The 5 C er að selja
Við vorum að kynna fyrirtækinu sem krafðist þess að sölumaðurinn væri að nýta sér sölustarfsemi sína. Efnahagslegt loftslag í dag hefur kynnt þessari stofnun með nokkrum erfiðum viðskiptasviðum sem krefjast þess að sölumennirnir hugsa og starfa öðruvísi til að auka sölu .
Ég sérhæfi mig í breytingum á forystu og hvernig á að hafa áhrif á aðra; Samstarfsmaður minn sérhæfir sig í faglegum velta hæfileika, þannig að við töluðum kynningu okkar: "Hvernig á að sigrast á mótstöðu og fara í samvinnu. Framsetning okkar var mjög vel tekið. Hér er samantekt á sumum efnunum.
5 tegundir af sölu
Staðreyndin er sú að sala er komin langt. Ef þú horfir á söluferlið undanfarin 60 ár hefur það virkilega þróast í gegnum fimm kynslóðir. Við köllum þessar "5 C-sala".
1. Cronyism. Fyrsti tíminn til að selja, sem er algengur í iðnaðarvakanum í kjölfar síðari heimsstyrjaldarinnar, var það sem við köllum kúgun. Í þessari nálgun var sölumaðurinn fyrst og fremst félagi þinn; það er einhver sem þú lærir vel og líkar vel við. Sölumaðurinn myndi sleppa við hvert svo oft og taka pöntunina þína. Tímarnir voru góðar og það var mjög lítið aðgreining vöru eða áherslu á dýpri kaupanda þarfir.
2. Vörumerki Selja. Annað tímabil seldis tók frá 1950 til miðjan 1960 þar sem sölumenn seldu í grundvallaratriðum verð . Aftur var lítill vara frábrugðin, sem leiddi til afsláttar og verðlags. Sölufólk mislíkar venjulega þessa nálgun þar sem það er alltaf þrýstingur á að skera á mörkin til að auka sölu .
3. Efni Selja. Þetta tímaskeið var að selja var fyrsta til að taka þátt í stefnumótandi aðgreiningu á einni vöru frá öðru. Frá og með 1960 til 1980 var faglegur markaður, með hjálp auglýsingastofnana, nú fær um að skapa vörumerki og þekkingu viðskiptavina um hvers vegna ein vara var betri en önnur. Markmiðið var að fræða kaupendur um "eiginleika og ávinning" tiltekins vöru og auka þannig sölu með því að skapa spennu í að kaupa þessar aðgerðir og ávinning.
Innihaldssala gerði sölumönnum kleift að flytja sig frá vöruaðferð byggð á lægsta verði til að geta hækkað hærra verð (með meiri ávöxtunarkröfu) vegna vörumerkja og kaupanda fágun.
Þrátt fyrir að þetta tímabil marki upphaf "faglegrar sölu", þá er galli með eiginleikum og ávinningi nálgun að það hafi ekki tekið tillit til einstaka og mismunandi þarfa viðskiptavina. Í raun var þessi nálgun vara-miðlægur móti viðskiptavina-miðlægur. Þrátt fyrir að sölustarfsemi auki líkurnar á aukinni sölu hjá sumum viðskiptavinum, var það ekki að ná árangri með öllum viðskiptavinum. Þess vegna er þróunin til fjórða tímabilsins að selja ...
4. Ráðgjöf Selja. Undanfarin 20 ár hefur samráðssölan verið mjög mikil í tísku.
Á árunum níunda áratugnum voru stofnanir áttað sig á því að vandamálið með sölu á efni ("eiginleikar og ávinningur") var að þú gætir veitt þér þann ávinning sem viðskiptavinurinn hefur ekki gildi og vantar ávinning sem viðskiptavinurinn vill.
Í samráði er fyrsti áhersla lögð á að skilja dýpra þarfir og kaupa ástæður viðskiptavinarins og síðan tryggja að vöran þín passi við þessar þarfir og ástæður. Í ljósi þess að viðskiptavinir meta mismunandi hluti, krefst þessara aðferða nokkrar vöru fjölbreytni en einnig kynnir meiri uppákomu á söluhliðinni.
Hins vegar hefur jafnvel samráðssölum niðurgreiðslu, sem er sérstaklega augljóst á þessum erfiðu efnahagsárum. Það er þegar allur áhersla er lögð á að mæta þörfum viðskiptavinarins, sem neitar mjög raunverulegum þörfum birgða, einkum þegar viðskiptatengslin er að meiða.
Með öðrum orðum, þrátt fyrir gagnrýninn mikilvægi viðskiptavinarins, ef þessir þarfir eru einir sem skiptir máli, þá er hægt að ýta á góðum framúrskarandi sölufyrirtækjum - og óbeinir sárt viðskiptavinurinn sem hefur notið góðs af þessu trausta viðskiptasambandi .
Þetta leiðir okkur til þess sem við sjáum sem dögun fimmta tímabilsins í sölu - samstarfsverkefni.
5. Samstarf Selja. Í samstarfsverkefnum er samstarfsaðili milli viðskiptavina og birgja. Báðir stofnanir gera sér grein fyrir því að langtíma árangur þeirra er byggð á báðum þeim sem dvelja í viðskiptum - og það þýðir að birgir þarf líka að skiptast á.
Við erum nú í vel skjalfestu efnahagslegu umhverfi afhald og niðurskurði. Sala bindi er niður í næstum öllum atvinnugreinum. Þetta þýðir að margir birgjar munu finna tekjur sínar minni og þurfa að gera nokkrar sterkar viðskiptaákvarðanir til að lifa af.
Þetta er þar sem hlutverk kaupandastofnunarinnar er fordæmi. Kaupandi kann að vera fær um að taka þátt í málum sem venjulega eru á ábyrgð seljanda. Við mælum ekki með því að kaupandinn taki til lækkunar á gæðum eða þjónustu. það myndi ekki vera skynsamlegt.
En það kann að vera einhver tækifæri þar sem kaupandinn getur verið sveigjanlegur til að hjálpa seljanda að lifa af. Þetta gæti falið í sér sveigjanleika á greiðsluskilmálum, birgðahæð og öðrum atriðum sem hjálpa heildar botnlínu seljanda án þess að hafa veruleg áhrif á viðskipti kaupanda.
Í samvinnu við sölu, verða bæði kaupendur og seljendur viðskiptavinir við hvert annað. Þessi nálgun hefur þrjú meginmarkmið fyrir báða samtökin:
(i) lágmarka skammtímaáhættu
(ii) hámarka langtímavinning og
(iii) skapa verðmæti með samstarfi við hvert annað.
Sköpunargildi er að viðurkenna náttúruleg samlegðaráhrif sem þegar eru fyrir hendi og leita sameiginlega til nýrra leiða til að vera nýjungar og fyrirbyggjandi í því að bæta við viðskiptalausu hvers samstarfsaðila.
Hvernig og hvenær á að fara í samvinnuaðferðir
Við gerum okkur grein fyrir því að ekki allir viðskiptavinir vilja vera samstarfsaðilar. Í raun, fyrir marga viðskiptavini, vinnur núverandi áhersla á samráðssölu (með áherslu eingöngu á þörfum þeirra) bara fínt. Fyrir þessa viðskiptavini ætti sölumaðurinn að halda áfram að gera það sem hefur gengið vel í því að auka sölu - engin þörf á að breyta aðlaðandi leik!
Það eru í raun þrír innihaldsefni sem valda því að bæði kaupandinn og seljandinn vill flytja úr samráði í samvinnuham, þar á meðal:
- Þau tvö fyrirtæki (kaupanda, seljandi) eiga nú þegar vel og treysta viðskiptatengsl.
- Hver stofnun þarf aðra stofnun til að ná árangri í því skyni að ná árangri.
- Það er einhver þáttur í áhættu sem brýtur í bága við velferð eins stofnunar sem gæti hugsanlega valdið báðum skaða.
Þegar þessi þrjú skilyrði eru til staðar er það í þágu allra stofnana að eiga samstarf við hvert annað. Í ljósi þess að þeir eru traustar, þá ætti það að vera tiltölulega auðvelt fyrir sölumanninn að móta þarfir sveigjanleika og sameiginlegrar vandamála í málum sem voru jafnframt einvörðungu einvörðungu einum stofnunar, en ekki bæði.
Það er líka þess virði að benda á að "töflurnar geti snúið", svo samstarf getur haft gagnkvæma ávinning fyrir báða samtökin. Það er, en ein stofnun kann að vera í erfiðleikum í dag; hitt getur verið í baráttu á morgun. Vinna á samvinnu hátt byggir anda gagnkvæmni sem getur hjálpað báðum samstarfsaðilum eins og viðskiptatímum ebb og flæði.
Ramifications til velgengni sölunnar
Von okkar er þessi grein kynnir mismunandi aðferðir við sölu og gefur þér innsýn í hvernig þú getur aukið velgengni þína .
Byrjaðu með sjálfvitund - hvaða tegund af söluaðili ertu? Ert þú enn að klífa á gamla leiðin að "þú klóra bakið og ég klóra þig" (cronyism)? Ertu að taka þátt í að draga úr verðlagi til að tryggja viðskipti en verulega meiða lífsviðurværi þitt í því ferli? Ertu enn að þrýsta á eiginleika og ávinning af vörum þínum, jafnvel þó að þær séu ekki í samræmi við dýpri kaupmöguleika viðskiptavina og viðskiptavina?
Vonandi ertu fyrst og fremst þátt í meiri atvinnuþáttum í samráði við viðskiptavini þína. En ekki hætta þar. Þessi grein gefur þér uppástungur um hvernig hægt er að auka barinn með nokkrum helstu viðskiptavinum og þar með draga verulega úr viðskiptatengdri áhættu sem felst í varasömum efnahagsástandi í dag.
Samstarfssala er skynsamlegt, sérstaklega þegar það er flutt á þann hátt sem hjálpar báðum aðilum til lengri tíma litið. Með því að eiga samstarf við seljanda fær kaupandinn meiri ávinning þar sem viðskiptatengsl er viðhaldið og tækifæri til að skapa verðmæti er nú til staðar. Þetta mun bæta við botn lína bæði stofnana. Finndu leiðir til að gera viðskiptalausuna fyrir viðskiptavini þína að eiga samstarf við þig og farðu síðan inn í nýtt tímabil selja - það er að vera samstarf.