar að spyrja nokkrar spurningar til að ákvarða hvort eitthvað af áætlunum okkar gæti mætt þörfum þínum. "
6) Undirbúið handrit fyrir afganginn af símtali þínu.
Leggðu út ávinninginn af vörunni þinni eða þjónustu og ástæðurnar sem horfur þínar ættu að kaupa. Skrifa út mögulegar andmæli og svarið við þeim. Án handrit, það er of auðvelt að skilja eitthvað út eða meander. Enn og aftur er það ekki að þú sért að lesa handritið þitt orð fyrir orð þegar þú hringir, en þú hefur búið til ramma kalt símtala fyrirfram.
Vertu tilbúinn til að svara nákvæmar spurningar um vörur þínar og þjónustu! Samkvæmt Forbes Insight segir 58% hugsanlegra kaupenda að sölumenn geti ekki svarað spurningum sínum á áhrifaríkan hátt.
7) Biðja um tíma á ákveðnum tíma.
Segðu: "Væri miðvikudagur kl 11 að vera góður tími til að hitta?" í stað þess að segja, "Get ég hittast með þér til að ræða þetta í næstu viku?"
8) Mundu að hliðarvottar eru bandamenn þínir, ekki óvinir þínir.
Vertu skemmtileg að sá sem velur símann eða er að varðveita innri helgi þegar kalt starf. Þróa aðferðir til að fá hliðvörðurinn við hliðina. Stundum spyr: "Ég velti því fyrir mér hvort þú gætir hjálpað mér?" mun hjálpa þér að fá þær upplýsingar sem þú þarfnast, svo sem nafn réttan aðila til að tala við eða hvenær besti tíminn til að hafa samband við viðskiptavininn er. Lærðu nöfn hliðarþjónar og vera vingjarnlegur þegar þú hringir hjálpar líka.
9) Smátt veginn fyrir símtalið þitt með því að senda viðskiptavinum lítið, einstakt kynningarefni.
Þetta hjálpar til við að brjóta ísinn og gerir viðskiptin þín frábrugðin hópnum. Pat Cavanaugh, sölufulltrúi Inc.com) segir: "Það er ótrúlegt. A $ 2.15 brjálaður lítið atriði sem við höfum sent út hefur hjálpað okkur að fá Fortune 500 reikninga. Þegar við hringjum, segja þeir," Ó já .... þú Var sá sem sendi mig það ... "
10) Kallaðu kalt starf snemma að morgni eða seint á síðdegi, ef mögulegt er.
Þetta eru bestu tímarnir til að komast að ákvörðun framleiðanda beint. Tölfræðilega er fimmtudagur besta dagurinn að kalt símtali, miðvikudagur er næst besti og þriðjudagur er versta (InsideSales.com).
11) Vertu viðvarandi.
"Áttatíu prósent nýrra sölu eru gerðar eftir fimmta tengiliðinn, en flestir sölumenn gefast upp eftir annað símtalið".
Og ein síðasta kalt starf
Umfram allt, æfa, æfa, æfa. Þó að kalt starf kann aldrei að vera skemmtilegt fyrir þig, geturðu orðið betra í því, og því meira sem þú æfir, því hagkvæmari söluaðferð verður það. Svo færðu handritið þitt og símtalalistann þinn saman og komdu til síms. Fólkið sem vill eiga viðskipti við þig er þarna úti - en þú verður að láta þá vita um þig fyrst.