Ég var hvattur til að skrifa þessa grein eftir nokkra þjálfunarsamkomur með viðskiptavini sem heitir Michael, sem selur tækni lausn. Michael hafði átt í erfiðleikum með andlegan blokk um hvernig á að losa sig við hefðbundna söluhugsunina sem hann hafði lært af söluhugbúnaði í gömlum skóla.
Þú veist hver þeir eru. Þú gætir jafnvel haft nokkrar af bókum sínum eða böndum. Og þú veist einnig söluskilaboðin sín: "Alltaf að loka," Hugsaðu jákvætt, og þú munt sigrast á öllum köldu ótta þínum , "Allt sem þú þarft til að auka sölu er nokkrar nýjar söluaðferðir."
En öll þessi gamaldags söluskilaboð ná ekki til kjarnastarfseminnar um hvernig við hugsum um sölu. Og ef við komumst að þeirri kjarna og breytum því einu sinni og fyrir öll, munum við halda áfram að berjast við sömu andstæðna söluhugmyndir. Við munum halda áfram að upplifa sömu erfiðleika og gremju. Og við munum halda áfram að trúa því að við erum alltaf bara einn nýr söluaðferð í burtu frá byltingunni sem við erum að leita að.
Ný hugsun = Nýjar niðurstöður
Kannski er kominn tími til að taka aðra nálgun. Kannski þurfum við alvarlega að greina sölutankann okkar þannig að við getum greint hvers vegna við gerum ekki meiri sölu. Kíktu á töflunni hér fyrir neðan og hugaðu um núverandi söluhugmynd þína.
Hvernig breytist söluregslan þín ef þú hefur breytt sölutankinum þínum?
- Hefðbundin söluhugmynd: Alltaf að skila sterkum veltahæð.
Nýtt söluhugtak: Hættu söluhæðinni - og hefja samtal. - Hefðbundin söluhugmynd: Miðmarkmið þitt er alltaf að loka sölu.
Nýr velta hugarfari: Miðmarkmiðið þitt er alltaf að uppgötva hvort þú og hugsanlegur viðskiptavinur þinn geti passað þig vel.
- Hefðbundin söluhugmynd: Þegar þú tapar sölu er það venjulega í lok söluferlisins.
Ný söluhugmynd: Þegar þú tapar sölu er það venjulega rétt í upphafi söluferlisins. - Hefðbundin söluhugmynd: Afsal er eðlilegur hluti af sölu.
Ný söluhugmynd: Salaþrýstingur er eina orsök höfnun. Höfnun ætti aldrei að gerast. - Hefðbundin söluhugmynd: Haltu áfram að elta alla hugsanlega viðskiptavin þar til þú færð já eða nei.
Nýr velta hugsun: Aldrei elta hugsanlega viðskiptavini - þú munt aðeins kalla fram meiri söluþrýsting. - Hefðbundin söluhugmynd: Þegar horfur bjóða upp á mótmæli, áskorun og / eða gegn þeim.
Nýtt söluhugtak: Þegar hugsanlega viðskiptavinur býður upp á mótmæli, afhjúpa sannleikann á bak við þá. - Hefðbundin söluhugmynd: Ef hugsanlega viðskiptavinur áskorar verðmæti vörunnar eða þjónustunnar verður þú að verja þig og útskýra gildi.
Nýtt söluhugtak: Aldrei verja þig eða það sem þú hefur að bjóða - það skapar aðeins meiri söluþrýsting.
Byrjaðu að opna núverandi veltaþykingu þína og verða skilvirkari í sölustarfsemi þinni:
- Stöðva velta vellinum - og hefja samtal.
Þegar þú hringir í einhvern skaltu forðast að gera smá kynningu um sjálfan þig, fyrirtæki þitt og það sem þú hefur að bjóða. Byrjaðu með opnun samtalasetningu sem leggur áherslu á tiltekið vandamál sem vöran þín eða þjónustan leysir. Ef þú veist ekki hvað þetta er skaltu spyrja núverandi viðskiptavina hvers vegna þeir keyptu lausnina þína. Eitt dæmi um upphafssetning gæti verið: "Ég er bara að hringja til að sjá hvort þú gætir verið opin fyrir nokkrar mismunandi hugmyndir sem tengjast því að draga úr hættu á tölvutengdum vinnutíma sem þú gætir haft í fyrirtækinu þínu?" Takið eftir því að þú ert ekki að kasta lausnum þínum með þessari opnunarsetningu.
- Miðmarkmiðið þitt er alltaf að uppgötva hvort þú og væntanlegur viðskiptavinur þínir séu góðir.
Slepptu því að reyna að "loka sölu" eða "fáðu tíma" - og þú munt komast að því að þú þarft ekki að taka ábyrgð á að færa söluferlið áfram. Ef þú einbeitir einfaldlega samtalinu þínu við vandamál sem þú getur hjálpað til við að hugsanlega viðskiptavinir leysi upp og ef þú stökkir ekki byssunni með því að reyna að færa söluferlið áfram, muntu komast að því að væntanlega viðskiptavinir munu í raun koma þér inn í kaupferlið.
- Þegar þú tapar sölu er það venjulega rétt í upphafi söluferlisins.
Ef þú trúir því að þú missir sölu vegna þess að þú gerir mistök í lok ferlisins skaltu skoða aftur hvernig þú hófst sambandið. Byrjaði þú með kynningu? Notaðirðu hefðbundna sölu tungumál eins og, "Við höfum lausn sem ég tel að þú þarft virkilega" eða "Aðrir í atvinnugreininni hafa keypt lausnina okkar, svo þú ættir að íhuga það líka"?
Þegar þú notar hefðbundið velta tungumál geta hugsanlegir viðskiptavinir ekki hjálpað þér við að merkja þig með neikvæðu staðalímyndinni "sölufulltrúa". Þetta gerir það nánast ómögulegt fyrir þá að tengjast þér frá stöðu trausts. Og ef traust er ekki staðfest í upphafi, verður heiðarleg samskipti um þau vandamál sem þau reyna að leysa, og hvernig þú getur hjálpað þeim, ómögulegt líka.
- Söluþrýstingur er eina orsök höfnun. Höfnun ætti aldrei að gerast.
Afsökun gerist aðeins af einum ástæðum: Eitthvað sem þú sagðir, eins og lúmskur eins og það gæti verið, vakti varnarviðbrögð frá væntanlegum viðskiptavini þínum. Já, eitthvað sem þú sagðir. Til að útrýma höfnun, breyttu einfaldlega hugsun þinni svo að þú gefir upp falinn dagskrá sem vonast til að gera sölu. Í staðinn, allt sem þú segir og geri ætti að koma frá grundvallaratriðum sem þú ert þarna til að hjálpa hugsanlegum viðskiptavinum. Þetta gerir þér kleift að spyrja: "Viltu vera opin til að tala um vandamál sem þú gætir haft áhrif á fyrirtækið þitt?"
- Aldrei elta hugsanlega viðskiptavini - þú munt aðeins kalla fram meiri söluþrýsting.
"Chasing" hugsanlega viðskiptavini hefur alltaf verið talin eðlileg og nauðsynleg, en það er rætur í macho selja mynd sem: "Ef þú heldur ekki að elta, þá þýðir það að þú ert að gefast upp - og það þýðir að þú ert bilun. " Þetta er dauður rangt! Í stað þess að elta hugsanlega viðskiptavini, segðu þeim að þú viljir forðast eitthvað sem líkist gamla kött- og mús elta leikinu með því að skipuleggja tíma fyrir næsta spjall.
- Þegar hugsanlega viðskiptavinur býður upp á mótmæli, afhjúpa sannleikann á bak við þá.
Flestir hefðbundnar söluáætlanir eyða miklum tíma með áherslu á " sigrast á mótmælum ." Þessar aðferðir leggja aðeins meiri söluþrýsting á væntanlega viðskiptavini og mistekst einnig að kanna eða skilja sannleikann á bak við það sem hugsanlega viðskiptavinur er að segja. Þegar þú heyrir, "Við höfum ekki fjárhagsáætlunina," "Sendu mér upplýsingar," eða "Hringdu í nokkra mánuði," finnst þér að þú heyrir sannleikann, eða grunar þú að þetta sé kurteis til að ljúka samtalinu?
Í stað þess að reyna að andmæla mótmæli geturðu afhjúpað sannleikann með því að svara: "Það er ekki vandamál" - sama hvað viðskiptavinir eru "mótmælendur" til - og þá nota blíður, virðulegt tungumál sem býður þeim að sýna sannleikann um þeirra ástandið.
- Aldrei verja þig eða hvað þú hefur að bjóða - það skapar aðeins meiri söluþrýsting.
Þegar hugsanleg viðskiptavinur segir: "Hvers vegna ætti ég að velja þig yfir keppnina þína ?," Fyrstu einbeitni viðbrögðin þín er líklega að byrja að verja vöruna þína eða þjónustu vegna þess að þú vilt sannfæra þá um að kaupa. En hvað heldurðu að þú sért að hugsa um hugsanlega viðskiptavin þinn á þeim tímapunkti?
Eitthvað eins og, "Þessi" sölufulltrúi "er að reyna að selja mér hvers vegna það sem þeir hafa að bjóða er betra en ég hata að líða eins og ég sé seldur." Frekar en að verja þig, reyndu að gefa til kynna að þú ætlar ekki að reyna að sannfæra þá um neitt vegna þess að það myndi aðeins skapa söluþrýsting. Í stað þess að spyrja þá um helstu vandamál sem þeir eru að reyna að leysa og kannaðu síðan hvernig vöran þín eða þjónustan gæti leyst þessi vandamál - án þess að reyna að sannfæra. Látum hugsanlega viðskiptavini líða að þeir geti valið þig án þess að finna "seld. "