Þó að við getum gert til að ræða týnt tekjur af lélegri þjónustu eða skilvirkni í rekstri frá harða starfsmönnum, skulum við einbeita okkur að þeim tölum sem við þekkjum. Ég skrifar mikið um viðbótarsölu eða aukabúnaðarsöluna vegna þess að það er svo mikilvægt að arðsemi smásöluverslunar.
Við getum reiknað út tjónið með því að bera saman niðurstöður bestu flytjenda okkar og versta flytjenda okkar. Hugsaðu um það með þessum hætti, í baseball, senda þeir leikmanninn með bestu högghlutfallinu á móti þessum könnu á plötuna. Svo er besti söluaðilinn þinn besta hitter í þessari hliðstæðu.
Ef efsta söluaðili þinn hafði 15% aukabúnaðarhlutfall (sem þýðir að 15% af heildartekjum hennar var í aukahlutum) og botninn þinn var 5%, þá er það mikið sveifla í dollara með brúttó framlegð á miða. En íhuga jafnvel meira að segja að horfa á muninn. Bera saman meðaltal miða besti söluaðilinn þinn til annarra liða. Ekki botn bara meðaltalið. Ef efsta manneskjan átti að meðaltali miða á $ 100 og restin af versluninni átti að meðaltali $ 75 á miða, þá er það í raun $ 25 á hvern viðskiptavin betri árangur.
Ástæðan sem ég segi miðað við meðaltalið er vegna þess að þú ert líklegri til að fá meðaltal gaurinn þinn til að framkvæma í hærri staðli en neðri strákur þinn til að verða meðaltal.
Leggðu áherslu á þjálfunarkunnáttu á meðaltalsmönnum liðsins til að hjálpa þeim að bæta. Og þá einbeita þér að ráðningarfærni þínum á botninum. (Með öðrum orðum, skiptu þeim út.)
Svo hvað lítur stærðfræði út í dæmi okkar? Íhugaðu þetta:
Meðaltal hagnaður = $ 25 á miða (byggt á tveimur sölufólki okkar hér að ofan)
Meðaltal miða á dag = 20
Söluaukning á dag = $ 500
Söluhækkun á mánuði = $ 15.000
Söluaukning á ári = $ 180.000 (áætlað)
Hvernig geturðu ekki orðið spennt um það? Hér er málið, millennials flæða vinnuafli og þurfa meira umönnun og brjósti en fyrri kynslóðir. Þeir þurfa meiri þjálfun. Innleiða sameinað veltaferli í verslun þinni eins og sá sem er frá smásölubiblíu . Þeir þurfa meiri gagnsæi og gögn. Birta allar velta niðurstöður fyrir lið þitt. Þú verður undrandi hversu mikið vettvangsþrýstingur og samkeppni meðal þín velta lið getur hækkað tölurnar þínar. Ekki vera hræddur við að láta þá vita hvar þeir standa. Í mörg ár skrifaði Nordstrom stöðu sölumanna með línu sem dregin var yfir hana. Ef þú varst undir línunni hættuðu að missa vinnu þína. Vertu undir línu lengi og þú tapaðir því.
En þjálfun er fullkominn lausn. Hver er besti sölumaður þinn sem gerir það sem aðrir sölumenn geta samþykkt og notað? Leyfð, það er alltaf persónuleiki í sölu og það getur tekið mið af einhverjum munum. En selja er þjónusta og þjónusta er að selja í smásöluumhverfi í dag.
Ef þú ert ekki að fjárfesta í þjálfun og þróun fólks þíns, ert þú að fara frá peningum á borðið.
Jafnvel þótt þú greitt fyrir námskeið á netinu eða í verslun frá utanaðkomandi fyrirtæki getur þú auðveldlega réttlætt fjárfestingu þegar þú horfir á tölurnar.